De behoeften van B2B- en industriële kopers begrijpen: Bewijsbare strategieën voor 2024
Ongeacht uw rol – verkoop, marketing, operaties of leiderschap – heeft u veel te doen. En dat geldt ook voor de kopers van de producten of diensten van uw bedrijf.
Door te begrijpen wat uw kopers bezighoudt, kunt u een van uw belangrijkste taken makkelijker waarmaken: meer leads genereren en bijdragen aan het resultaat.
Met meer dan 120 jaar expertise in het verbinden van industriële kopers en leveranciers, delen we graag wat we uit onze data en relaties hebben geleerd. In dit artikel leggen we uit wat u moet weten om aan hun behoeften te voldoen, betekenisvolle connecties te creëren en meer zaken te winnen.
De industriële inkoopcyclus begrijpen
Uit het perspectief van een leverancier lijkt de industriële inkoopcyclus een tweestapsproces:
- De koper realiseert zich een behoefte.
- De koper vindt een leverancier om het product of de dienst aan te schaffen.
Maar dat is een oversimplificatie. Veel hangt af van het type materialen, producten, diensten of bedrijf dat nodig is, maar op hoog niveau omvat het complete industriële inkoopproces eigenlijk zes duidelijke fasen:
- De koper definieert een behoefte aan een product of dienst.
- De koper voert onderzoek uit naar mogelijke oplossingen.
- Bij een nieuw ontwerp onderzoekt de koper productgegevens.
- De koper evalueert potentiële leveranciers.
- De koper maakt een shortlist van de beste leveranciers.
- De koper doet een aankoop bij de winnende leverancier.
Dat is nog niet alles – dankzij ons onderzoek met Strategyn kunnen we nog verder gaan en identificeren we 15 duidelijke stappen binnen het inkoopproces.
Tijdens het doorlopen van fasen en stappen moeten kopers meer dan 225 kleinere taken volbrengen. Klinkt uitputtend? Dit is wat kopers elke dag doen.
Overal aanwezig zijn waar uw industriële kopers zijn
Hoe zoekt u informatie als u al een globaal idee heeft van wat u nodig hebt? Vaak gaat u direct naar een gespecialiseerde bron in plaats van een zoekmachine. Als u gisterens basketbalscores wilt, gaat u rechtstreeks naar ESPN.com.
Veel industriële kopers werken op dezelfde manier. Om impact te maken op de tweede fase van de B2B-inkoopcyclus – de zoekfase – moet u weten waar ervaren kopers prefereren te zoeken en welke informatie ze daar invoeren.
Op dit vroege moment hebben ze één brede vraag: "Kunt u doen wat wij van u vragen?" Ze willen weten of u gekwalificeerd bent voordat ze volgende stappen zetten.
Hier is hoe u zorgt dat u in hun zoekresultaten verschijnt:
Online bedrijfsmappen
Er zit een kans in het bereiken van lokale kopers in uw regio die online naar u zoeken. Een bedrijfsprofiel in een online map helpt uw bedrijf gevonden te worden.
Zoekmachines als Google tonen uw bedrijf afhankelijk van hoe goed uw locatie-inhoud overeenkomt met de zoekopdracht, de afstand tot de zoeker en de algehele online aanwezigheid.
Gratis platforms die we aanbevelen:
- Google Mijn Bedrijf
- Apple Maps
- Yelp
- Yellow Book
Online sourcingplatforms
Het online landschap vol platforms voor specifieke connecties – ticketbussen als StubHub, freelance-marktplaatsen, dating-apps. Hetzelfde bestaat voor industriële kopers en leveranciers.
Uw bedrijf op Thomasnet.com listen laat u uw mogelijkheden en producten delen met serieuze prospects die er direct naartoe gaan voor hun specifieke zoekopdrachten.
Meer dan een miljoen in-marktkopers bezoeken Thomasnet.com om industriële producten en diensten te sourcen en hun volgende supplychainpartner te vinden.
Invloed uitoefenen op het industriële inkoopproces vóór de verkooptrechter
Laten we beginnen helemaal bovenaan de trechter – of er zelfs boven – met de breedste en potentieel langst durende fase: educatie.
