De mentaliteit van verkopers en kopers van gebruikte machines

Of het nu voor de milieu, de trend, het geld of de efficiëntie, de tweedehandsmarkt groeit elke dag meer en meer, ongeacht de goederen die worden verkocht. Zowat alles wat gebruikt kan worden, kan hergebruikt worden en dus verkocht worden aan iemand die een tweedehands object wil kopen. Zo is het ook met industriële machines.

De reis die een object maakt vanaf het moment dat het is geplaatst tot aan de aankomst bij de nieuwe eigenaar, is hetzelfde voor alle verkochte objecten. De huidige eigenaar brengt een bod uit, trekt potentiële kopers aan, bespreekt de prijs, bereidt het transport voor en verstuurt het. Er kan ook een fase van after sales services zijn.

Bij Exapro is deze reis precies hetzelfde, behalve dat we u door het hele onderhandelingsproces begeleiden.

Kopers en verkopers hebben verschillende verwachtingen en confronteren elkaar meestal.

Terwijl kopers en verkopers elkaar schijnbaar confronteren, liggen hun doelen niet zo ver uit elkaar. ... Beiden willen de beste winst uit de deal halen en het leidt tot frustratie voor ten minste één kant, zo niet beide, niemand is uiteindelijk echt gelukkig. Helaas zijn onderhandelingen die op die manier beginnen meestal gedoemd te mislukken.

Zelfs als kopers en verkopers dezelfde doelen hebben, hebben ze niet noodzakelijk dezelfde verwachtingen. Laten we eens kijken wat we hierover kunnen vinden.

Kopers verwachten tegen de beste prijs te kopen, maar ook tegen de beste voorwaarden.

"Hoe beter de prijs, maar ook de voorwaarden van de apparatuur, hoe beter voor ons". Dit kan het motto zijn van elke koper van tweedehands machines.

1. Eerst moet de koper een tweedehands machine vinden , zal hij door verschillende websites bladeren. Afhankelijk van het soort goed heeft hij toegang tot veel verschillende aanbiedingen. Als de weergegeven informatie overeenkomt met zijn criteria, zal hij een aanbieding selecteren.
2. De koper zal de agent van Exapro die verantwoordelijk is voor de gebruikte machine, vragen naar alle gegevens die niet in de aanbieding worden weergegeven. De makelaar zal in de tussentijd met de verkoper overleggen om er zeker van te zijn dat de machine de beste keuze is voor de koper.
3. Om een ​​goede prijs vast te stellen, moet de koper er zeker van zijn dat de machine goed werkt. Hij zal om enkele foto's of video vragen. Als een inspectie mogelijk is, zullen zowel verkoper als koper elkaar ontmoeten om de machine onder stroom te zien of in ieder geval een virtueel bezoek als de tijd tegen hem speelt.
4. Exapro zal verifiëren als de verkoper en de koper serieus zijn, controleer dan de ID's, geschiedenis, reputatie van het bedrijf ... om ervoor te zorgen dat beide kanten duidelijk en transparant zijn.
5. De volgende stap is "bespreekde prijs van de goederen". Inderdaad, de meeste van de eerste prijzen die de verkoper zal vragen, zullen een beetje te hoog zijn voor de koper, dus hij zal onderhandelen over de prijs op basis van wanneer, hoe en door wie de machine zal worden gedemonteerd en vervoerd.
6. Zodra ze een prijs zijn overeengekomen, moeten ze de demontage, het laden, de verzending en de installatie op de eindbestemming regelen. De koper zal meestal de verzending moeten financieren en hij zal de machine snel na de betaling ontvangen.

De verkoper verwacht zonder veel gedoe tegen de beste prijs te verkopen

We hadden het over de koper, maar zonder verkopers zijn er geen kopers. Laten we ze het woord geven.

