Hoe word je een defensieleverancier

Wist u dat het ministerie van Defensie (DoD) meer dan 60 procent van het federale inkoopbudget besteedt dat in aanmerking komt voor kleine bedrijven? In het fiscale jaar 2017 kende DoD meer dan $ 60 miljard aan prime-contracten toe aan kleine bedrijven.

Uit geanonimiseerde sourcingactiviteiten op Thomasnet.com, toont Thomas Industrial Data aan dat de lucht- en ruimtevaart- en defensie-industrie een snel evoluerend veld is. Aanhoudende groei van de militaire uitgaven is een teken voor leveranciers om lopende zaken veilig te stellen en nieuwe marktkansen aan te boren - maar vandaag de dag blijven bedrijven hun inkoop verschuiven terwijl ze het land helpen bij de bestrijding van COVID-19. Lees verder om te leren hoe u een deel van de oplossing kunt worden.

Noot van de redactie:als u leveranciers zoekt voor COVID-19-artikelen, klik dan hier voor die fabrikanten en distributeurs. Als uw industriële bedrijf de productie van essentiële benodigdheden ter bestrijding van de COVID-19-uitbraak kan ondersteunen, vul dan dit formulier in om ons op de hoogte te stellen van uw beschikbaarheid en bereidheid om middelen in te zetten. Thomas werkt samen met kantoren van de staat en de federale overheid om fabrikanten te mobiliseren om voorraden en diensten te leveren.

Checklist voor contracten met het ministerie van Defensie

Als u van plan bent zich op meer bedrijven uit de defensie-industrie te richten, bent u waarschijnlijk zeer bekend met de vereisten voor ISO-certificeringen, ITAR en First Article Inspection (FAI). U moet hier immers aan voldoen om zelfs maar als leverancier te worden beschouwd. Laten we de andere must-haves van de DoD-lijsten doornemen als checklistitems om in de defensie-industrie te komen en zaken te doen met de DoD:

1. Ontdek als klein bedrijf programma's met de Small Business Administration (SBA).

Als je een klein bedrijf bent, overweeg dan om advies in te winnen bij de Small Business Offices. Het DoD's Procurement Technical Assistance Program is speciaal in het leven geroepen om kleine bedrijven te helpen concurreren voor en het uitvoeren van contracten met DoD en andere federale instanties. De meeste van hun diensten zijn gratis en helpen u bij de voorbereiding van vergaderingen met contractmedewerkers en programmamanagers.

2. Identificeer uw product of dienst.

Bekijk de Federal Acquisition Regulation (FAR) en het Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS) om er zeker van te zijn dat u de juiste codes voor uw producten of diensten hebt — Federal Supply Class of Service (FSC/SVC) codes, de Product Service Codes (PSC's) ) en North American Industry Classification System (NAICS) codes.

3. Verkrijg een Data Universal Numbering System (DUNS)-nummer en registreer in het System for Award Management (SAM).

Een DUNS-nummer en SAM-registratie zijn onmisbaar om zaken te doen met de federale overheid - registratie is gratis. SAM-registratie geeft u de mogelijkheid om uw facturen snel elektronisch te betalen.

4. Verkrijg een Code voor aannemers en overheidsinstanties (CAGE) of NAVO-code voor aannemers en overheidsinstanties (NCAGE).

Wanneer u zich voor de eerste keer in het SAM-systeem registreert, ontvangt u een CAGE-code als u een Amerikaanse leverancier bent of een NCAGE-code als u een buitenlandse leverancier bent.

5. Identificeer de huidige inkoopmogelijkheden van DoD.

Wist u dat de DoD hun website elke dag bijwerkt met contractmogelijkheden ter waarde van $ 7 miljoen of meer? Bekijk hier de contracten van DoD om op de hoogte te blijven van wat er in de pijplijn zit.

6. Maak uzelf vertrouwd met DoD-contractbepalingen en -procedures.

Blader door de website van de Federal Acquisition Regulation en de Defense Federal Acquisition Regulation Supplement (DFARS)-pagina voor procedures, begeleiding en informatie.

