7 IoT-bedrijfsmodellen die industrieën transformeren

In dit bericht beschrijf ik de zeven belangrijkste IoT-bedrijfsmodellen die u kunt gebruiken om de omzet, acceptatie, het marktaandeel en de winst van uw product te vergroten.

Ik woonde onlangs een zeer populaire IoT-conferentie bij in Silicon Valley. Tijdens een presentatie vroeg de keynote spreker het publiek:"Wie bouwt hier een verbonden product?" Ongeveer tweederde van het publiek stak zijn hand op. Toen vroeg hij:"Wie verdient er vandaag geld met IoT?" Er gingen geen handen omhoog.

Deze kleine betrokkenheidstruc versterkte het feit dat veel bedrijven zonder businessplan IoT-producten gaan bouwen. Ze zijn in staat om het product te bouwen vanuit een technologisch perspectief, maar ze zijn niet in staat om geld te verdienen. En zoals je weet, is dat gewoon niet duurzaam.

Wat is eigenlijk een IoT-bedrijfsmodel?

Laten we, voordat we erin duiken, even de tijd nemen om een ​​IoT-bedrijfsmodel te definiëren. In zijn boek "Business Model Generation:A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers" definieert Alexander Osterwalder een bedrijfsmodel als:

"Een bedrijfsmodel beschrijft de grondgedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en vastlegt."

Deze definitie illustreert de verantwoordelijkheid die productmanagers hebben om producten te leveren die gericht zijn op waarde. In de IoT-wereld is het heel gebruikelijk om producten te zien die simpelweg sensoren toevoegen aan een bestaand product, de gegevens op een dashboard weergeven en het 'waarde' noemen. Dat zou moeten verklaren waarom bedrijven geen grip krijgen op de markt. De waarde is er niet echt.

Ik definieer een IoT-bedrijfsmodel als twee delen:

Een IoT-bedrijfsmodel:

1. Gericht op het vastleggen en leveren van waarde.
2. Maakt gebruik van het unieke kenmerk van IoT-producten dat ze 24/7 connectiviteit hebben met de omgeving van uw klant om innovatieve en gedifferentieerde waarde te produceren.

Nu we een definitie hebben, gaan we kijken naar zeven van de belangrijkste IoT-bedrijfsmodellen (in willekeurige volgorde).

IoT-bedrijfsmodel #1:abonnementsmodel

Aangezien IoT-producten 24/7 verbinding hebben met uw klant, kunt u die connectiviteit gebruiken om een ​​bedrijfsmodel met terugkerende inkomsten te ontwikkelen. In plaats van een eenmalige verkoop, kunt u nu een abonnementsmodel aanbieden waarbij uw klant een vergoeding betaalt in ruil voor continue waarde.

Met een abonnementsmodel kan uw IoT-product veel van de voordelen implementeren die beschikbaar zijn voor producten met alleen software. Kortom, u introduceert een 'as a Service'-bedrijfsmodel voor een systeem dat zowel software als hardware omvat.

Door SaaS-modellen te gebruiken als referentie voor uw IoT-bedrijfsmodel, kunt u creatieve manieren verkennen om geld te verdienen met uw product, niet alleen met een maandelijks abonnement, maar ook door betaalde upgrades aan te bieden of zelfs een "freemium" -model te implementeren, als uw strategie dit ondersteunt .

Een ander voordeel van dit IoT-bedrijfsmodel is dat het uw bedrijf in staat stelt een actieve relatie met uw klant te onderhouden. In het verleden gooiden hardwarefabrikanten 'hun producten over een muur', wat inhield dat ze na de verkoop zelden meer contact hadden met hun klant.

IoT-producten doorbreken die barrière. Naarmate uw apparaat meer gegevens verzamelt in de omgeving van uw klant, kunt u meer over uw klant te weten komen en waardevollere functies bieden die zijn afgestemd op hun specifieke behoeften.

Enkele veelvoorkomende IoT-toepassingen die gebruikmaken van het abonnementsmodel zijn 'monitoring as a service' en 'predictive maintenance as a service'.

Uitgelicht artikel: Een kader voor productmanagers voor het internet der dingen

IoT-bedrijfsmodel #2:resultaatgebaseerd model

Het op resultaten gebaseerde IoT-bedrijfsmodel is een voorbeeld van een innovatieve aanpak die mogelijk wordt gemaakt door IoT-producten. Het idee is dat klanten betalen voor het resultaat (of voordeel) dat het product biedt, in tegenstelling tot het product zelf.

