Marketing ROI Meester Worden: Hoe Te Meten En Uw Succes Te Bewijzen

Het is belangrijker dan ooit vandaag de dag voor marketingprofessionals om de return on investment (ROI) voor hun marketinginspanningen te maximaliseren. Maar de mogelijkheid om een duidelijke ROI voor marketing te bepalen, blijft veel bedrijven ontlopen. Terwijl er geen enkele oplossing is om meer uit uw marketing te halen, zijn er wel enkele marketingmethoden die zowel effectiever zijn als makkelijker de effectiviteit van te meten.

Wat Is De Betekenis Van ROI In Marketing?

Nog niet zo lang geleden, deden verkoopmedewerkers het zware werk als het aankwam om nieuw zakelijk te winnen. Toen het internet nog veel minder prevalent was in onze werklevens, moesten kopers verkoopmedewerkers raadplegen om gedetailleerde informatie te krijgen en vragen over producten en diensten te beantwoorden. Echter, vandaag willen kopers volledig geïnformeerd zijn lang voordat ze de telefoon oppakken. Dat betekent dat uw marketing diepe technische vragen moet beantwoorden die een koper zou kunnen hebben — maar er moet tracking aanwezig zijn om de effectiviteit van die marketinginspanningen te meten.

Bijvoorbeeld, productfabrikanten moeten partspecificaties, toleranties en andere technische details markten. Custom fabrikanten moeten technische portefeuilles, mogelijkheden en expertise promoten. Als uw marketingmix geen tactieken omvat die deze informatie aan potentiële klanten leveren, is het mogelijk dat u niet het meest uit uw marketinginspanningen haalt.

Het doel van return on investment marketing is om te berekenen in welke mate uw marketinguitgaven bijdragen aan winst. Want aan het einde van de dag is dat wat alle zakelijke eigenaren willen... winst maken. Dit is de simpele formule om uw return on marketing investment te bepalen, de netto van marketinguitgaven gedeeld door de marketinguitgaven.

Hoe ROI Te Bewijzen

Telefoongesprekken Tracken Helpt ROI In Marketing Te Bewijzen

Oké, u denkt misschien "wacht, we praten over online marketing.... wat is dit met telefoongesprekken? Zijn 'klikken' en 'conversies' niet wat er toe doet?" Nou, er zijn een paar redenen waarom het tracken van uw telefoongesprekken een cruciale maat is voor uw online marketing ROI. Voordat we tot die redenen komen, overweeg gewoon deze ontroerende statistiek:

Industriële leveranciers tracken gemiddeld minder dan 3 procent van hun telefoonverkoopinquirie. Met andere woorden, bij het ontvangen van een verkoopinquery per telefoon, vragen industriële leveranciers de beller "waar heeft u van ons gehoord" minder dan 3 keer per elke 100 gesprekken.

Waarom is telefoontracking zo belangrijk?

Tenzij u weet waar die klant aan de telefoon u eerst vond, is er geen manier om de ROI van enige van uw marketinginspanningen volledig te meten. Helaas vallen industriële marketeers in de val om te geloven dat elke maat van hun online marketing succes verschijnt in hun website-analytics, met de ultieme "resultaten" zijnde e-mails en ingediende RFI's/RFQ's. Echter, die mindset overziet het daadwerkelijke kopergedrag binnen het industriële aankoopproces.

Terwijl vandaag de dag kopers ervoor kiezen om leveranciers anoniem online te evalueren, pakken een groot percentage van hen de telefoon op wanneer ze klaar zijn om met de leverancier in contact te komen, in plaats van een e-mail te sturen of een RFI/RFQ online in te dienen.

Leuk Feitje: Op Thomasnet.com zijn 3 van de 5 verkoopinquirieën gedaan aan adverteerders op ons platform via telefoon.

Als kopergedrag op uw website enigszins lijkt op wat het is op ons platform — en er is geen goed reden om aan te nemen dat het niet zo is — zou u meer dan 50 procent van de ROI van uw online marketinginspanningen kunnen overkijken simpelweg door te verwaarlozen om telefoonbellers te vragen waar ze u vonden. Zorg ervoor dat u elke lead die contact met u opneemt vraagt waar ze over uw bedrijf te weten kwamen.

"Als het niet was voor de grondige ROI-tracking die bij ons Thomasnet.com-programma komt, hadden we nooit geweten dat een van onze grootste accounts ons oorspronkelijk op Thomasnet.com vond. Gevonden worden door deze klant bracht ons in de onderwijsmarkt op grote schaal — een volledig nieuwe markt voor ons." zei Consolidated Electronic Wire & Cable, een fabrikant van standaard en custom draad/kabels.