De verkoper heeft, om welke reden dan ook, zoals de modernisering van zijn bedrijf of voor sommige schulden, enige cashflow nodig om zijn activiteiten voort te zetten. Wat is de gebruikelijke weg om tegen de beste prijs te verkopen zonder al te veel gedoe?

1. Hij zal zijn machine vermelden op verschillende websites zoals Exapro zoals hij die kent, zal het voor hem gratis en zonder exclusiviteit zijn. De verkoper zal een aanbieding maken met foto's, technische gegevens, fysieke gegevens en de prijs die hij voor de machine wil krijgen.
2. Exapro vindt een aantal potentiële kopers voor hem. Nadat we zeker weten dat ze serieus zijn, zal onze agent de verkoper enkele aanvullende vragen stellen over de machine en het eerdere gebruik.
3. Als de makelaar van Exapro zeker weet dat de koper en de verkoper op één lijn zitten, zal hij ze voorstellen door ze in contact te brengen voor een (virtueel of niet) bezoek aan de machine.
4. Na het bezoek zal de verkoper afdingen met de koper. Het is duidelijk dat de verkoper zal proberen de winst van deze verkoop zoveel mogelijk te beschermen, dankzij de hulp van de agent van Exapro zullen ze een prijs vinden die voor hen beiden aangenaam is, inclusief het demontageproces en het transport.
5. Uiteindelijk, na ontvangst van de betaling, inclusief de commissie van Exapro, stuurt de verkoper de machine op in overeenstemming met de contractvoorwaarden.

De win-win manier van onderhandelen:

Een win-winsituatie, zoals de naam al doet vermoeden, is een situatie waarin beide partijen (verkoper en verkoper) na onderhandelen, onderhandelen en uiteindelijk akkoord gaan tevreden terug naar huis, zowel met een goede prijs als succes in hun onderhandeling. De win-win manier van onderhandelen is gebaseerd op drie belangrijke vooroordelen die hieronder worden gedefinieerd.

1. De eerste is de uitkomstverwachting.

Of ze nu verkopers of kopers zijn, partijen komen tot onderhandeling met een algemeen idee van wat ze verwachten, hun gereserveerde prijs, de tijd die ze bereid zijn te besteden voor het proces… Soms moeten de partijen hun geld snel hebben, zodat ze proberen de ondertekening van de deal te overhaasten, wat geen goed idee is. Ze zullen de deal zeker beëindigen met een handtekening, maar tegen welke prijs? Zullen ze allebei gelukkig zijn?

Exapro evalueert de prijs van elk product op basis van verschillende criteria en biedt de meest nauwkeurige prijs om het aan het grootste aantal mensen weer te geven. Zo duurt de onderhandeling niet te lang en is deze zo nauwkeurig mogelijk. Met deze analyse door een derde partij weten kopers en verkopers van tweedehands machines zeker dat hun verwachtingen op het gebied van prijs terecht zijn, en geen truc die de andere partij uithaalt.

Het is belangrijk om met verwachtingen tot een onderhandelingsproces te komen, omdat het helpt om een ​​objectief te behouden en niet verdwaalt in tijdverspilling van argumenten over een aantal criteria die dat niet doen. zoveel belang hebben.

Beide partijen in een onderhandelingsproces hebben verwachtingen voordat ze tot het onderhandelingsproces komen, maar wanneer de deal afloopt, hebben ze nu verschillende percepties over de resultaten .

2. Een andere gemoedstoestand kan verband houden met de perceptie van de uitkomst.

Een veel voorkomend punt dat kopers en verkopers delen, is het feit dat ze hetzelfde nastreven, namelijk geld verdienen. Door een machine te verkopen om hun cashflow te vergroten, ruimte vrij te maken, hun productiecapaciteit aan te passen aan een nieuwe vraag of gewoon hun industrieterrein te upgraden, willen verkopers dat hun bedrijf winstgevend wordt.

Het is hetzelfde met kopers, of het nu gaat om het upgraden van hun productiecapaciteit, het vervangen van een verouderde machine, het lanceren van een nieuwe productielijn... winstgevend.