Herinner je je het gezegde:"Mensen kopen geen boren, ze kopen gaten?" Welnu, het resultaatgebaseerde model werkt op dezelfde manier. Klanten betalen voor de 'gaten' in plaats van voor de boor.

Denk bijvoorbeeld aan een fabrikant van waterpompen. In het verleden draaide hun bedrijf om het verkopen van pompen, en ze maten het succes door te voldoen aan de quota voor een bepaald aantal pompen per kwartaal.

Maar laten we echt zijn. Klanten willen geen pomp kopen. Ze proberen om een ​​of andere reden water van punt A naar punt B te verplaatsen. Ze hebben water nodig om een ​​ander systeem te koelen, planten water te geven of een generator aan te drijven. Het verplaatsen van water van punt A naar punt B is de echte behoefte van deze klant.

Stelt u zich eens een geavanceerde pompfabrikant voor die een pomp van de volgende generatie maakt die de hoeveelheid water controleert die hij verpompt. De fabrikant kan nu met de klant praten in de taal die hij belangrijk vindt:de hoeveelheid water die wordt verpompt (vergelijkbaar met "geboorde gaten"). In dit geval koopt de klant geen pomp. In plaats daarvan betalen ze een variabele vergoeding per maand voor de hoeveelheid water die ze halen. Ze betalen voor het resultaat, dat uit water komt.

Uw bedrijf kan creatief zijn bij het implementeren van een resultaatgericht IoT-bedrijfsmodel. U (de fabrikant) kunt bijvoorbeeld beslissen of u de pompen gaat leasen of verkopen. Als de klant geïnteresseerd is in het resultaat (afkomstig van water), dan willen ze misschien geen afschrijvend actief (de pomp) op hun balans hebben. Daarom kan het bezwaar van de klant om dure apparatuur te kopen, worden verminderd door ze te laten betalen voor het gewonnen water, in plaats van te betalen voor de pomp zelf.

Aanbevolen artikel: Wat is een IoT-platform?

IoT-bedrijfsmodel #3:model voor het delen van activa

Een grote zorg bij het kopen van dure apparatuur is of de klant de apparatuur maximaal kan gebruiken. Dit is waar het idee van het delen van activa om de hoek komt kijken.

We beginnen dit IoT-bedrijfsmodel al te zien bij autodeel- of fietsdeelbedrijven. Denk er zo over na:waarom moet ik de volledige prijs van een auto betalen als deze 90% van de tijd buiten mijn huis zal worden geparkeerd. Kan ik gewoon betalen voor de hoeveelheid auto die ik gebruik?

IoT heeft het potentieel om dit probleem op te lossen, en we beginnen al oplossingen te zien met zelfrijdende auto's, virtuele energiecentrales, gedeelde drones, enz.

Dit IoT-bedrijfsmodel draait om het terugverkopen van uw extra capaciteit in de markt. Het doel is om het gebruik van uw IoT-product bij meerdere klanten te maximaliseren. Op die manier betaalt elke klant een gereduceerde prijs en bent u in staat een snellere marktpenetratie te krijgen, in vergelijking met wanneer een enkele klant voor uw volledige product moet betalen.

Ik kreeg de kans om binnen dit model te werken en slimme batterijen in te zetten voor commerciële gebouwen bij Stem, Inc. De batterijen leverden energie aan het gebouw en als er extra capaciteit was, verkochten we die energie terug aan het elektriciteitsnet.

In dit IoT-bedrijfsmodel zijn de batterijen een gedeeld bezit tussen het gebouw en het elektriciteitsnet. Dankzij deze aanpak konden onze klanten onze systemen tegen een gereduceerde prijs krijgen, omdat ze niet de last hoefden te dragen om voor het hele systeem te betalen, of ze nu de extra capaciteit gebruiken of niet.

U denkt misschien:"Waarom installeert u niet gewoon een kleinere batterij?" Dat is een terechte vraag. Soms maken ze geen kleinere batterijen (of kleinere pompen, of turbines, enz.). De meeste van deze systemen zijn erg complex, dus u kunt geen aangepaste formaten krijgen. Je kunt die extra capaciteit weggooien of een manier bedenken om er geld mee te verdienen. Dat is waar de intelligentie die in IoT-producten is ingebouwd, u kan helpen.