7. Onderzoek federale leveringsschema's (FSS).

Volgens de General Services Administration (GSA) zijn Federal Supply Schedules (FSS) overheidsbrede langetermijncontracten met commerciële bedrijven die federale, staats- en lokale overheidsinkopers toegang geven tot meer dan 11 miljoen commerciële benodigdheden, producten en diensten op volumekorting prijzen.

Als acquisitietak van de federale overheid speelt de GSA een cruciale rol. Wanneer commerciële bedrijven en leveranciers goederen en diensten verkopen aan de federale overheid via GSA, worden verschillende soorten contracten voor verschillende doeleinden gebruikt. Het is een van de grootste inkoopprogramma's en heeft de meeste voorkeur voor commerciële producten en diensten. Voor kopers bespaart de Schedules tijd en geld. Voor potentiële aannemers zijn de schema's een directe link naar de gemeenschap van overheidsopdrachten. Bekijk hier de federale leveringsschema's en bezoek de informatiebron van GSA, How To Sell To The Government hier.

8. Verken FedMall-contracten.

FedMall is een eCommerce-bestelsysteem voor de DOD, federale, staats- en geautoriseerde lokale instanties. Bekijk de vereisten van FedMall om te zien hoe u leverancier kunt worden. U hebt minimaal een geldig authenticatiecertificaat, een geldige CAGE-code en een actieve SAM-registratie nodig (stap 3 en 4 hierboven).

9. Zoek indien nodig extra hulp op de DoD-marktplaats.

Naast de Office Small Business-programma's zijn er andere belangrijke bronnen om u te helpen een defensieleverancier te worden, waaronder Defense Pricing and Contracting (DPC) en Federal Procurement Data System-Next Generation. Hoe meer u onderzoekt naar uitdagingen in de defensie- en ruimtevaartindustrie, hoe beter u potentiële kansen kunt identificeren, deze kunt verkopen, voorstellen kunt ontwikkelen en contracten kunt binnenhalen.

10. Zoek naar mogelijkheden voor onderaanneming.

Sommige overheidscontracten vereisen dat grote bedrijven uitbesteden aan een klein bedrijf. De DoD moedigt leveranciers aan om mogelijkheden voor onderaanneming te overwegen om een ​​weg naar federale contractering te creëren. Bekijk de SBA-website voor meer informatie over prime- en onderaannemingsmogelijkheden.

11. Onderzoek andere DoD-contractprogramma's.

Onderzoek andere mogelijkheden om toegang te krijgen tot de defensieleveranciers, zoals het DoD Mentor-Protégé-programma en het Historically Black Colleges and Universities and Minority Institutions-programma. Meer over die programma's is te vinden op de website van het Amerikaanse ministerie van Defensie.

12. Maak uzelf vertrouwd met de elektronische factureringsmogelijkheden van het DoD.

Wide Area Workflow is het enige acceptabele elektronische systeem voor het indienen van betalingsverzoeken (facturen en het ontvangen van rapporten) onder DoD-contracten.

13. Breng uw product of dienst online goed op de markt.

De DoD raadt aan om je niche te vinden - wees niet alles voor iedereen. Verwijs terug naar uw unieke verkoopvoorstel en identificeer uw onderscheidende factoren. Kijk of er een behoefte is die u kunt vervullen, maar richt u alleen op potentiële klanten die kopen wat u verkoopt.

The Boeing Company koopt bijvoorbeeld kabels, schakelaars, bevestigingsmiddelen, plaatwerk, niet-productiediensten en meer om gecompliceerde onderdelen en componenten te bouwen - de defensie-industrie heeft producten en diensten als geen ander. Wat onderscheidt jou van andere geweldige artiesten?

Begrijp de echte pijnpunten, behoeften en uitdagingen van uw potentiële klanten. Gebruik het onderzoek dat u heeft geleerd over uw doelgroep om online branchespecifieke inhoud te creëren die uw bedrijf onderscheidt van concurrenten en de kwaliteit van uw werk laat zien.

Zie Voorbeelden: Fabrieksrondleidingvideo's die kopers aanspreken en nieuwe klanten binnenhalen

Wat kleine bedrijven moeten weten om een ​​defensieleverancier te worden

Onderzoek staat centraal. Kijk of uw bedrijf een behoefte kan vervullen in de defensie-industrie door te zoeken in het Federal Procurement Data System (FPDS), dat gedetailleerde informatie bevat over het toekennen van contracten door de federale overheid. FPDS identificeert wie wat heeft gekocht, van wie, voor hoeveel, wanneer en waar. U kunt ook zoeken op USAspending.gov voor eerder toegekende contracten voor meer DoD-inkoopgegevens.

