Wat is ROI in marketing [en hoe je het kunt bewijzen]

Het is tegenwoordig belangrijker dan ooit voor marketingprofessionals om het rendement op de investering (ROI) voor hun marketinginspanningen te maximaliseren. Maar het vermogen om een ​​duidelijke ROI voor marketing te bepalen blijft veel bedrijven ontgaan. Hoewel er niet één oplossing is om meer uit uw marketing te halen, zijn er enkele marketingmethoden die zowel effectiever zijn als gemakkelijker om de effectiviteit ervan te meten.

Wat is de betekenis van ROI in marketing?

Nog niet zo lang geleden deed het verkooppersoneel het zware werk als het ging om het binnenhalen van nieuwe klanten. Toen internet veel minder gangbaar was in ons werkende leven, moesten kopers het verkooppersoneel raadplegen om gedetailleerde informatie te krijgen en vragen over producten en diensten te beantwoorden. Tegenwoordig willen kopers echter volledig geïnformeerd zijn, lang voordat ze zelfs maar de telefoon opnemen. Dat betekent dat uw marketing diepgaande technische vragen moet beantwoorden die een koper mogelijk heeft, maar er moet tracking zijn om de effectiviteit van die marketinginspanningen te meten.

Productfabrikanten moeten bijvoorbeeld specificaties, toleranties en andere technische details op onderdeelniveau op de markt brengen. Fabrikanten op maat moeten technische portfolio's, capaciteiten en expertise promoten. Als uw marketingmix geen tactieken bevat die deze informatie aan potentiële klanten verstrekken, dan is het mogelijk dat u niet het maximale uit uw marketinginspanningen haalt.

Het doel van Return on Investment Marketing is om te berekenen in welke mate uw marketinguitgaven bijdragen aan de winst. Want dat is uiteindelijk wat alle ondernemers willen... winst maken. Dit is de eenvoudige formule om uw rendement op marketinginvesteringen te bepalen, het netto van de marketinguitgaven gedeeld door de marketinguitgaven.

Hoe ROI te bewijzen

Houd telefoongesprekken bij om ROI in marketing te bewijzen

Oké, je denkt misschien "wacht, we hebben het over online marketing .... wat is dit met telefoontjes? Zijn ‘klikken’ en ‘conversies’ niet belangrijk?” Welnu, er zijn een paar redenen waarom het bijhouden van uw telefoongesprekken een belangrijke maatstaf is voor uw online marketing-ROI. Voordat we bij die redenen komen, moet u eerst eens kijken naar deze verbluffende statistiek:

Industriële leveranciers volgen gemiddeld minder dan 3 procent van hun telefonische verkoopvragen. Met andere woorden, wanneer ze een telefonische verkoopaanvraag ontvangen, vragen industriële leveranciers de beller minder dan 3 keer per 100 oproepen "waar heeft u over ons gehoord".

Dus waarom is het volgen van telefoons zo belangrijk?

Tenzij u weet waar die klant aan de telefoon u voor het eerst heeft gevonden, is er geen manier om de ROI van uw marketinginspanningen volledig te meten. Helaas vallen industriële marketeers in de val door te geloven dat elke maatstaf van hun online marketingsucces wordt weergegeven in de analyse van hun website, met als uiteindelijke "resultaten" e-mails en ingediende RFI's/RFQ's. Die mentaliteit gaat echter voorbij aan het daadwerkelijke kopersgedrag binnen het industriële koopproces.

Terwijl kopers van tegenwoordig leveranciers liever anoniem online beoordelen, neemt een groot percentage van hen, wanneer ze klaar zijn om contact op te nemen met de leverancier, de telefoon in plaats van een e-mail te sturen of online een RFI/RFQ in te dienen.

Leuk weetje: Op Thomasnet.com worden 3 op de 5 verkoopvragen aan adverteerders op ons platform telefonisch gesteld.

Als het gedrag van kopers op uw website ook maar enigszins lijkt op ons platform - en er is geen goede reden om aan te nemen dat dit niet het geval is - kunt u meer dan 50 procent van de ROI van uw online marketinginspanningen over het hoofd zien door simpelweg te negeren om bellers te vragen waar ze hebben je gevonden. Zorg ervoor dat u elke lead die contact met u opneemt, vraagt ​​waar ze over uw bedrijf te weten zijn gekomen.

"Zonder de grondige ROI-tracking die bij ons Thomasnet.com-programma hoort, hadden we nooit geweten dat een van onze grootste accounts ons oorspronkelijk op Thomasnet.com had gevonden. Gevonden worden door deze klant bracht ons op de onderwijsmarkt op een grote manier - een geheel nieuwe markt voor ons." zei Consolidated Electronic Wire &Cable, een fabrikant van standaard en aangepaste draad/kabels.