Om meer te weten te komen over deze innovatieve IoT-businesscase, raad ik je ten zeerste aan om naar mijn interview met Stem's CTO, Larsh Johnson, te luisteren.

IoT-bedrijfsmodel #4:het 'scheermesje'-model

Uw IoT-product kan worden ontworpen om andere producten te verkopen. In dit model kunt u het IoT-product tegen kostprijs of zelfs met verlies verkopen, aangezien het doel is om het product in de handen van de klant te krijgen, zodat u uw andere producten kunt gaan verkopen. Dit bedrijfsmodel wordt soms het "Razor Blade"-model genoemd, waarbij het doel is om steeds meer wegwerpscheermessen te verkopen, en daarom wordt het handvat van het scheermes meestal tegen kostprijs verkocht of zelfs gratis weggegeven.

Dit bedrijfsmodel kan zeer lucratief zijn voor producten waarvan verbruiksartikelen constant moeten worden vervangen. Voor dit soort producten is het erg belangrijk dat de klant nooit zonder verbruiksartikelen komt te zitten. Anders verliest het product zijn waardepropositie.

De uitdaging voor fabrikanten van deze producten is dat er een gat kan zitten tussen het moment waarop het verbruiksartikel op is en het moment waarop de klant het opnieuw bestelt. Soms wordt die kloof permanent en koopt de klant nooit meer. Maar wat als het product zelf zijn verbruiksartikelen opnieuw zou kunnen bestellen wanneer het ze nodig heeft?

Dat zou waarde opleveren voor de klant EN voor de verkoper. Daarom is het doel van dit IoT-bedrijfsmodel om van een "normaal" product een IoT-product te maken om de verbruiksartikelen automatisch opnieuw te ordenen voordat het opraakt.

Hier zijn twee voorbeelden van producten die dit IoT-bedrijfsmodel gebruiken:

• Brita's Infinity Water Pitcher:herschikt automatisch de filters zodat je de kan kunt blijven gebruiken.
• HP aangesloten printers:inktcartridges automatisch opnieuw bestellen.

Amazon gebruikt dit model ook met hun Amazon Dash-knoppen. Deze "verbonden knoppen" zijn vooraf geconfigureerd om een ​​specifiek product te bestellen, bijvoorbeeld wasmiddel of toiletpapier. Wanneer je op de knop drukt, bestelt het dat artikel opnieuw bij Amazon en wordt het binnen een paar dagen bij je thuis afgeleverd.

Het doel van Amazon is om "contextueel winkelen" aan te bieden, wat inhoudt dat je een product kunt nabestellen wanneer je het nodig hebt. Door dit slimme verbonden product te introduceren, verlaagt Amazon de drempels voor u om elk product dat u nodig heeft opnieuw te bestellen. In dit geval is de Amazon Dash Button op zichzelf geen inkomstenbron, het is slechts een middel om andere producten in de Amazon-catalogus te verkopen.

Hoewel elk voorbeeld hierboven een consumentenproduct is, is het IoT-bedrijfsmodel met een scheermesje ook waardevol voor zakelijke of industriële producten. Kortom, elk product dat onderdelen opnieuw moet bestellen, komt in aanmerking voor dit IoT-bedrijfsmodel. Of u nu industriële slangen, lagers, banden, enz. verkoopt, dit IoT-bedrijfsmodel kan de wrijving van uw klant bij het kopen van uw product verminderen en u in staat stellen om uw klanten een betere ervaring te bieden, waardoor uw aanbod uiteindelijk wordt gedifferentieerd.

IoT-bedrijfsmodel #5:inkomsten genereren met uw IoT-gegevens

De waarde van het Internet of Things zit in de inzichten die je kunt halen uit de data die je verzamelt. De vraag is, wie profiteert van die inzichten?

Denk aan bedrijven als LinkedIn of Facebook. Ze verzamelen een enorme hoeveelheid gegevens van ons allemaal (vaak gratis) en hoewel ze ons (de gebruiker) waarde bieden voor het verstrekken van die gegevens, wordt de echte waarde geleverd aan adverteerders en andere externe bedrijven die de gegevens gebruiken om reclame te maken. hun producten en diensten.