Maar om uw product of dienst goed op de markt te brengen voor de defensie-industrie, moet u hun missie, pijnpunten en prioriteiten begrijpen. Leid niet met uw bedrijfsgeschiedenis, uw sociaaleconomische status of uw organigram. Leid met uw specifieke capaciteiten en hoe deze voldoen aan de missie van uw doelgroep.

NU ONTGRENDELEN:Thomas is een extra hulpmiddel en biedt een gratis rapport over actieve kopers op de markt om te laten zien welke kopers geïnteresseerd zijn in uw diensten of producten. Ontvang nu uw kopersrapport.

Een vereiste voor elk productie- en industrieel bedrijf dat in een nieuwe industrie doorbreekt, is een bijgewerkte, responsieve website. Het is het centrum van uw online aanwezigheid en de basis voor al uw marketing- en verkoopinspanningen.

Waar platte tekst tekort kan schieten, geeft een mix van afbeeldingen, video's en foto's details over uw productgegevens en brengen uw mogelijkheden tot leven. Uiteindelijk moet de inhoud van uw website aangeven hoe u de kosten, planning en prestaties van het project positief kunt beïnvloeden.

Een bedrijfsprofiel op Thomasnet.com was een van de belangrijkste items die Corrugated Metals jaren geleden hielpen om hun eerste contract met de Amerikaanse luchtmacht te winnen. Vandaag de dag blijven ze online tactieken gebruiken om terugkerende klanten binnen te halen en hebben ze hun bedrijf uitgebreid met een nieuwe business line speciaal voor de defensie-industrie.

"Door met Thomas te adverteren, kunnen we accounts ontwikkelen die onze achterstand opbouwen en ons stabieler houden naarmate de economie groeit", zegt Ken Carlton, VP Corrugated Metals. "We hebben een record gevestigd voor koersen in het eerste kwartaal, een stijging met 197% ten opzichte van het voorgaande jaar."

Zorg ervoor dat uw inbound marketingcampagnes en website de musthaves zijn waarnaar de defensie-industrie op zoek is. Welke andere initiatieven vinden ze belangrijk, naast hun contractvereisten? Is uw productiebedrijf milieuvriendelijk? Is uw bedrijf een door veteranen gerund klein bedrijf? DoD kent specifieke ontvangers toe in andere diversiteitsprogramma's zoals de volgende:

• Kleine benadeelde zakelijke bezorgdheid
• Kleine onderneming in handen van vrouwen
• Service gehandicapte veteraan
• Gecertificeerd 8(a) bedrijf
• Indiaas stimuleringsprogramma

Markeer deze andere inspanningen en classificaties op uw website en zorg ervoor dat deze ook op uw Thomasnet.com-vermelding wordt getoond. Door je huiswerk te maken, ben je voorbereid tijdens het voorstel, waarbij het je doel is om een ​​echte vereiste te bespreken en niet je algemene capaciteiten.

Vier veelvoorkomende contractproblemen in de defensietoeleveringsketen

Houd er als defensieleverancier rekening mee dat u moet voldoen aan de eisen van een zeer strikte en veeleisende toeleveringsketen. Hoewel de lucht- en ruimtevaart- en defensie-industrie agressieve programma's heeft, ondervinden ze nog steeds vertragingen bij leveringen. Om u te helpen de markt voor de defensie-industrie beter te begrijpen en hoe u hun problemen kunt oplossen, bespreken we vier andere veelvoorkomende zorgen die DoD-projectgerichte programmamanagers en inkopers hebben bij het zoeken naar een nieuwe leverancier.

1. Nagemaakte onderdelen

Hoewel FAI is ontworpen om de basis te leggen voor acceptabele productkwaliteit en prestaties, komt het maar al te vaak voor dat een partij namaakonderdelen zijn weg vindt naar de toeleveringsketen, zelfs van de grootste en meest vertrouwde bronnen. Het ontdekken van namaakonderdelen in een assemblage leidt onmiddellijk tot een grootschalig onderzoeksproject om hun oorsprong te achterhalen. Terwijl deze inspanning aan de gang is, komt alle voortgang van het DoD-project tot stilstand. Een grote defensie-aannemer kan zich dit soort vertragingen niet veroorloven. Als potentiële nieuwe leverancier is het raadzaam om uw procedures en training bekend te maken voor het afschrikken van namaakonderdelen.

