Klanten betalen de prijs als robotprojecten misgaan

Als robotprojecten mislukken, hebben verouderde contracten en handelsvoorwaarden een grote voorkeur voor leveranciers en stellen ze hen in staat zich terug te trekken tegen minimale financiële kosten. Bijgevolg betalen klanten uiteindelijk zelf voor mislukte investeringen. Om dit probleem op te lossen, moeten klanten leveranciers verantwoordelijk houden voor meer dan alleen leveren - en het concept van robots moet worden veranderd.

Wanneer we de meest bekende producten kopen, weten we meestal wat we kunnen verwachten. Een pizza kan onze honger stillen, en een auto kan ons van punt A naar punt B brengen. 

Wanneer het product echter is gemaakt van gecompliceerde, geavanceerde technologie - misschien specifiek op ons afgestemd zoals de meeste robotoplossingen - is het resultaat moeilijker te voorspellen.

Desalniettemin lijkt het erop dat veel bedrijven nog steeds robots kopen zoals ze een pizza, auto of ander product zouden kopen waarvan we weten wat ze kunnen verwachten. Maar als de robotoplossing niet werkt zoals bedoeld of niet de verwachte winst oplevert, betalen klanten uiteindelijk de prijs.

Het probleem ligt binnen de wettelijke voorwaarden die de leveranciers stellen bij het kopen en verkopen van robots. De leveranciers leveren het product, maar zijn niet verplicht om het succes van de oplossing te garanderen. Klanten die akkoord gaan met deze voorwaarden lijken te vergeten dat, in tegenstelling tot een bank of een tv, een succesvolle implementatie van robottechnologie meer vereist dan alleen levering en unboxing.

Om dit te veranderen, moeten klanten robots zien als langetermijninvesteringen, en contracten en handelsvoorwaarden moeten leveranciers verantwoordelijk houden om ervoor te zorgen dat de robot daadwerkelijk het rendement op de investering haalt.

Onvolwassenheid van de industrie en verouderde contracten doen de machtsverhoudingen doorslaan

Overweeg een bedrijf een robot te kopen om een ​​of ander proces op een bestaande productielijn te versnellen. Deze robot wordt geleverd en geïnstalleerd door een leverancier, maar door een onvoorziene interactie met het bestaande systeem kan de hele oplossing niet draaien. Dit komt door een onwetendheid over de eisen van de nieuwe oplossing en bovendien ontbrekende specificaties en eisen van de leverancier.

Om tegemoet te komen aan de onvoorziene interactie, moet het bedrijf verschillende processen veranderen en de bestaande oplossing aanpassen en aanpassen, waardoor het hele project veel duurder wordt dan verwacht, en uiteindelijk moet het worden geschrapt.

Wie moet aansprakelijk worden gesteld; beide, het bedrijf of de leverancier? Leveranciers leunen meestal op verouderde contracten en handelsvoorwaarden die hen vaak alleen verantwoordelijk houden voor de levering van de oplossing. In bovenstaand geval heeft de leverancier geleverd zoals beloofd en maakt het juridisch gezien niet uit of de oplossing niet echt werkt met het bestaande systeem. Op basis van de typische contracten en handelsvoorwaarden kan het bedrijf de leverancier niet verantwoordelijk stellen; het bedrijf was het volledige risico.

Verschillende gevallen zoals deze laten zien dat klanten vertrouwen op de contract- en handelsvoorwaarden van leveranciers, waardoor ze het volledige risico voor een succesvolle acquisitie dragen. Bij het kopen van een robot moeten klanten ervoor zorgen dat leveranciers verantwoordelijk worden gehouden voor meer dan alleen levering.

Klanten zouden meer moeten eisen van distributeurs – en van zichzelf 

Idealiter zouden leveranciers zich moeten conformeren aan de eisen van klanten, en niet andersom. Klanten moeten in staat worden gesteld en aangemoedigd om de contracten en handelsvoorwaarden van de leveranciers aan te vechten die leveranciers momenteel weinig reden geven om ervoor te zorgen dat de geleverde oplossing daadwerkelijk winst oplevert.

Zoals te zien is in IT-contracten, moeten deals in robotica ook worden gecentreerd rond het realiseren van winst. Leveranciers moeten verantwoordelijk zijn voor de juiste implementatie en de contracten en handelsvoorwaarden moeten ervoor zorgen dat distributeurs een economische stimulans hebben voor het succes van de robot.

Een voorbeeld van zo'n suggestie is die van winstdeling:klanten betalen distributeurs een bepaald percentage wanneer de geleverde oplossing een bepaalde taakuitvoeringstijd bereikt.

Meer eisen van leveranciers vereist echter wel dat klanten preciezer en specifieker zijn in het formuleren van hun succescriteria. Ze moeten nauwkeurig zijn in het definiëren van hun behoeften en in het precies aangeven wanneer aan die behoeften wordt voldaan. Bovendien kunnen ze hun businesscase delen met de leveranciers, zodat beide partijen op één lijn zitten met betrekking tot de doelstellingen van de overname. Dit vereist natuurlijk een grondige analyse van de productie zelf en van bestaande oplossingen en hun interacties met de robot.

Als u een robot wilt kopen, houd dan rekening met het volgende

Klanten aanmoedigen om brutaler te zijn, is één ding. Een andere noodzakelijke stap is het formuleren van nieuwe industriestandaarden voor het kopen en verkopen van robotoplossingen. Deze normen moeten de complexiteit van deze technologie erkennen en ervoor zorgen dat zowel leveranciers als kopers een stimulans hebben om het succes ervan te verzekeren. Op deze manier wordt iedereen betrokken bij het realiseren van het volledige potentieel van robottechnologie.

Geen enkele robot kan, ongeacht het niveau van verfijning, alleen de winst vergroten. Het vraagt ​​om een ​​gedegen businessplan en ook de juridische voorwaarden van de investering moeten goed worden uitgewerkt. Dit laatste punt wordt vaak over het hoofd gezien, en daarom moeten klanten de volgende punten in gedachten houden wanneer ze willen automatiseren met robots:

• Erken het feit dat robots langetermijninvesteringen zijn die zorgvuldig moeten worden gepland.
• Verduidelijk de verwachte doelen en geef duidelijk aan wat de robotoplossing moet bereiken.
• Zorg ervoor dat distributeurs verantwoordelijk worden gehouden voor het bereiken van deze doelen.