Winstgevendheid kan worden gekwantificeerd, maar kan ook relatief zijn. Het draait allemaal om perceptie, je kunt iets op de ene manier waarnemen en andere op een andere manier, dat is wat ons van elkaar onderscheidt, daarom onderhandelen we ook over dingen als auto's, gebruikte machines ... Omdat we het niet eens kunnen worden over een prijs als we niet dezelfde waardeperceptie hebben. Er zijn veel vooroordelen die de perceptie die we hebben van de wereld om ons heen veranderen. Wat betreft uitkomstperceptie is er een die we goed kennen.

Deze vooringenomenheid wordt Social Utility genoemd, een voorbeeld dat duizend uitleg waard is, hier is een voorbeeld dus:

“Laten we ons een machine voorstellen, marktprijs van € 30.000, de verkoper wil het voor een minimumprijs van € 25.000, de koper is klaar om betaal maximaal 35.000€. Na onderhandeling kwamen ze een mooie 31.000€ overeen. De koper is blij dat hij 4.000€ heeft bespaard, vertel hem nu, de verkoper heeft 6.000€ meer verdiend dan hij had verwacht. De koper zal teleurgesteld zijn omdat hij niet zoveel winst heeft gemaakt als de verkoper. Hij zal zich voor de gek houden.”

Helaas ervoeren we allemaal dit gevoel van frustratie, genoeg om te vergeten hoe gelukkig we waren voordat we wisten dat we niet genoeg uit de deal hadden gehaald.

3. Onderhandelingservaring is essentieel voor de beste win-win-onderhandelingsaanpak.

Een gemakkelijke vraag zal zijn, krijgt u liever de waarheid of niets te horen?

In een onderhandelingsproces, zelfs als een deal niet echt aan uw beste verwachtingen voldoet, zullen beide partijen na het werk graag terug naar huis gaan en weten dat ze de waarheid hebben verteld. Op dit punt zijn we het allemaal eens. Misschien was het eerste aanbod niet eerlijk, misschien was een van de partijen niet transparant genoeg over zijn beweegredenen…

Exapro werkt als een interface tussen mensen, voor de taalverschillen, voor het verenigen van de verschillende verwachtingen. Ook vanwege het feit dat het soms moeilijk te onthouden is dat er in het andere onderhandelingskamp mensen met gevoelens zijn. We helpen onze partners de persoon van het probleem te scheiden. Met tussenpersonen kunt u dit soort vervelende gevoelens zoveel mogelijk vermijden. We doen ons best om de meeste informatie over beide partijen te hebben en deze weer te geven wanneer dat nodig is.

Bovendien ontkom je met tussenpersonen aan wat door Fisher, Ury en Patton 'de val van actie/reactie' wordt genoemd. Waar de verdediger zich ingroef in zijn idee en stelling. Waarbij de onderhandelaar alleen de verdediger bekritiseert, niet probeert concessies te doen zoals de ander dat niet biedt en vice versa.

Een nieuwe win-win manier van onderhandelen

Het compromis... We hebben allemaal al compromissen gesloten, je wilt Chinees eten, je vriend Amerikaan. Om het iedereen naar de zin te maken ga je het hoofdgerecht eten bij een Chinees restaurant, het dessert bij een Amerikaans restaurant. Niemand is helemaal blij, niemand is helemaal verdrietig…

Dit is de reden waarom compromissen sluiten niet de beste manier is om te onderhandelen. Om een ​​succesvolle onderhandeling te leiden zonder jezelf te dwingen het bochtige pad van het compromis te gebruiken, zijn hier drie principes die je zullen helpen de deal te ondertekenen die je wilt.

1. Neem de controle over je intuïties . Neem nooit iets aan, bijvoorbeeld:

"Je kunt een fles water en een appel kopen voor € 1,80, de fles water is € 1 duurder dan de appel, hoe veel is de appel ?”

