Mindsets van Verkopers en Kopers in de Tweedehands Industriële Machine Markt

Of het nu om het milieu, de trend, het geld of de efficiëntie gaat, de tweedehandsmarkt groeit steeds meer, ongeacht de goederen die verkocht worden. Min of meer alles wat gebruikt kan worden, kan hergebruikt worden en dus aan iemand verkocht worden die bereid is een tweedehands object te kopen. Het is ook het geval met industriële machines.

De reis die een object maakt vanaf het moment dat het aangeboden wordt tot de aankomst bij de nieuwe eigenaar is gemeenschappelijk voor alle verkochte objecten. De huidige eigenaar plaatst een aanbod, trekt potentiële kopers aan, onderhandelt over de prijs, regelt het transport en stuurt het. Er kan ook een nasaleservice-fase zijn.

Bij Exapro is deze reis precies hetzelfde, met het verschil dat we je door het hele onderhandelingsproces begeleiden.

Kopers en verkopers hebben verschillende verwachtingen en confronteren elkaar meestal.

Hoewel kopers en verkopers schijnbaar elkaar confronteren, liggen hun doelen niet ver uiteen. … Beiden willen de beste winst uit de deal halen en dit leidt tot frustratie voor tenminste één kant, als niet beide, niemand is echt gelukkig aan het eind. Helaas, onderhandelingen die zo beginnen, zijn meestal gedoemd te mislukken.

Zelfs als kopers en verkopers dezelfde doelen hebben, hebben ze niet noodzakelijk dezelfde verwachtingen. Laten we eens kijken wat we hierover kunnen vinden.

Kopers verwachten te kopen tegen de beste prijs maar ook onder de beste voorwaarden.

"De betere de prijs maar ook de staat van de apparatuur, hoe beter voor ons." Dit kan het motto zijn van elke tweedehands machinekoper.

1. Eerst moet de koper een tweedehands machine vinden, hij zal verschillende websites bekijken. Afhankelijk van het type goed, heeft hij toegang tot veel verschillende aanbiedingen. Als de getoonde informatie aan zijn criteria voldoet, zal hij een aanbod selecteren.
2. De koper zal de Exapro-agent die verantwoordelijk is voor de gebruikte machine alle data vragen die niet in het aanbod wordt getoond. De agent zal in de tussentijd met de verkoper overleggen om zeker te zijn dat de machine de beste keuze is voor de koper.
3. Om een goede prijs te fixeren, moet de koper zeker weten dat de machine goed werkt. Hij zal om foto's of video vragen. Als een inspectie mogelijk is, zullen zowel verkoper als koper elkaar ontmoeten om de machine onder stroom te zien of ten minste een virtueel bezoek als de tijd tegenwerkt.
4. Exapro zal verifiëren of de verkoper en de koper serieus zijn, het bedrijf controlerend op IDs, geschiedenis, reputatie… om ervoor te zorgen dat beide kanten helder en transparant zijn.
5. De volgende stap zal zijn "de prijs van de goederen onderhandelen". Inderdaad, de meeste eerste prijzen die de verkoper zal vragen, zullen iets te hoog zijn voor de koper, dus zal hij de prijs onderhandelen afhankelijk van wanneer, hoe en door wie de machine gedemonteerd en getransporteerd zal worden.
6. Zodra ze akkoord gaan over een prijs, moeten ze regelen voor demontage, laden, verzenden en installatie op de eindbestemming. De koper moet meestal het verzendkosten financieren en ontvangt de machine snel na de betaling.

De verkoper verwacht te verkopen tegen de beste prijs zonder veel gedoe

We spraken over de koper, maar zonder verkopers zijn er geen kopers. Laten we het woord aan hen geven.

De verkoper, om welke reden dan ook, zoals modernisering van zijn bedrijf, of voor schuldeis, heeft cashflow nodig om zijn activiteiten voort te zetten. Wat is het gebruikelijke pad om te verkopen tegen de beste prijs zonder te veel gedoe?

1. Hij zal zijn machine lijsten op verschillende websites zoals Exapro, want hij weet dat het voor hem gratis is en zonder exclusiviteit. De verkoper creëert een aanbod met foto's, technische data, fysieke data en de prijs die hij voor de machine wil hebben.
2. Exapro vindt enkele potentiële kopers voor hem, na zeker te zijn dat ze serieus zijn, zal onze agent de verkoper enkele aanvullende vragen stellen over de machine, en haar eerdere gebruik.
3. Wanneer de Exapro-agent zeker is dat de koper en de verkoper op dezelfde lijn zitten, zal hij hen introduceren door ze in contact te brengen voor een bezoek (virtueel of niet) van de machine.
4. Na het bezoek gedaan, zal de verkoper onderhandelen met de koper. Natuurlijk zal de verkoper proberen zoveel mogelijk de winst van deze verkoop te beschermen, met de hulp van de Exapro-agent, zullen ze een prijs vinden die voor beide bevredigend is inclusief het demontageproces en het transport.
5. Ten slotte, na ontvangst van de betaling, inclusief Exapro's commissie, stuurt de verkoper de machine in overeenstemming met de contractvoorwaarden.

