Het nieuwe model voor de verkoop van IoT-connectiviteit vormt een uitdaging voor traditionele MVNO- en MNO-providers

De markt voor IoT-connectiviteit wereldwijd blijft zich snel ontwikkelen - in 2018 zelfs sneller dan in 2017. Nieuwe providers, zoals Twilio en 1NCE , betreden de markt, zegt Tom Rebbeck, onderzoeksdirecteur bij Analysys Mason.

Wat nog belangrijker is, is dat deze providers hun IoT-bedrijven bouwen op nieuwe modellen die meer zijn geïnspireerd door cloudspelers zoals AWS dan traditionele netwerkoperators zoals Vodafone . Deze nieuwe modellen die op schaal zijn gebouwd, zullen waarschijnlijk de standaard worden voor een groot deel van de markt, aangezien de inkomsten per verbinding voor IoT verder dalen (dankzij de groeiende aanwezigheid van NB-IoT en LTE-M).

IoT-connectiviteit krijgt ook belangstelling van investeerders buiten de sector. ARM heeft bijvoorbeeld Stream Technologies . overgenomen in juni 2018 om haar ambities te realiseren om diensten te leveren die een aanvulling vormen op haar kernactiviteiten.

Daarnaast heeft de private equity firma Montagu betaalde een gerapporteerde GBP400 miljoen {US$530 miljoen (€455,47 miljoen)} voor Wireless Logic , een aanzienlijk veelvoud voor een bedrijf dat in het jaar tot april 2017 45 miljoen GBP {US$60 miljoen (€51,56 miljoen)} aan inkomsten en GBP16 miljoen {US$21 miljoen (€18,05 miljoen)} aan EBITDA genereerde.

Dit artikel onderzoekt de implicaties van deze ontwikkelingen en is gebaseerd op ons recent gepubliceerde rapport IoT MVNO's:case studies and analysis (volume II), waarin acht IoT MVNO's worden geprofileerd. De veranderingen in de markt vormen een uitdaging voor zowel MNO's als gevestigde MVNO's die hun bedrijf hebben opgebouwd rond het model van een adviserende verkoop en op maat gemaakte contracten en prijzen.

Nieuwkomers creëren een nieuw model voor het kopen van connectiviteit

De nieuwkomer, AWS-geïnspireerde IoT-MVNO's creëren een nieuwe categorie connectiviteit, die verschilt van het traditionele 'consultative sale'-model voor de verkoop van connectiviteit en contracten waarbij connectiviteit deel uitmaakt van een oplossing die andere functies omvat, zoals hardware en platforms (zie Afbeelding 1).

Bedrijven kunnen in meer dan één categorie tegelijk aanwezig zijn - een MNO kan bijvoorbeeld pure connectiviteit aan sommige klanten verkopen en een mix van connectiviteit en andere mogelijkheden (in sommige gevallen zelfs complete oplossingen) aan anderen.

Figuur 1:Drie categorieën connectiviteitstype [Bron:Analysys Mason, 2018]

De opkomst van een nieuw type connectiviteitsaanbod heeft meerdere implicaties voor traditionele operators en alternatieve providers

De volgende implicaties ontstaan ​​na de introductie van deze nieuwe categorieën van connectiviteitstypes.

• De publieke – en vaak lage – prijzen zullen de prijzen van alle aanbieders onder druk zetten –  Zelfs klanten die geen provider zoals Twilio of 1NCE zullen gebruiken, zullen naar hun prijzen kijken en de aanzienlijk hogere tarieven van traditionele MVNO's en MNO's uitdagen. Deze traditionele providers kunnen moeite hebben om zo'n hoge premie te rechtvaardigen (AT&T en Verizon brengen bijvoorbeeld twee tot drie keer meer in rekening dan Twilio voor een gelijkwaardige verbinding (voor meer details over deze ontwikkeling, zie het artikel van Analysys Mason, Twilio benadrukt de bedreiging voor operators' IoT-connectiviteitsactiviteiten).

• Lagere prijzen dwingen providers om meer aandacht te besteden aan de kostenbasis – De nieuwkomers zullen hopen dat MNO's niet (of traag) reageren op de lage prijzen. Dit is een riskante strategie. Ervan uitgaande dat gevestigde aanbieders wel reageren op initiatieven van nieuwkomers, zullen alle partijen naar hun kostenbasis moeten kijken. Op de consumentenmarkt zijn MVNO's er vooral in geslaagd lage prijzen aan te bieden waar ze een kostenvoordeel hadden, zoals goedkope distributie (in het geval van Lebara) en ondersteunende kanalen (zoals GiffGaff). IoT MVNO's zullen ook duurzame kostenvoordelen nodig hebben, maar deze kunnen moeilijker te identificeren zijn als de onderliggende technologie voor iedereen gemeenschappelijk is (bijvoorbeeld gevirtualiseerde kernnetwerken). Distributie en ondersteuning zullen minder belangrijk zijn in een wereld van eSIM's en selfservice. MVNO's zullen ook vertrouwen op groothandelsdeals voor toegang.

• Concurrentie kan meer gaan over functies dan over prijs – Publieke prijsstelling, en de lagere prijzen die waarschijnlijk het gevolg zullen zijn, kunnen de concurrentie verschuiven van de prijs. Nogmaals, we gaan ervan uit dat de grotere spelers de prijzen zullen verlagen, zoals ze uiteindelijk deden op de consumentenmarkt om te concurreren met goedkope MVNO's. De prijsspreiding tussen verschillende aanbieders zal kleiner worden en connectiviteitsaanbieders zullen concurreren op andere factoren, zoals functies en diensten. Dit kunnen de functies zelf zijn (platforms, beveiliging en hardware) en hoe ze worden gebruikt (zoals via API), evenals de niveaus van ondersteuning en service. Om een ​​analogie te trekken met de cloudmarkt:het concurrentievoordeel van AWS is de extreem uitgebreide functieset en het ecosysteem dat het heeft gebouwd, niet de prijs.

• Het consultatieve model kan worden bedreigd door de bedrijfsstrategieën van IoT MVNO's – Het traditionele model van de verkoop van connectiviteit, met meerdere discussies, RFI/RFP-fasen en op maat gemaakte producten, kan worden bedreigd. Bepaalde klantsegmenten hebben altijd extra begeleiding en ondersteuning nodig die zelfbedieningsmodellen niet kunnen bieden, met name voor complexere diensten met een hogere bandbreedte. Klanten die goedkope apparaten met een lage bandbreedte (zoals consumentenelektronica) willen aansluiten, zijn misschien niet bereid extra te betalen voor diensten van hogere kwaliteit.

Alle aanbieders moeten zich afvragen wat deze ontwikkelingen voor hen betekenen. De bestaande bedrijfsmodellen van operators hebben een gestage, maar niet substantiële omzetgroei ondersteund. Nieuwe modellen kunnen helpen om snellere omzetgroei te realiseren en zijn vereist voor nieuwe, goedkopere NB-IoT- en LTE-M-verbindingen, maar zullen waarschijnlijk schade toebrengen aan degenen die zich niet kunnen aanpassen.

De auteur van deze blog is Tom Rebbeck, onderzoeksdirecteur bij Analysys Mason