2. Anonimiteit

Soms wordt een beroep gedaan op leveranciers van Tier 1- en 2-defensieaannemers om de anonimiteit van een project te handhaven. Hierdoor kan de defensie-aannemer extra producten inkopen via één enkele leverancier en blijft de veiligheid van het project behouden. Het hebben van personeel met veiligheidsmachtiging dat in staat is om in deze hoedanigheid te handelen, is in deze situaties een enorm voordeel. Het opzetten van deze delen van de supply chain is cruciaal voor complexe projecten met hoge beveiligingseisen.

3. Onvolledige citaten

Niets is frustrerender voor defensie-aannemers dan een leverancier te selecteren en er vervolgens achter te komen dat de offerte die voor het werk is verstrekt niet volledig is. De grootste boosdoener in deze situaties zijn niet-recurrente engineeringkosten (NRE), wat verwijst naar de eenmalige kosten voor het onderzoeken, ontwerpen, ontwikkelen en testen van een nieuw product of productupdate. Neem de totale investering voor het project op en lijn de NRE uit om u te onderscheiden van de concurrentie.

4. Onnauwkeurige gegevens

Defensie-aannemers zullen uw gegevensbladen als de evangeliewaarheid beschouwen voor de prestaties van uw producten. Ze zullen vaak op zoek gaan naar een commercieel product en dit in hun gebruikssituaties tot de functionele limieten pushen om erachter te komen dat het onderdeel niet in staat is tot de gewenste functionaliteit. Controleer uw gegevens op juistheid en geef een originele publicatiedatum met de laatste revisiedatum. Wees proactief in het communiceren van updates over productprestaties en -mogelijkheden. Open communicatielijnen en veerkracht zijn effectieve manieren om verstoring van de toeleveringsketen te overwinnen.

Ben je op de goede weg om een ​​defensieleverancier te worden?

De maakindustrie kan onvoorspelbaar zijn en een van de beste manieren om u tegen risico's te beschermen, is door uw bedrijf te diversifiëren en nieuwe markten aan te boren. Maar als je jezelf positioneert om een ​​deel van de defensietoeleveringsketen te worden en een deel van deze business binnen te halen, moet je niet vergeten dat dit een heel andere sector is. Er zijn meerdere wegen om een ​​defensieleverancier te worden en er zijn veel middelen om u daar te helpen, maar standaardpresentaties en een gebrek aan investeringen in de juiste technologieën zullen u niet scheiden van concurrenten. Kwaliteitsbeheer dat voortdurende verbeteringen in kosten en naleving stimuleert, is van vitaal belang voor de toeleveringsketen in de defensie-industrie.

Defensieleverancier worden vereist geduld - je hebt misschien maar 30 dagen om een ​​technisch topvoorstel op te stellen, en het duurt doorgaans minstens 18 maanden voordat een aannemer zijn eerste contract binnenhaalt.

Zorg er dus voor dat u uw basis goed hebt gelegd met een vermelding op Thomasnet.com, bladerde door de huidige DoD-inkoopgegevens op USAspending.gov en investeerde in technologieën die hen helpen te leveren wat hun klanten vragen.

Er zijn strikte regels om te volgen en het proces kan ingewikkeld zijn, maar als je vragen hebt over hoe je je droomdefensiecontract kunt krijgen, stuur ons dan een bericht. Thomas verbindt al meer dan 122 jaar kopers en leveranciers.

Mogelijk ben je ook geïnteresseerd in:

• Trends voor lucht- en ruimtevaart en defensie in 2020
• Top luchtvaartbedrijven en fabrikanten in de VS
• Hoe online te verkopen aan kopers in de defensie-industrie
• Uitdagingen en kansen in de lucht- en ruimtevaartindustrie
• Reshoring creëert kansen voor Noord-Amerikaanse fabrikanten in 2020
• Hoe u uw bedrijf kunt uitbreiden naar nieuwe markten