Afhankelijk van uw specifieke industrie kunnen uw prospects hier een tijdje blijven. Maar bedenk de voordelen van uzelf positioneren als een gewaardeerde en vertrouwde bron van content voordat ze een aankoopbehoefte identificeren.
Een hypothetisch consumentenvoorbeeld: Ford of GM publiceert een blog met autonderhoudstips, objectieve sectornieuws en innovatierapporten. U koopt misschien elke paar jaar een nieuwe auto, maar de blog van Ford is een bron waar u tussen de aankopen steeds weer naar toe keert. En wanneer het weer aankooptijd is, aan wie denkt u dan als eerste? (Let op, autofabrikanten: graag gedaan).
Dit heet een samenhangende contentmarketingstrategie. U geeft prospects een betere blik op uw bedrijf via de content die u creëert en deelt – zonder harde verkoop. Of het nu gratis eBooks of whitepapers zijn, of het verbinden met prospects via social media – u bewijst uw waarde op een andere manier en vergroot uw kans op de shortlist.
Bladwijzer voor later:
- 10 Contentmarketingtypen die industriële kopers betrekken
- Hoe u kwaliteitscontent creëert voor industriële bedrijven
Thought leader worden met blogcontent
Wilt u potentiële kopers laten lezen tussen de inkoopfasen door? Probeer ze niet te overtuigen, maar adresseer de pijnpunten die ze in hun dagelijkse werk ervaren: probleemoplossing, efficiëntieverbetering, veelvoorkomende problemen, enz.
Nieuwe trends en innovaties zijn altijd populaire onderwerpen, net als de plaats van uw industrie in het bredere economische landschap.
Als u al een blog heeft, bekijk dan "16 manieren om uw blog te verbeteren" om te controleren of u geen belangrijke leadgeneratiecomponent mist – zoals een call-to-action (CTA).
Uw aanbod documenteren met whitepapers
Veel diepergaand dan een blog, maar ook potentiëel waardevoller voor uw prospects – en uiteindelijk voor u – zijn whitepapers. We adviseren twee sleutelfactoren:
- Uniek zijn. Zorg dat u iets bijdraagt aan het gesprek (of beter nog, een volledig nieuw gesprek start).
- Expert zijn. Kies een onderwerp dat u door en door kent – u heeft veel materiaal om lezers te educeren en uzelf te differentiëren.
Plaats moeite in een boeiende titel die de aandacht trekt – maar misleid niet.
Bijvoorbeeld: "Beginnersgids voor bladmetaal" en "7 tips voor het kiezen van de juiste bladmetaalleverancier" zijn duidelijke titels die uw expertise in de metaalindustrie signaleren.
Uw aanbieden behind een landingpage met formulier (gating) zorgt dat u bezoekersgegevens vastlegt. Niemand geeft gegevens voor iets waardeloos – dus plannen, creativiteit en strategie zijn essentieel.
Let op hoe Swift Glass unieke eBook-covers gebruikt voor elk content-aanbod, met onderwerpen die zowel educatief zijn als hun industrie-expertise tonen.
Uw uitgebreide mogelijkheden op een rijtje zetten
Kopers willen uw specifieke mogelijkheden weten voordat ze contact opnemen.
Dus: onderdeelafmetingen, toleranties, gebruikte machines, bewerkte materialen, afwerkingsdiensten, diversiteitsinformatie en kwaliteitscertificeringen.
Kwaliteit is een van de meest kritieke factoren die kopers overwegen bij het evalueren van nieuwe leveranciers. Als u uw kwaliteitscertificeringen niet prominent online presenteert, vallen waarschijnlijk van de shortlist.
Een overzicht van ISO-nummers is een begin, maar u moet verder gaan voor maximaliteit geruststelling en de beste kans om door te gaan in het evaluatieproces. Laat potentiële kopers de echte certificeringsdocumenten bekijken of, nog beter, downloaden voor toekomstige referentie.
Zorg ervoor dat uw online certificeringen actueel zijn om twijfel en onzekerheid te elimineren – en vergeet niet ze ook op alle bedrijfsmappen bij te werken waar u gelist staat, zoals Thomasnet.com, Google, Yelp, enz. (zoals hierboven genoemd).
