IoT's onbenutte inkomstenpotentieel: Waarom de belofte tekort schoot

Verwachting en realiteit matchen niet altijd – en dit is nog duidelijker wanneer het gaat om geprojecteerde inkomstenstromen. Bijvoorbeeld, zegt Carsten Rhod Gregersen, CEO en oprichter van Nabto, waren industrie-insiders en investeerders ervan overtuigd dat geldverdienen in de verbonden ruimte van het Internet of Things (IoT) niet beperkt was tot fysieke productverkopen. Eerder zouden andere inkomstenstromen mogelijk worden na de initiële productverkoop, inclusief value-added diensten, abonnementen, en apps.

In de realiteit kiezen slechts een klein deel van gebruikers voor premium add-ons; de meeste zijn tevreden met basis remote control en realtime data. Wat is er gebeurd met de belowde inkomstenstromen, en waar beweegt de industrie naartoe?

Verwachting vs realiteit

Vroeg in het proces waren industrie-insiders overtuigd dat verbonden apparaten continue waarde zouden ontgrendelen. Over-the-air updates betekenden dat producten na aankoop konden evolueren, en realtime gebruiksdata stelde leveranciers in staat diensten te verfijnen, forecasting te verbeteren, en klantondersteuning te verbeteren.

Abonnementen werden verwacht om stabiele, recurring revenue te leveren, klantbinding te beveiligen, en verkoopteams vrij te maken om zich te richten op nieuwe prospects in plaats van herhaaldelijk opnieuw te verkopen aan bestaande klanten.

Toch wijkt de realiteit scherp af. Betaalbare, alomtegenwoordige cloud-hosting heeft veel IoT-aanbiedingen in freemium-modellen getransformeerd. Consumenten, gewend aan gratis proefperiodes in muziek en nieuws, betalen zelden zodra ze de dienst ervaren. Intensieve concurrentie heeft marges samengeperst, wat leveranciers dwingt inkomstenmodellen te heroverwegen.

Survival of the fittest

Slechts een handjevol leveranciers heeft subscription-based IoT onder de knie. Tracking-diensten zijn een opvallende uitzondering, aangezien ze vertrouwen op dure cellulairdata die een abonnement noodzakelijk maakt.

De meeste leveranciers nastreven echter alternatieve benaderingen om het inkomstenkloof te dichten. Sommige bededen IoT-platformkosten direct in de apparaatprijs. Video-surveillance camera's illustreren dit model: ze worden verkocht zonder abonnementskosten, en leveranciers absorberen de verbindingskosten – vaak via peer-to-peer streaming – om per-camera operationele kosten laag te houden, wat de retailprijs de totale kosten laat weerspiegelen.

Een andere strategie mengt basisdiensten in de apparaatprijs terwijl premium add-ons gereserveerd blijven voor abonnement. De abonnementstier moet voldoende marge genereren om de kosten van de gebundelde diensten te compenseren.

Industriële IoT (IIoT) en consumenten-IoT richten zich op distincte doelgroepen. Industriële kopers zijn bereid te betalen voor add-ons die meetbare efficiëntiewinst leveren, terwijl consumenten voorzichtig blijven, aangezien persoonlijke besparingen vaak minimaal zijn.

Wat werkt vinden

Leveranciers' inkomstenmodellen neigen ertoe hybride te zijn. Volgens een IDC-enquête verdienen 33% van IoT-fabrikanten ten minste de helft van hun inkomsten uit hardware, terwijl 38% ten minste de helft uit diensten genereert.

Wanneer apparaten multi-jarige levensduur hebben, moeten leveranciers prijs balanceren met dienstinclusie. Succesvolle modellen bededen laagkost-add-ons in om klanten te voldoen, een strategie die het beste werkt met verbindings-gerichte producten.

Deze benadering is ongeschikt voor veel IIoT-oplossingen die afhankelijk zijn van cloud-dataopslag en rigoureuze privacy-bescherming, wat de haalbaarheid van gratis-gebundelde add-ons beperkt.

Niettemin zijn consumenten en bedrijven bereid te investeren. Wereldwijde IoT-uitgaven worden verwacht $1,29 biljoen te bereiken, met B2B-toepassingen die ongeveer 70% van de markt vertegenwoordigen. Leveranciers moeten een prestatie-prijs sweet spot identificeren; hoewel abonnementsinkomsten onbereikbaar kunnen blijven, is aanpasbaarheid de sleutel.

Over de auteur

Carsten Rhod Gregersen is de CEO en oprichter van Nabto, een bedrijf dat een peer-to-peer (P2P) platform voor IoT-apparaten levert.