Meten Gebaseerd Op Gebruikersintentie

Klikken helpen u niet uw zakelijke doelen te bereiken, nieuwe klanten wel. Dus de ware maat van ROI voor elk online marketingprogramma zou één ding en één ding alleen moeten zijn: echte nieuwe zakelijke kansen. Toch wikkelen zich te veel industriële marketeers om de as met het meten van klikken, paginaweergaven, verkeer, conversies en andere 'bezoekers' metrieken die eerlijk gezegd misschien geweldig zijn voor de B2C-wereld, maar vaak fools gold zijn voor B2B-leveranciers.

SEO-marketingexperts weten dat gemeten bezoekers aan uw website te vaak dingen doen anders dan leverancierontdekking en -evaluatie. Met andere woorden, niet alle online bezoekers vertegenwoordigen echte nieuwe zakelijke kansen. Veel sitebezoeken kunnen zijn van mensen die u al kent, ongevalideerd verkeer of frauduleus.

Het meten van het "juiste ding" komt neer op gebruikersintentie.

Industriële marketeers die voorop lopen begrijpen dat vandaag de dag, de "wie" en de "waarom" verreweg belangrijker zijn dan de "hoeveel" wanneer het gaat om het meten van de ROI van uw online inspanningen.

Wilt u de wie weten? Krijg een gratis, aangepast rapport dat bedrijven lijst die onlangs het Thomas-netwerk hebben doorzocht naar de producten en diensten die u aanbiedt.

Lijn Uw ROI Benchmarks Af Op De B2B Inkoopcyclus

In recente jaren kon de tijd die verstreken was tussen een potentiële klant die u online ontdekte en u direct contactte, veel maanden zijn. En eenmaal contact maakten, was dat net het begin van uw verkoopproces, dat maanden tot een jaar of langer kon duren.

Het internet zet al die informatie aan de vingertoppen van kopers, wat hen de optie geeft om oplossingen te onderzoeken en leveranciers grondig anoniem online te evalueren. Maar met meer leveranciers die onderzoek online aanbieden en meer kopers die review-sites en hun peer-referrals vertrouwen, nemen ze eigenlijk eerder contact op met verkoopvertegenwoordigers in plaats van maandenlang anoniem te blijven.

Volgens een 2019 B2B Koper Gedrag Enquête van Demand Gen, "42 procent [van kopers] zei dat ze spraken en engageerden met vertegenwoordigers van de leverancier in de eerste maand, vergeleken met 33 procent in 2018."

Hoewel gemakkelijke toegang tot informatie het aankoopbeslissingsproces efficiënter maakt, tonen recente studies aan dat de tijdspanne van de typische industriële inkoopcyclus eigenlijk nog steeds toeneemt.

Enkele belangrijke statistieken uit Demand Gen Reports' 2019 B2B Koper Gedrag Enquête:

• 57 procent zei dat de lengte van hun aankoopcyclus was toegenomen de afgelopen jaar
• 35 procent zocht input van peers en bestaande gebruikers binnen de eerste maand van het aankoopproces
• 68 procent van de respondenten zei dat ze advertenties opmerkten van de oplossingsaanbieder die ze kozen tijdens het onderzoeksproces
• 75 procent van de kopers zei dat ze meer tijd besteden aan het onderzoeken van aankopen
• 56 procent van de bedrijven hebben vier of meer betrokken bij een aankoopbeslissing

Realistische Verwachtingen Stellen Voor Uw Marketing ROI

Bij het instellen van uw verwachtingen voor ROI, is het belangrijk om een realistisch begrip te hebben van hoe overvloedig — of relatief schaars — die kansen eigenlijk zijn. Als u wie de meeste leveranciers bent, is uw klantenbasis beperkt door veel factoren zoals de industrieën en geografische gebieden die u bedient, de bedrijfstypen en -groottes waarmee u kunt werken, uw mogelijkheden en capaciteit, en meer. We hebben duizenden gesprekken met leveranciers elk jaar, en wanneer we hen vragen om de ware grootte van hun potentiële klantenbasis echt te analyseren, is het vaak een reality check.