Eerdere successen valideren met casestudy's
Zou u uw Dell-laptop naar een Apple Store brengen voor reparatie of vice versa? Waarschijnlijk niet. U wilt zeker weten dat degenen die aan uw product werken, specifieke ervaring daarmee hebben.
Hetzelfde geldt voor industriële kopers. Ze voelen zich veiliger als ze zien dat u ervaring heeft met klanten in hun industrie – automotive, food & beverage, medisch, aerospace, enz.
Maak uw verticale ervaring dus duidelijk zichtbaar en citeer casestudy's of getuigenissen waar mogelijk. Als u geen specifieke ervaring in een industrie hebt, maar uw mogelijkheden en kwaliteitsstandaarden wel overdraagbaar zijn, maak dat dan ook duidelijk.
Voor producten of diensten kunnen casestudy's eerdere werkzaamheden illustreren en kopers een beter beeld geven van uw werkwijze en samenwerking. Laat uw inventiviteit en expertise voor u spreken.
Begin simpel. Plaats klantcitaten en logo's (met toestemming!) op uw website en werk uit naar een verhaallijn als volgende stap. Klantgetuigenissen tonen waarde in uw betrouwbaarheid, competentie en oplossingen.
Bekijk hoe ESI, een metalstampingbedrijf, hun casestudy's heeft georganiseerd in de onderstaande screenshot.
Persberichten publiceren om kopers op de hoogte te houden
Regelmatig uw productnieuws en bedrijfsupdates communiceren aan uw kopers houdt u top-of-mind op aankoopmoment.
Houd hen in de lift met e-mailnieuwsbrieven – of het nu een wekelijkse samenvatting of maandelijkse round-up is, nieuwsbrieven helpen bestaande klanten te behouden en nieuwe te betrekken.
Of u nu in Indiana zit of midden in New York, of u een MRO-professional of CNC-bewerkingsbedrijf bent: scherpe kopers hebben altijd bewustzijn nodig van wat er in hun industrie speelt.
Uw B2B-industriële netwerk opbouwen met social media
Of voor nieuws of ontspanning, steeds meer kopers gebruiken regelmatig social media. Naarmate een jongere generatie de arbeidsmarkt binnengaat, verwachten ze een digitale ervaring doorheen hun dag – meer dan 70% van de huidige B2B-kopers zijn millennials.
Om bij te benen met de digitale transformatie van verkoop en marketing en een nieuwe markt van kopers te bereiken, leren meer B2B-marketeers social media in te zetten voor het promoten van hun manufactuurmerk naar nieuwe netwerken.
Maar social media is geen plaats voor verkooppitches – het is de plaats om een associatie en toekomstige relatie te smeden door uzelf te positioneren als informatiebron. Integreer uw socialestrategie in uw volledige marketingplan om de groei van uw bedrijf te stimuleren. Al uw online-inspanningen moeten afgestemd zijn.
Ontdek wat industriële kopers écht zoeken
Tijdens de derde fase van de industriële B2B-inkoopcyclus, evaluatie, hebben kopers een behoefte geïdentificeerd na een hoog niveau, algemene zoekopdracht. U heeft een kans om hun shortlist te bereiken – maar u bent nog niet vastgelegd aan een verkoop. Kopers moeten zien dat het de moeite waard is om u in overweging te nemen. Hoe? Het zit in de details.
Denk aan de laatste keer dat u naar de bioscoop ging. U identificeerde een behoefte en stelde algemene parameters: 1) Ik wil een film zien, en 2) Ik wil graag een actiefilm vanavond bekijken.
Daarna evalueert u echt hoe u uw avond wilt besteden: misschien een film onder twee uur, met een favoriete acteur, en geen sci-fi-elementen in uw actiefilm. Met de beschikbare rijkdom aan informatie kunt u uw opties vernauwen.
Maar stel zich voor dat sommige beschrijvingen al die extra informatie bevatten – speelduur, cast, subgenre, recensies – terwijl anderen niets meer geven dan de filmtitel. Zou u de bioscoop bellen om meer te weten over die "lege lijstjes"?
Waarschijnlijk niet. En als leverancier geldt dezelfde theorie: als u kopers niet de gedetailleerde informatie geeft die ze zoeken, pikt u niet hun nieuwsgierigheid of vermittelt u dat u "alles kunt" – u haalt uzelf uit de race voordat u überhaupt een kans hebt.