Maatregel gebaseerd op gebruikersintentie

Klikken helpen u niet om uw bedrijfsdoelen te bereiken, nieuwe klanten wel. Dus de echte maatstaf voor ROI voor elk online marketingprogramma zou één ding moeten zijn:echte nieuwe zakelijke kansen. Toch worden te veel industriële marketeers om de as gewikkeld met het meten van klikken, paginaweergaven, verkeer, conversies en andere 'bezoekers'-statistieken die eerlijk gezegd geweldig kunnen zijn voor de B2C-wereld, maar vaak dwaas zijn voor B2B-leveranciers.

SEO-marketingexperts weten dat gemeten bezoekers van uw website te vaak andere dingen doen dan leveranciers ontdekken en evalueren. Met andere woorden, niet alle online bezoekers vertegenwoordigen echte nieuwe zakelijke kansen. Veel sitebezoeken kunnen afkomstig zijn van mensen die u al kent, ongekwalificeerd verkeer of frauduleus.

Het meten van het 'juiste' komt neer op de intentie van de gebruiker.

Industriële marketeers die voorop lopen, begrijpen dat het 'wie' en het 'waarom' tegenwoordig veel belangrijker zijn dan het 'hoeveel' als het gaat om het meten van de ROI van uw online inspanningen.

Wil je weten wie? Ontvang een gratis, aangepast rapport met een lijst van bedrijven die onlangs in het Thomas Network hebben gezocht naar de producten en diensten die u aanbiedt.

Uw ROI-benchmarks afstemmen op de B2B-aankoopcyclus

In de afgelopen jaren kon de tijd die verstreek tussen een potentiële klant die u online ontdekte en rechtstreeks contact met u opneemt, vele maanden hebben geduurd. En toen ze eenmaal contact met u hadden opgenomen, was dat nog maar het begin van uw verkoopproces, dat maanden tot een jaar of langer kon duren.

Het internet brengt al die informatie binnen handbereik van kopers, waardoor ze de mogelijkheid hebben om online oplossingen te zoeken en leveranciers grondig te evalueren. Maar nu meer leveranciers online onderzoek doen en meer kopers vertrouwen op recensiesites en verwijzingen van hun collega's, nemen ze eigenlijk eerder contact op met verkopers in plaats van maandenlang anoniem te blijven.

Volgens een B2B-onderzoek naar het gedrag van kopers van Demand Gen uit 2019 zei "42 procent [van de kopers] dat ze in de eerste maand met vertegenwoordigers van de verkoper hebben gesproken en contact hebben gehad, vergeleken met 33 procent in 2018."

Hoewel gemakkelijke toegang tot informatie het aankoopbeslissingsproces efficiënter maakt, tonen recente onderzoeken aan dat de tijdspanne van de typische industriële koopcyclus eigenlijk nog steeds toeneemt.

Enkele belangrijke statistieken uit de 2019 B2B-onderzoek naar kopersgedrag van Demand Gen Reports:

• 57 procent zei dat de duur van hun aankoopcyclus het afgelopen jaar was toegenomen
• 35 procent vroeg in de eerste maand van het aankoopproces om input van collega's en bestaande gebruikers
• 68 procent van de respondenten zei advertenties te zien van de oplossingsprovider die ze tijdens het onderzoeksproces hebben gekozen
• 75 procent van de kopers zei dat ze meer tijd besteden aan het onderzoeken van aankopen
• 56 procent van de bedrijven heeft vier of meer mensen betrokken bij een aankoopbeslissing

Realistische verwachtingen stellen voor uw marketing-ROI

Bij het bepalen van uw verwachtingen voor ROI is het belangrijk om een ​​realistisch beeld te hebben van hoe overvloedig - of relatief schaars - die kansen eigenlijk zijn. Als u net als de meeste leveranciers bent, wordt uw klantenbestand beperkt door vele factoren, zoals de sectoren en regio's die u bedient, de bedrijfstypes en -groottes waarmee u kunt werken, uw capaciteiten en capaciteit, en meer. We voeren elk jaar duizenden gesprekken met leveranciers en als we ze vragen om de ware omvang van hun potentiële klantenbestand echt te analyseren, is dat vaak een realiteitscheck.