De Win-Win Manier van Onderhandelen:

Een win-win situatie, zoals de naam suggereert, is een situatie waar na onderhandelen, onderhandelen en ten slotte akkoord gaan, beide partijen (verkoper en koper) gelukkig naar huis gaan, beide met een goede prijs en succes in hun onderhandeling. De win-win onderhandelingsmanier berust op drie hoofdbiases hieronder gedefinieerd.

1. De eerste is de verwachting van de uitkomst.

Of ze nu verkopers of kopers zijn, partijen komen bij onderhandelingen met een algemeen idee van wat ze verwachten, hun reservesprijs, de tijd die ze bereid zijn te besteden aan het proces… Soms moeten partijen hun geld snel krijgen, dus zullen ze proberen de deal te versnellen, wat geen goed idee is. Ze zullen de deal allebei met een handtekening afsluiten, maar tegen welke prijs? Zullen ze allebei gelukkig zijn?

Exapro zal de prijs van elk product evalueren volgens verschillende criteria en de meest accurate prijs aanbieden voor weergave aan het grootste aantal mensen. Op deze manier zal de onderhandeling niet te lang duren en zo accuraat mogelijk zijn. Met deze derde partij analyse zullen kopers en verkopers van tweedehands machines ervan verzekerd zijn dat hun verwachtingen in termen van prijs gerechtvaardigd zijn, en geen truc die de andere partij speelt.

Met verwachtingen aankomen bij een onderhandelingsproces is belangrijk omdat het helpt om objectief te blijven en niet verloren te raken in tijdverspillende argumenten over criteria die niet zoveel belang hebben.

Beide partijen in een onderhandelingsproces hebben verwachtingen voordat ze bij het onderhandelingsproces komen, maar wanneer de deal tot een einde komt, hebben ze nu verschillende percepties met betrekking tot de uitkomsten.

2. Een andere mindset kan gerelateerd zijn aan de perceptie van de uitkomst.

Een heel gemeenschappelijk punt dat kopers en verkopers delen is het feit dat ze allebei mikken op hetzelfde: geld verdienen. Door een machine te verkopen om hun cashflow te verhogen, ruimte vrij te maken, hun productiecapaciteit aan te passen aan een nieuwe vraag, of gewoon hun industriële park te upgraden, willen verkopers dat hun bedrijf winstgevend is.

Hetzelfde geldt voor kopers, of het nu is om hun productiecapaciteit te upgraden, een verouderde machine te vervangen, een nieuwe productielijn te lanceren… Ze mikken ook op winstgevendheid.

Winstgevendheid kan gekwantificeerd worden maar het kan ook relatief zijn. Het gaat allemaal om perceptie, je kunt iets op de ene manier perceperen en anderen op een andere manier, dat maakt ons verschillend van elkaar, dat is ook waarom we onderhandelen over dingen zoals auto's, gebruikte machines… Omdat we niet akkoord kunnen gaan op een prijs als we niet dezelfde waardeperceptie hebben. Er zijn veel biases die de perceptie die we van de omringende wereld hebben veranderen. Met betrekking tot uitkomstperceptie is er één die we goed kennen.

Deze bias heet Social Utility, een voorbeeld waard duizend uitleggen, hier is een voorbeeld:

"Stel je een machine voor, marktprijs 30.000€, de verkoper wil het voor een minimum prijs van 25.000€, de koper is bereid maximaal 35.000€ te betalen. Na onderhandelen gingen ze akkoord op een goede 31.000€. De koper is gelukkig dat hij 4.000€ bespaarde, vertel hem nu, de verkoper maakte 6.000€ meer dan wat hij verwachtte. De koper zal teleurgesteld zijn omdat hij niet zoveel winst maakte als de verkoper. Hij zal zich bedrogen voelen."

Helaas, we hebben allemaal dit gevoel van frustratie ervaren, genoeg om te vergeten hoe gelukkig we waren voordat we wisten dat we niet genoeg uit de deal maakten.

3. Onderhandelingservaring is de sleutel voor de beste Win-Win onderhandelingsbenadering.

Een makkelijke vraag: wil je de waarheid verteld krijgen of liever niets verteld krijgen?

In een onderhandelingsproces, zelfs als een deal niet echt past bij je beste verwachtingen, zullen beide partijen gelukkig zijn om na werk naar huis te gaan en te weten dat ze de waarheid hebben verteld. Op dit punt zijn we allemaal het ermee eens. Misschien was het initiële aanbod niet eerlijk, misschien was een van de partijen niet transparant genoeg over zijn motivaties…

Exapro werkt als een interface tussen mensen, voor taalkundige verschillen, voor het verenigen van verschillende verwachtingen. Ook voor het feit dat het soms moeilijk is te onthouden dat in het andere onderhandelingskamp mensen met gevoelens zitten. We helpen onze partners de persoon van het issue te scheiden. Met bemiddelaars kun je zoveel mogelijk van dergelijke onprettige gevoelens vermijden. We proberen ons best te doen met de meeste informatie over beide partijen en deze weer te geven wanneer nodig.