Als je eerste gedachte 80 cent was, heb je het mis... de fles water kost € 1,40 en de appel is 40 cent. Daarom is intuïtie altijd de beste oplossing. Om een ​​goed antwoord te krijgen, moet je Tijd, Motivatie en Energie gebruiken. Zonder dit ga je maar dingen aannemen. In onderhandeling is het hetzelfde. Je moet zeker weten wat je denkt, instinct is echt nuttig en belangrijk, maar het is helaas niet alles.

Om te slagen in een onderhandelingsproces, moet u analyseren wat het aanbod en de vraag is. Er is geen logische reden waarom je kunt raden wat er in de geest van de andere partij omgaat zonder de tijd te nemen om erover na te denken. Je moet energie steken in je reflectie en natuurlijk bereid zijn om door motivatie te gebruiken.

2. Het tweede punt is het veranderen van een wil in overtuigen in een wil om te begrijpen .

Proberen te overtuigen in onderhandeling is complete onzin, natuurlijk is het niet onmogelijk om een ​​ondertekende deal te krijgen met behulp van overtuigende technieken, net zoals een kapotte klok de exacte tijd twee keer per dag. De goede vraag om jezelf af te vragen of de deal tot stand komt, is "tegen welke prijs?".

Volgens deze onderhandelingstrend zal proberen de andere partij te begrijpen op de lange termijn en uiteindelijk meer voordelen opleveren. De oorspronkelijke definitie van onderhandelen is bekend als "hoe de ander vrijelijk kan instemmen met mijn aanbod met zijn eigen denkpad". Het is nog steeds waar, en het is belangrijk om te onthouden dat er bij een onderhandeling twee partijen zijn. En je weet maar nooit… misschien heb je de andere partij ooit nodig om een ​​andere zakelijke reden.

3. Ten slotte zal ons laatste advies zijn om te proberen de andere partij te vergroten .

Om deze derde en laatste sleutel voor een succesvolle onderhandeling te bereiken, moet u de andere partij ondervragen en uitzoeken wat de redenen zijn voor een dergelijk aanbod . Misschien zit er een behoefte achter de prijs, misschien een geschiedenis. Door het te weten, zul je de andere partij veel beter kunnen begrijpen.

U zult ook moeten begrijpen wat zijn beweegredenen zijn, wat zijn persoonlijke interesses zijn, zal het een commissie zijn voor de verkoper als hij het kan verkopen, doet heeft hij een doel dat hij aan het eind van de maand wil bereiken?

Is de prijs te hoog voor de koper? Is de prijs te laag voor de verkoper? Niemand wil de prijs veranderen, geen compromissen?

Maak je geen zorgen, er zijn veel kaarten om te spelen, het spel gaat nog steeds door.

Bied voordelen aan die niet financieel zijn, u bent bijvoorbeeld de verkoper, uw minimumprijs is € 15.000, de koper gaat niet meer dan € 14.000, bied aan om hem te trainen over de machine..

U bent de koper, u wilt de machine kopen, de verkoper zal geen ja zeggen tegen uw prijs, u weet dat hij slecht is in de toeleveringsketen en je bent goed, bied hem aan om zijn team te vormen.

Het idee is dat je door de capaciteit van de andere partij in een bepaald domein te vergroten, laat zien dat je het echt goed wilt doen. En het zal de situatie deblokkeren.

—————————————————————-

Exapro helpt u bij het maken van uw bod, wij helpen u door meer zichtbaarheid te geven, wij helpen u door contacten te kwalificeren, wij helpen u bij het kiezen van een goed prijs, en nog op een andere manier.

Maar uiteindelijk is er maar één persoon die de deal kan sluiten, de andere partij kan begrijpen, er wat moeite voor kan doen, zijn best kan doen om wees eerlijk en eerlijk, en deze persoon, dit ben jij.