De belangrijkste les: uw website is een cruciale fundament voor al uw groeiainspanningen. Feitelijk zei 40% van de befragde B2B-kopers dat de website van een leverancier erg belangrijk is. Een inkoopprofessional zei: "Meer online informatie zoals specificaties, prijzen, levertijden en voorraadniveaus zijn belangrijk bij het screenen van nieuwe leveranciers. De mogelijkheid om producten direct via een online catalogus te bestellen maakt mijn werk makkelijker."
Bijvoorbeeld: kopers in de defensie-industrie maken zich zorgen over vervalste onderdelen, onjuiste data en onvolledige offertes. Neem hun zorgen weg met industrie-relevante websitepagina's die uw productdata, afmetingen, prestatiecurves, enz. detaileren. Ingenieurs willen zien hoe uw componenten in hun eindproject passen, maar defensieprojecten zijn supercomplex. Help ingenieurs hun werk te doen (en tegelijkertijd een lead voor u te worden) met infographics, video's en eindproductfoto's.
Uitsteken op de shortlist van industriële kopers
Zet uzelf in de schoenen van de koper. Wat is hen het belangrijkst bij sourcing? Vroeg in het proces zijn snelheid en efficiëntie cruciaal – hun termen onderzoeken, zonder zich zorgen te maken over een e-mail of terugbelactie. Dat verandert niet zodra ze de shortlist-fase bereiken – ze zijn nog steeds niet klaar om tijd te besteden aan vragen. Feitelijk weet u waarschijnlijk pas dat u op de shortlist staat wanneer ze u voor het eerst contacteren.
Hoe werkt de shortlist, en hoe verbetert u uw kansen erop te komen – en geselecteerd te worden?
Ongeacht hoe groot of klein een bedrijf is, en welke grootte leverancier ze zoeken, ze gebruiken allemaal een shortlist voor aankoopbeslissingen. Het is de meest efficiënte manier om een zee van keuzes in te perken, en het betekent niet meer alleen namen opschrijven op papier. Krachtige tools als de Shortlist-tool op ons platform laten serieuze kopers naadloos door de inkoopcyclus navigeren – en houden hen in beweging richting het selecteren van u.
Houd er rekening mee dat prijs slechts één factor is die kopers overwegen bij het maken van een shortlist – en niet eens de belangrijkste. Hier zijn andere overwegingen die kopers zeggen meer te waarderen dan kosten:
- Relatie en dialoog met een leverancier
- Industrie-expertise
- Verantwoordelijkheid en reputatie
- Innovatie en potentieel voor langdurig partnerschap
Kopers zoeken niet zomaar een "leverancier" of "fabrikant" – ze willen een partner. In de industriële ruimte, meer dan elders, hangt het succes van elke partner in een supply chain af van dat van de anderen. De laagste directe prijs of offerte betekent niet altijd de beste resultaten.
Wat kunt u doen om uw waarde en potentieel als echte partner te communiceren, en kopers die laatste stap te laten zetten – contact met u opnemen?
Uw waarde buiten prijs illustreren
Plaats uw bedrijfgeschiedenis, eerdere successen met andere partners, industrie-expertise en informatieve content op uw Thomasnet.com-bedrijfsprofiel, uw website en social media. Wacht niet op de kans om de onzichtbare waarden te bewijzen – het is nooit te vroeg om uw merk op te bouwen als betrouwbare en betrouwbare partner.
Kopers willen vaak meer weten dan alleen het product of de dienst die u aanbiedt; ze willen weten wie de mensen zijn achter de schermen die hun orders en bedrijven zullen ondersteunen.
Lijst de belangrijkste contactpersonen over uw afdelingen – engineering, verkoop, operaties, en andere gebieden – online. Nog beter: maak gedetailleerde profielen met contactgegevens zodat kopers u en uw teamleden direct kunnen benaderen met vragen.
Video's gebruiken om uw faciliteiten en shopfloor te tonen
Uw faciliteiten zeggen veel over u, en kopers willen alles erover horen. Bijvoorbeeld:
- Zijn uw productiefaciliteiten modern en goed onderhouden?