In dit geval zijn LinkedIn of Facebook tools om gegevens te verzamelen om deze aan adverteerders aan te bieden. Zo verdienen ze geld.

Hetzelfde bedrijfsmodel werkt in IoT. U kunt uw product bouwen om waarde te bieden aan de eindgebruiker en ook om waardevolle gegevens te verzamelen die u vervolgens aan een derde partij kunt verkopen. In deze aanpak kunt u uw IoT-apparaat gratis aanbieden om de koopwrijving voor de eindgebruiker te elimineren. Het doel is om zoveel mogelijk apparaten in te zetten om gegevens te verzamelen. U wilt een netwerkeffect opbouwen. Hoe meer apparaten je hebt, hoe aantrekkelijker je datapropositie wordt voor derden.

Er zijn veel voorbeelden van producten die gebruikmaken van dit IoT-bedrijfsmodel. Denk aan energiezuinige apparaten die in gebouwen zijn geïnstalleerd om hun energieverbruik te monitoren. De gebouwbeheerder profiteert van deze gegevens, maar nutsbedrijven of andere aggregators kunnen een flink bedrag betalen om geaggregeerde gegevens van duizenden gebouwen te ontvangen.

Hetzelfde geldt voor apparaten die uw rijgedrag volgen. Ze bieden u een aantal interessante inzichten, maar verzekeringsmaatschappijen krijgen de meeste waarde, omdat ze rijpatronen voor duizenden mensen kunnen begrijpen.

Dit model kan een lijnuitbreiding zijn van uw kernactiviteit, wat betekent dat u kunt beginnen met het oplossen van de behoeften van uw eindgebruiker, en later kunt besluiten om uit te breiden naar het genereren van inkomsten met hun gegevens. Deze twee modellen zijn niet in strijd met elkaar zolang u uw klanten bewust maakt van hoe hun gegevens zullen worden gebruikt en ervoor zorgt dat hun privacy wordt gewaarborgd.

Houd er rekening mee dat het delen van geaggregeerde gegevens met andere bedrijven niet alleen een toevoeging is aan uw bestaande IoT-oplossing. Het is een volledig product dat inzicht vereist in uw externe gebruikers, het beoordelen van de impact op uw infrastructuur, enz. Ik raad aan om het IoT Decision Framework te gebruiken om te zien hoe deze nieuwe functionaliteit uw bestaande product zal beïnvloeden.

Trouwens, als u van plan bent API's te openen voor uw klanten om toegang te krijgen tot gegevens, dan is het belangrijk dat u die API als zijn eigen product beschouwt en ervoor zorgt dat u een goede ontwikkelaarservaring biedt.

IoT-bedrijfsmodel #6:betalen per gebruik

Door sensoren op uw hardwareapparaat te hebben, kunt u de omgeving van uw klant volgen en controleren hoeveel ze uw product gebruiken. Dit opent de deur naar een innovatief IoT-bedrijfsmodel waarbij u uw klant rekent voor de tijd dat ze actief met uw product omgaan.

In dit IoT-bedrijfsmodel is het niet de bedoeling om geld te verdienen op het apparaat zelf. In plaats daarvan gebruikt u de gegevens die door het IoT-apparaat worden geproduceerd om het gebruik bij te houden.

Hier is een goed voorbeeld van dit IoT-bedrijfsmodel: Metromile—Pay-per-mile-verzekering

Metromile is een in San Francisco gevestigde verzekeringsmaatschappij. Hun doel was om een ​​innovatieve prijsstructuur voor hun autoverzekeringsproduct te creëren en tegelijkertijd de uitdaging op te lossen van inwoners van San Francisco die hun auto niet vaak gebruiken. De oplossing was om een ​​IoT-product te maken dat bijhoudt hoeveel mensen hun auto gebruiken.

Aan de hand van deze gegevens kunnen ze het risico berekenen en dus een kilometerprijs voor de verzekering geven. Merk op dat in dit voorbeeld de klant niet betaalt voor het gebruik van het IoT-product zelf (een ODBC-adapter). In plaats daarvan betalen klanten voor het gebruik van het apparaat dat wordt gecontroleerd door het IoT-product (de auto).

IoT-bedrijfsmodel #7:een service aanbieden

U kunt een IoT-product gebruiken om een ​​nieuwe dienst aan te bieden (of een bestaande dienst te verbeteren) aan uw klanten. In dit geval heb ik het niet over een model van het type "as a service". Ik bedoel hier expliciet het leveren van een dienst, met echte mensen die erbij betrokken zijn.