Bedenk waarom je je laatste kans kreeg. Er zijn relatief weinig redenen waarom een ​​bedrijf een nieuwe leverancier binnenhaalt, simpelweg omdat het vaak een riskant en tijdrovend proces is. Meestal doen ze dit alleen als ze:

• Kwaliteits-, betrouwbaarheids- of prijsproblemen hebben met een leverancier
• Introduceren een nieuwe productlijn of dienst
• Een leverancier hebben die failliet gaat
• Nieuwe of vervangende kapitaalgoederen nodig
• Brengen operaties terug naar Noord-Amerika

Als u weet dat u vorig jaar 100 RFQ's online heeft ontvangen en twee jaar geleden 95 RFQ's, verwacht dan niet dat u dit jaar 1000 RFQ's zult ontvangen als dat niet is wat de trends laten zien.

Algemene ROI-terminologie

Digitale marketingtactieken, waaronder sociale media, online display-advertenties, e-mailmarketing en uw bedrijfswebsite, hebben veel gemeen. Het meest voor de hand liggende is dat hun effectiviteit traceerbaar en meetbaar is.

Veel marketingprofessionals raken echter verdwaald bij het meten van 'klikken', 'vind-ik-leuks' en 'bezoeken'. Hoewel dit geldige interactiemaatstaven zijn, staan ​​ze helaas niet altijd gelijk aan het rendement op de investering (ROI).

Hier zijn vijf statistieken die de waarde van en ROI van uw digitale marketinginspanningen beter weergeven.

Kosten per lead (CPL)

Het is niet genoeg om alleen te weten hoeveel leads je krijgt. De kosten moeten het doel rechtvaardigen.

De berekening? Kosten van marketingcampagne / aantal leads

Klantacquisitiekosten (CAC)

Net als bij CPL gaat deze verhouding verder dan het aantal nieuwe klanten dat je hebt gekregen - het laat zien hoeveel je uitgeeft om ze te krijgen. Het kan helpen de effectiviteit van campagnes te beoordelen en toekomstige strategieën te sturen.

Berekening: Verkoop + Marketing (inclusief salarissen) + Overhead / # klanten verworven over een bepaalde periode

Conversieratio van lead tot klant

Dit getal is gemakkelijker nauwkeurig te berekenen.

Wanneer u de conversieratio van lead naar klant voor uw algehele marketingstrategie en individuele marketingtactieken begrijpt, krijgt u een beter inzicht in de algehele ROI voor specifieke marketingcampagnes en -tactieken.

Levenslange klantwaarde

Dit nummer kan u helpen uw marketinginspanningen in kaart te brengen - en werkt met statistieken zoals CAC om ervoor te zorgen dat uw marketingbudget in evenwicht is.

Berekening: Gem. verkoop per klant * # aankopen per klant * Gemiddelde retentietijd voor klanten

Conversieratio van bezoeker naar lead

Marketingprofessionals moeten kijken naar het aantal bezoekers dat leidt tot leads.

Dit aantal is altijd een onderschatting, omdat het moeilijk te zeggen is of een telefonische offerteaanvraag het resultaat is van een websitebezoek (of een klik op een e-mail, of interactie op sociale media, of een combinatie daarvan) — daarom is het belangrijk om de leiden waar ze je vonden!

Helaas is de kans groter dat dit de eerste of laatste plaats onthult waar een lead u heeft gevonden, en niet een van de tussenliggende contactpunten. Een hulpmiddel dat u kunt gebruiken om de gegevenskloof te dichten, is een service voor het volgen van oproepen. Door unieke telefoonnummers in specifiek marketingmateriaal op te nemen, kunnen industriële bedrijven dichter bij het bepalen van de verwijzende bron van een lead komen.

Meet ROI voor fabrikanten en distributeurs

Een van de gemakkelijkste manieren om meer kwalitatieve industriële leads te krijgen, zichtbaarheid voor uw bedrijf te krijgen en de ROI voor uw marketinginspanningen te meten, is door uw bedrijf op het Thomas Network te vermelden - een bedrijfsprofiel is gratis!

"Thomasnet.com is een waardevolle onderneming geweest voor ons bedrijf door onze naamsbekendheid aanzienlijk te vergroten en degenen die de producten en diensten die wij aanbieden nodig hebben, in staat te stellen op een echte manier contact met ons op te nemen", aldus Blisterpak, Inc. "We zijn nu bekend zowel in de regio als op de nationale markt en hebben we zaken kunnen binnenhalen waar we in het verleden nooit voor in aanmerking zouden zijn gekomen."

En als je hulp nodig hebt bij het instellen, neem dan contact met ons op voor meer informatie. Onze marketingexperts worden ondersteund door gediplomeerde ingenieurs, zodat we de complexiteit van uw productie- of industriële distributiebedrijf begrijpen.