Bovendien ontkom je met bemiddelaars aan wat Fisher, Ury en Patton "de val van actie/reactie" noemen. Waar de verdediger zich in zijn idee en positie ingraaft. Waar de onderhandelaar alleen de verdediger zal bekritiseren, niet probeer concessies te doen omdat de ander geen aanbiedt en vice versa.

Een Nieuwe Win-Win Manier van Onderhandelen

De compromis… We hebben allemaal al compromissen gesloten, je wilt Chinees eten, je vriend Amerikaans. Om iedereen tevreden te stellen ga je het hoofdgerecht eten in een Chinees restaurant, het dessert in een Amerikaans restaurant. Niemand is volledig gelukkig, niemand is volledig ongelukkig…

Dit is waarom compromissen niet de beste manier is om te onderhandelen. Om een succesvolle onderhandeling te leiden zonder je te dwingen de kronkelende compromis-pad te nemen, hier zijn drie principes die je helpen de deal te sluiten die je wilt.

1. Neem controle over je intuïtie. Neem nooit iets aan, bijvoorbeeld:

"Je kunt een fles water en een appel kopen voor 1,80€, de fles water is 1€ duurder dan de appel, hoeveel kost de appel?"

Als je eerste gedachte 80 cent was, heb je fout… de fles water is 1,40€ en de appel is 40 cent. Het is waarom intuïtie niet altijd de beste oplossing is. Om een goed antwoord te krijgen, heb je Tijd, Motivatie en Energie nodig. Zonder dit zul je dingen aannemen. In onderhandelingen is het hetzelfde. Je moet zeker weten wat je denkt, instinct is echt nuttig en belangrijk maar het is helaas niet alles.

Om te slagen in een onderhandelingsproces, moet je analyseren wat het aanbod en de vraag is. Er is geen logische reden dat je kunt gokken wat in het hoofd van de andere partij zit zonder de tijd te nemen om erover na te denken. Je moet energie steken in je reflectie en natuurlijk bereid zijn door motivatie te gebruiken.

2. Het tweede punt zou zijn het veranderen van een wil om te overtuigen in een wil om te begrijpen.

Proberen te overtuigen in onderhandelingen is complete onzin, natuurlijk is het niet onmogelijk om een getekende deal te krijgen met overtuigingstechnieken net zoveel als een kapotte klok twee keer per dag de exacte tijd geeft. De goede vraag om je te stellen als de deal gemaakt is: "ten welke koste?".

Volgens deze onderhandelingstrend, zal proberen de andere partij te begrijpen grotere voordelen opleveren op de lange termijn en aan het eind. De oorspronkelijke definitie van onderhandelen is bekend als "hoe de ander vrij akkoord gaat met mijn aanbod met zijn eigen gedachtegang". Het is nog steeds waar, en het is belangrijk om te onthouden dat er in een onderhandeling twee partijen zijn. En je weet nooit… misschien heb je de andere partij ooit nodig voor een ander zakelijk reden.

3. Ten slotte, ons laatste advies zal zijn om te proberen de andere partij te vergroten.

Om deze derde en laatste sleutel voor een succesvolle onderhandeling te bereiken, zul je de andere partij moeten bevragen, vinden wat de redenen zijn voor zo'n aanbod. Misschien zit er een behoefte achter de prijs, misschien een geschiedenis. Door het te weten, zul je veel meer in staat zijn de andere partij te begrijpen.

Je zult ook moeten begrijpen wat zijn motivaties zijn, wat zijn persoonlijke belangen, zal het een commissie zijn voor de verkoper als hij het kan verkopen, heeft hij een doel om aan het einde van de maand te halen?

Is de prijs te hoog voor de koper? Is de prijs te laag voor de verkoper? Niemand wil de prijs veranderen, geen compromissen?

Maak je geen zorgen, er zijn nog veel kaarten te spelen, het spel gaat nog door.

Bied voordelen die niet financieel zijn, bijvoorbeeld, je bent de verkoper, je reservesprijs is 15.000€, de koper zal niet hoger gaan dan 14.000€, bied aan hem over de machine te trainen..

Je bent de koper, je wilt de machine kopen, de verkoper zal niet ja zeggen tegen je prijs, je weet dat hij slecht is in supply chain en jij bent goed, bied aan zijn team te vormgeven.

Het idee is dat door de capaciteit van de andere partij in een domein te vergroten, je toont dat je echt goed wilt doen. En het zal de situatie deblokkeren.

Exapro zal je helpen je aanbod te maken, we helpen je door meer zichtbaarheid te geven, we helpen je door contacten te kwalificeren, we helpen je een goede prijs te beslissen, en op nog andere manieren.

Maar aan het eind is er maar één persoon die de deal kan maken, de andere partij begrijpt, moeite in steekt, zijn best doet om eerlijk en rechtvaardig te zijn, en die persoon, dat ben jij.