In dit IoT-bedrijfsmodel kan het IoT-product een enabler en onderscheidend element zijn voor uw bedrijf om een ​​dienst te verkopen. Hier zijn een paar voorbeelden van dit IoT-bedrijfsmodel:

• Gebruik een IoT-product om machines te bewaken, onderhoud te voorspellen en vervolgens een onderhoudscontract te verkopen.
• Installeer IoT-apparaten in een slim gebouw om het energieverbruik te meten. Verkoop dan een energie-audit en energie-optimalisatiediensten.
• Implementeer IoT-apparaten in een productievloer om efficiëntie en doorvoer te meten. Verkoop adviesdiensten om het proces van uw klant te optimaliseren.

Zoals u kunt zien, zijn er eindeloze mogelijkheden hoe u IoT-producten kunt gebruiken om gegevens te verzamelen en vervolgens een service te verlenen met behulp van de inzichten die u hebt verzameld. Houd er rekening mee dat u dit IoT-bedrijfsmodel kunt combineren met enkele van de vorige om uw winst te vergroten. U kunt bijvoorbeeld de hardware verkopen, inkomsten genereren met de gegevens en vervolgens een service aanbieden op basis van inzichten.

Voor meer informatie over de voordelen en valkuilen van deze aanpak, Ik raad aan te luisteren naar mijn podcast-interview met Cesar Games, Global Head of Integration Services bij National Instruments.

Een waarschuwing voor productbedrijven die nieuw zijn in het leveren van services:het runnen van een services-operatie is heel anders dan een productoperatie. Zorg ervoor dat uw bedrijf over de juiste middelen, knowhow en bereidheid beschikt om uit te breiden naar een dienstenaanbod. Je moet er met open ogen naar toe gaan.

Hoe te beginnen

Het ontwerpen van een nieuw IoT-bedrijfsmodel kan spannend zijn, maar als productleiders moeten we de kansen afwegen tegen de risico's. Onthoud dat een bedrijfsmodel van invloed is op elk onderdeel van uw organisatie, inclusief verkoop, marketing, financiën, toeleveringsketen, engineering, enz. Daarom moet u klein beginnen en uw nieuwe bedrijfsmodel pas uitrollen als u weet dat het potentieel heeft.

Uw IoT-bedrijfsmodelinitiatief heeft meer kans van slagen als u begint met onderzoek. Zorg ervoor dat u de pijn van uw klant begrijpt en de wrijving die ze ervaren bij het kopen van uw product vandaag. Het implementeren van een nieuw IoT-businessmodel is geen doel op zich. Het zou een manier moeten zijn om de aankoopproblemen van uw klanten aan te pakken, zodat ze uw product gemakkelijker kunnen adopteren en u winstgevender kunt worden.

U kunt beginnen met het maken van een hypothese van de grootste obstakels van uw klant bij het adopteren van uw product. Bepaal vervolgens of een van deze zeven IoT-bedrijfsmodellen u kan helpen die wegversperringen te verwijderen.

Het creëren van die hypothese houdt in dat u uw klanten en hun pijn al kent binnen de IoT Technology Stack. Als je hulp nodig hebt om met dat onderdeel aan de slag te gaan, raad ik je aan mijn IoT-beslissingskader door te nemen.

U moet beginnen met het invullen van de UX- en Data Decision Areas, aangezien de informatie die u daar verzamelt, uw beslissingen zal informeren in de Business Decision Area (waar u uw IoT-bedrijfsmodel gaat maken).

Onthoud dat dit een iteratief ontdekkingsproces is. Zoals met al het andere in Productbeheer, moet u nauw samenwerken met klanten om hun pijn te begrijpen, zodat u producten en bedrijfsmodellen kunt ontwerpen die het beste bij hun behoeften passen.

Waar het op neerkomt

Als Product Manager is het belangrijk om te begrijpen hoe uw product waarde toevoegt aan uw klant en aan uw bedrijf. U moet een duidelijke strategie hebben om geld te verdienen met uw product. Het goede nieuws is dat IoT-producten veel nieuwe en innovatieve bedrijfsmodellen bieden voor het genereren van inkomsten en het adopteren van uw product.