Het meten van de ROI van telefoongesprekken in industriële marketing

In het digitale tijdperk richten de meeste marketeers zich op klikken, openingen en conversies. Voor industriële leveranciers blijven telefonische vragen echter een cruciaal, maar vaak ondermaats, marketingkanaal.

Waarom telefoongesprekken een kernstatistiek moeten zijn

Hoewel B2B-kopers leveranciers vaak anoniem online opzoeken, vindt het eerste directe contact vrijwel altijd telefonisch plaats. Inkoopleiders beschouwen samenwerking met leveranciers als een topprioriteit, en het starten van een gesprek vroeg in het biedingsproces schept vertrouwen en bereidt de weg voor een duurzaam partnerschap.

Thomasnet.com meldt dat 60% van de verkoopvragen afkomstig is van telefoontjes in plaats van e-mail. Toch volgt gemiddeld slechts 3% van de industriële leveranciers deze vragen.

Met andere woorden:97 van de 100 inkomende oproepen worden beantwoord zonder de vraag “Waar heb je over ons gehoord?” Zonder deze eenvoudige vraag mist u een cruciaal stukje van uw marketing-ROI-puzzel.

Twee beproefde manieren om de ROI van telefoongesprekken te behalen

1. Vraag de beller waar hij over u heeft gehoord

Een korte toevoeging:“Hoe heb je ons gevonden?” Een vraag aan uw oproepscripts verandert een telefonische aanvraag onmiddellijk in een datapunt. Met deze eenvoudige tactiek kunt u oproepen toewijzen aan specifieke campagnes, inhoudsstukken of outreach-inspanningen, waardoor u een duidelijk beeld krijgt van wat de meest waardevolle leads genereert.

2. Maak gebruik van speciale ROI-trackingtools

Standaard analyseplatforms (bijvoorbeeld Google Analytics) houden de verkeersvolumes bij, maar kunnen de bedrijven achter de bezoeken niet identificeren. Marketingautomatisering kan bekende contacten volgen, maar anonieme potentiële klanten (vaak de meest betrokken) blijven onzichtbaar.

• IP-gebaseerde bezoekersidentificatie Er bestaan oplossingen, maar deze zijn duur en kunnen worden omzeild door op privacy gerichte bedrijven.
• Thomas WebTrax overbrugt deze kloof door anoniem webverkeer om te zetten in bruikbare leads:

• Volgt kopers vanaf websitebezoeken, via het Thomas Network, tot RFI's en telefoontjes.
• Onthult de namen en firmagrafische details van de bedrijven die zich bezighouden met uw inhoud.
• Filtert potentiële klanten op branche, geografie, bedrijfsgrootte, omzet en andere kenmerken.
• Biedt een volledige activiteitengeschiedenis, waardoor uw verkoopteam een zeer gerichte outreach kan lanceren.

Zet lange aankoopprocessen om in meetbare kansen

De industriële koopcyclus kan tot 225 afzonderlijke taken omvatten voordat een aankoopbeslissing wordt genomen. De meeste van deze taken (onderzoek, ontwerp, evaluatie en shortlisting) vinden plaats zonder enige directe interactie met u, waardoor waardevolle leads onzichtbaar blijven.

Met Thomas WebTrax kunt u eindelijk het hele koperstraject belichten, potentiële klanten in de markt identificeren en passieve online betrokkenheid omzetten in gekwalificeerde leads. Meld u vandaag nog aan voor een gratis account en begin met het meten van elke telefonische aanvraag.