Waarom IoT-startups eerst het bedrijfsmodel moeten overwegen

Dit jaar worden honderden Internet of Things (IoT) startups opgericht. Als je overweegt om je bij die gelederen aan te sluiten, moet je eerst nadenken over hoe je geld gaat verdienen.

Voordat u begint met het bouwen van uw IoT-systeem, moet u uw bedrijfsmodel volledig begrijpen. Dit omvat het beantwoorden van vragen over of u een ander bedrijf moet maken, kopen of samenwerken met een ander bedrijf voor elke laag van uw full-stack IoT-systeem, en heel eenvoudig, hoe u van plan bent inkomsten te genereren. Veel startups met wie we praten, onderschatten de complexiteit, tijd en kosten die komen kijken bij het maken van een end-to-end systeem, en we willen niet dat u dezelfde fout maakt.

Uw IoT-bedrijfsmodel begrijpen

Het "ding"

In elk IoT-bedrijf is er een apparaat (d.w.z. een "ding") dat een bepaalde functie vervult. (We maken vaak grapjes dat veel mensen vergeten dat het internet der dingen uit dingen bestaat.) Dit is een belangrijke les voor startups:Als je in de 'dingen'-business gaat werken, moet je alles begrijpen van de complexiteit die ermee gepaard gaat . Dit omvat inzicht in de fysieke verpakking, printplaat, stuklijst, assemblage, integratie, sensoren, batterijen, certificeringen, lijstwerk, ontwerpen, assemblage, testen, kwaliteitsborging, boksen, verzending, etikettering ... en nog veel meer. Dit is zwaar! En als je geen tijd hebt genomen om over die dingen na te denken, realiseer je je misschien al snel dat je tot over je oren zit.

Als u bijvoorbeeld besluit om "kant-en-klare" sensoren te gebruiken, heeft u misschien het gevoel dat u niet zo innovatief bent als zou moeten. Maar we zijn ervan overtuigd dat er tal van onontgonnen mogelijkheden zijn die algemeen beschikbare sensoren zouden kunnen gebruiken.

Scout Security heeft bijvoorbeeld uitstekend werk geleverd door ZigBee-beveiligingssensoren te integreren in een gebruiksvriendelijk systeem, waarbij waarde wordt geboden op het niveau van de cloud en de gebruikersinterface (UI). Ze hebben niets innovatiefs gedaan aan de sensorkant, maar ze hebben een echt gelikte app en een "ding" gemaakt met eenvoudige levering - en dat is waar consumenten naar op zoek zijn.

Een toegangspunt, hub of gateway

Dit is wat de gegevens verbindt (als je "ding" een draadloos systeem gebruikt), zoals een wifi-router die met een bepaald ding in je huis praat.

Als u een apparaat kunt bouwen dat gebruikmaakt van de wifi van uw klant, is dat duidelijk de gemakkelijkste weg. Maar configuratie kan een probleem zijn, omdat de klant de applicatie toegang moet geven tot zijn netwerk. Dit is niet moeilijk, maar als u geen gebruiksvriendelijke gebruikersinterface bouwt, zullen uw klanten niet blij zijn. Bedrijven als Particle proberen de ontwikkeling van dergelijke systemen gemakkelijk te maken. Ze bieden ontwikkelingskits aan bedrijven die slimme applicaties willen bouwen die op wifi of mobiel werken.

Een wolkenlaag

U kunt zelf een serverapplicatiestack maken of het platform van iemand anders gebruiken. Er zijn veel bedrijven die "IoT-platforms" aanbieden, zoals ThingWorx en FogHorn. Beiden proberen de cloud gebruiksvriendelijker te maken op applicatieniveau.

Houd er rekening mee dat er veel programmeurs zijn die leven om apps in de cloud te maken, dus het is een competitieve ruimte. Maar om dezelfde reden is het gebruik van een kant-en-klare oplossing misschien niet zo eenvoudig als u denkt - het is waarschijnlijk dat u de nodige aanpassingen mist. Daarom beginnen veel bedrijven met een kant-en-klare oplossing, en na verloop van tijd creëren ze iets meer op maat.

Hardware vs. Servicekosten

De belangrijkste vraag die jonge IoT-startups moeten beantwoorden, is:"Hoe word ik betaald?" Dit antwoord zal veranderen op basis van enkele belangrijke bedrijfsmodelbeslissingen. Om uw bedrijfsmodel met succes te begrijpen, moet u uw bedrijf als een systeem beschouwen, dat wil zeggen dat u elk afzonderlijk onderdeel in overweging moet nemen.

U moet bepalen of u uw brutomarge haalt uit een eenmalige verkoop of terugkerende kosten . We waarschuwen bedrijven tegen het eenmalige verkoopmodel als het op hardware is gebaseerd, omdat het zo'n moeilijk bedrijf is om in te zijn. In het begin is iets maken duur. Als Apple slechts 10 iPhones zou maken, zouden die telefoons elk miljoenen dollars kosten, vanwege de kosten van gereedschap, testopstellingen, arbeid, instelkosten, ontwerp, eenmalige engineeringkosten en meer.

Veel IoT-bedrijven proberen waarde te bieden als een maandelijks abonnement op een dienst. Nogmaals, Scout Security is een goed voorbeeld van dit succesvol uitgevoerde model. Klanten kopen hun beveiligingshardware voor een redelijk goede prijs, maar ze betalen ook een kleine maandelijkse vergoeding om waarschuwingen te kunnen ontvangen, zoals oproepen of sms'jes. Scout Security biedt ook een bewakingsservice (vergelijkbaar met een traditioneel alarmbedrijf) voor klanten die elke maand wat meer willen betalen.

Op dezelfde manier waarop een consument denkt over initiële en terugkerende kosten, zal een grote onderneming of overheidsinstantie nadenken over kapitaaluitgaven (capex) en operationele uitgaven (opex) als ze kijken naar het verwerven van u. Overheden geven bijvoorbeeld over het algemeen de voorkeur aan kapitaaluitgaven omdat ze gemeentelijke obligaties kunnen aantrekken om ze te dekken, maar opex komt rechtstreeks van belastinginkomsten. De meeste gemeenten zamelen liever een borgsom van $ 1 miljoen dollar in om nieuwe watermeters in de stad te betalen dan elke maand een serviceprovider te betalen voor draadloze watermeting. Dit creëert banen en is logischer vanuit budgetteringsperspectief, en vergeet nooit dat het moeilijk zal zijn om een ​​gemeente of organisatie te overtuigen om iemands baan in te ruilen voor jouw technologie.

Laatste overwegingen

Dit is onze laatste gedachte:we zouden veel liever zien dat een bedrijf naar de IoT-startup-scene barst met zoiets specifieks als "een slim digitaal bord dat buiten vergaderruimten wordt gebruikt en dat verbinding maakt met een outlook-systeem voor bedrijven", dan een erg generiek horizontaal. Naar onze bescheiden mening is het veel beter om een ​​verticaal-specifieke markt te betreden, een probleem volledig op te lossen en de lessen die je hebt geleerd te gebruiken om over te stappen naar een breder platform. Op die manier heb je een product gemaakt met een duidelijke, goed gedefinieerde koper, en kun je langzaam je weg naar de top van de voedselketen gaan.