- Is uw plantindeling optimaal voor workflow?
- Heeft u CAD, CAM of flexibele productiesystemen?
Hoewel kopers geïnteresseerd in langdurige partnerschappen uw faciliteiten later tijdens een on-site bezoek zullen beoordelen, helpt het tonen van faciliteitsfoto's en video's terwijl ze u anoniem online evalueren om uit te stijgen.
En met beurzen die niet meer dezelfde bezoekersaantallen en waarde hebben als voor COVID-19, gebruiken meer fabrikanten tegenwoordig video's om met klanten in contact te komen – en ze zijn bewijsbaar effectiever bij het sluiten van verkopen, vooral bij het tonen van de fabrieksvloer tijdens reisperikties.
(Herinnering: Thomas kan een gratis video voor u maken met een advertentieprogramma, net als de onderstaande!)
Zo gedetailleerd mogelijk zijn
Door alle stappen in het inkoopproces heen, als een koper met vragen over u achterblijft, zullen ze misschien niet verder navragen – ze schrappen u van de lijst. Zorg dat uw online bedrijfsinformatie alle gedetailleerde informatie bevat over productafmetingen, toleranties, mogelijkheden en andere specificaties die kopers zoeken.
Als u secundaire mogelijkheden heeft, zorg dan dat kopers dat weten. Biedt u engineering-diensten? Ontwerpassistentie? Installatie? Reparatiediensten? Voorraadbeheer? Privatelabeling? Verpakking? Kitting? Deze toegevoegde waardediensten kunnen u van de pak onderscheiden en u helpen de shortlist te maken.
Onze gids "Hoe u op de shortlist van de industriële koper komt" beschrijft de 26 kritieke aspecten om in uw online aanwezigheid op te nemen voor de beste eerste indruk bij potentiële kopers. Uw nieuwe inspanningen kunnen u helpen uit te breiden naar nieuwe markten.
Hoe u de deal sluit met industriële kopers
Hoewel het RFI-proces het einde van de B2B-inkoopcyclus vertegenwoordigt, is het eigenlijk op veel manieren een nieuwe begin. Vaak is het de eerste keer dat een prospect contact met u opneemt. Het is de start van het "face-to-face" proces van het sluiten van een verkoop. En ideaal gesproken begint het een langdurig en productief partnerschap tussen u en de koper.
Net als elke stap ervoor, is het belangrijk om het RFI te behandelen als een belangrijk onderdeel van het totale proces, niet slechts als een formaliteit op weg naar een verkoop.
Hoe geeft u kopers de tools die ze nodig hebben om vertrouwd de laatste stap te zetten?
Zie het RFI als de sleutelsteen van de inkoopcyclus: alle andere stappen leiden ernaar toe als einddoel, en als het niet goed wordt afgehandeld, valt het hele proces in elkaar. Het RFI is meer dan alleen een formulier om in te vullen – het is het gemeenschappelijke doel waar zowel u als een potentiële koper naartoe werken.
Stel uzelf deze vragen:
Is uw contactinformatie hoog zichtbaar?
Maak het geen klus voor prospects om uit te zoeken hoe ze contact met u op kunnen nemen. Elke pagina op uw website moet meerdere manieren om contact op te nemen bevatten – telefoonnummer, e-mailadres en link naar uw RFI-formulier.
Zorg ervoor dat uw gratis bedrijfsprofiel op Thomasnet.com compleet is met al uw kwalificaties en informatie. Verschillende mensen prefereren verschillende communicatiemodi.
Zijn uw calls-to-action (CTA's) duidelijk?
Een van de sleutels tot succesvolle leadgeneratie is een duidelijke call-to-action (een tekstlink, knop of afbeelding die bezoekers aanmoedigt een actie te ondernemen). Als u een offerte aanbiedt, zegt uw CTA dan "Vraag mijn offerte aan" of "Versturen"?
"Vraag mijn offerte aan" is specifieker voor de actie en vergroot de kans dat de prospect het daadwerkelijk doet.
U wilt dat uw CTA converteert, dus zorg dat uw boodschap helder is doorheen alle componenten van uw leadgeneratiestrategie.
Geef u uw leads de aandacht die ze verdienen?