Denk aan waarom u uw laatste kans kreeg. Er zijn relatief weinig redenen waarom een bedrijf een nieuwe leverancier aanneemt, simpelweg omdat het vaak een riskant, tijdrovend proces is. Ze zullen dit typisch alleen doen wanneer ze:

• Kwaliteits, betrouwbaarheids- of prijsproblemen hebben met een leverancier
• Een nieuwe productlijn of dienst introduceren
• Een leverancier hebben die failliet gaat
• Nieuwe of vervangende kapitaalapparatuur nodig hebben
• Operaties terug naar Noord-Amerika reshoren

Als u weet dat u 100 RFQ's online vorig jaar kreeg en 95 RFQ twee jaar geleden, verwacht dan niet 1000 RFQ's dit jaar als dat niet wat de trends tonen.

Algemene ROI Terminologie

Digitale marketingtactieken — inclusief sociale media, online displayadvertenties, e-mailmarketing, en uw bedrijfswebsite — hebben veel dingen gemeen. Het meest voor de hand liggende is dat hun effectiviteit trackbaar en meetbaar is.

Echter, veel marketingprofessionals raken verloren in het meten van "klikken," "likes" en "bezoeken." Helaas, hoewel dit geldige metrieken van interactie zijn, staan ze niet altijd gelijk aan return on investment (ROI).

Hier zijn vijf metrieken die de waarde en ROI van uw digitale marketinginspanningen beter vertegenwoordigen.

Kosten Per Lead (CPL)

Het is niet genoeg om te weten hoeveel leads u krijgt. De kosten moeten de eindes rechtvaardigen.

De berekening? Kosten Van Marketingcampagne / # Leads

Klantverwervingskosten (CAC)

Vergelijkbaar met CPL, gaat deze ratio verder dan het aantal nieuwe klanten dat u hebt gekregen — het toont hoeveel u uitgeeft om ze te krijgen. Het kan helpen de effectiviteit van campagnes beoordelen, en toekomstige strategieën sturen.

Berekening: Verkoop + Marketing (inclusief salarissen) + Overhead / # verworven klanten over een gegeven periode

Lead-naar-Klant Conversieratio

Dit nummer is makkelijker om nauwkeurig te berekenen.

Wanneer u de lead-naar-klant conversieratio voor uw algehele marketingstrategie en individuele marketingtactieken begrijpt, zult u een beter begrip hebben van de algehele ROI voor specifieke marketingcampagnes en tactieken.

Levenslange Klantwaarde

Dit nummer kan u helpen uw marketinginspanningen in kaart te brengen — en werkt met statistieken als CAC om ervoor te zorgen dat uw marketingbudget in balans is.

Berekening: Gem. verkoop per klant * # aankopen per klant * Gemiddelde retentietijdspanne voor klanten

Bezoeker-naar-Lead Conversieratio

Marketingprofessionals moeten kijken naar het aantal bezoekers dat omgezet wordt in leads.

Dit nummer is altijd een onderschatting omdat het moeilijk is te vertellen of een RFQ die per telefoon geplaatst wordt het resultaat is van een websitebezoek (of e-mailklik, of sociale media-interactie, of combinatie daarvan) — dat is waarom het belangrijk is om de lead te vragen waar ze u vonden!

Helaas is dit meer geneigd om de eerste of laatste plaats te onthullen waar een lead u vond, en niet de touchpoints ertussen. Een tool die u kunt gebruiken om de datakloof te dichten is een bellen tracking service. Door unieke telefoonnummers in specifieke marketingmaterialen op te nemen, kunnen industriële bedrijven dichterbij komen om de verwijzende bron van een lead te bepalen.

ROI Meten Voor Fabrikanten & Distributeurs

Een van de makkelijkste manieren om meer kwalitatieve industriële leads te krijgen, zichtbaarheid voor uw bedrijf te krijgen, en ROI te meten voor uw marketinginspanningen, is door uw bedrijf te listen op het Thomas-netwerk — een bedrijfsprofiel is gratis!

"Thomasnet.com is een waardelijke onderneming voor ons bedrijf geweest door onze merkherkenning aanzienlijk te verhogen en hen die de producten en diensten die we aanbieden nodig hebben, in staat te stellen om met ons in contact te komen op een echte manier," zei Blisterpak, Inc. "We zijn nu goed bekend in de regio alsook de nationale marktplaats en hebben zakelijk kunnen vastleggen dat we in het verleden nooit voor overwogen zouden zijn."

En als u hulp nodig heeft om op te zetten, neem contact met ons op voor meer informatie. Onze marketingexperts worden ondersteund door gediplomeerde ingenieurs dus we begrijpen de complexiteiten van uw productie- of industriële distributiezakelijk.