Onderzoek toont aan dat het verschil tussen een koper direct bellen en zelfs maar één minuut wachten na een informatieverzoek de kans op kwalificering met 150% kan beïnvloeden.
Zorg dat uw website up-to-date is met lead monitoring, tracking en notificatie-tools (zoals HubSpot en Thomas WebTrax) die u data over de prospect geven en u helpen een verkoop te sluiten.
De juiste toonaangevende tools laten u de activiteit van uw kopers vastleggen en volgen terwijl ze engageren met uw diverse digitale marketinginspanningen en online content. Kwalificerende fabrikanten kunnen WebTrax gratis gebruiken – lees hier meer.
Meer kopers betrekken met digitale marketing
Het industriële inkoopproces kan complex zijn, maar elke stap is een kans om uzelf te positioneren als de beste partner.
Hoe ze ook op uw website komen – of via Thomasnet.com of een organische zoekopdracht – kopers willen niet hoeven te zoeken naar de informatie die ze zoeken. Zorg dat uw website bijgewerkt, goed georganiseerd en contentrijk is om proactief de voorlopige vragen te beantwoorden die een koper kan hebben. Een goede vuistregel? Probeer uw persoonlijke verkoopproces na te bootsen met uw website.
Volgens een McKinsey-studie gaan leiders waar hun klanten zijn – en dat is steeds vaker online. In dezelfde studie combineerden 68% van de uitblinkers traditionele en digitale kanalen in de klantreis. En een Thomas Industrial Survey vond dat 84% van de fabrikanten hun website vaker gebruikt om met klanten in contact te komen na de start van COVID-19.
Uw gehele groeistrategie moet koper-centrisch en digitaal gericht zijn: rekening houdend met hun zorgen, behoeften en gebruikerservaring en hen helpen intuitief de informatie te krijgen die ze nodig hebben over uw producten of diensten voordat ze contact met u opnemen.
De kans is groot dat u met veel andere leveranciers concurrenceert voor dezelfde opdracht, en veel van deze winkels bieden hetzelfde product of dezelfde dienst als u. Als leverancier kan uw expertise waarde leveren door kopers te helpen hun belangrijkste taken te volbrengen terwijl u hun hoofdpijn en uitdagingen doorheen het inkoopproces vermindert. Uw ideale koper bepalen en begrijpen wat hen bezighoudt, helpt u de content te creëren waar ze naar op zoek zijn – dat is de sleutel tot het maken van connecties en uw bedrijf top-of-mind te houden.
Daarna kunnen additionele marketingfactoren als uw branding en messaging een rol spelen (vooral als u uzelf al hebt gevestigd als nuttige bron en connectie tijdens de Educatiefase) – als een prospect u ziet als goed partner-materiaal en u aan hun sourcingbehoeften kunt voldoen, bent u in goede vorm om vooruit te gaan terwijl ze hun zoekopdracht verfijnen.
De ingenieurs en marketingexperts van Thomas kunnen uw hele marketingplan afstemmen op die prospects. Onzeker over de eerste stap? Neem contact op met Team Thomas en vraag een gratis Digital Health Check. We laten u precies weten hoe u online kunt verbeteren om aan de behoeften van uw kopers te voldoen.
Industriële technologie
- Ultrasonische Verstuiver Bouwen: Stap-voor-Stap Handleiding voor Mistmaker
- Welke materialen zijn geschikt voor waterjetsnijden?
- Deelconsolidatie revolutioneren met additieve productie
- Hoe CMMS-software succesvol te implementeren: een bewezen stapsgewijze gids
- PCB-Fabricageproces: Superieure Kwaliteit en Betrouwbaarheid Garanderen
- Smeden Uitgelegd: Typen, Technieken, Operaties en Voordelen
- Additieve en Subtractieve Productie Synergiseren voor Hogere Productkwaliteit
- 3 Bewezen Strategieën om een Veerkrachtige Toeleveringsketen te Bouwen
- Drie sleutelfactoren die de kwaliteit van gesproten onderdelen beïnvloeden
- Inventarissnelheid Beheersen: Een Bewezen Vijfstappen-Framework
- Capaciteitsplanningsoftware: Productiecapaciteit optimaliseren, vraag voorspellen en efficiëntie boosten