Industriële verkoopinzichten van Amy Kim, de nieuwe Chief Revenue Officer van Thomas en voormalig Google Sales Executive

De industriële ruimte en de digitale wereld groeien in hoog tempo naar elkaar toe. Technologieën zoals kunstmatige intelligentie, het IoT en de cloud veranderen het spel op de werkvloer.

Tegelijkertijd maakt de manier waarop fabrikanten naar de markt gaan, hun diensten verkopen en contact maken met nieuwe kopers ook een digitale transformatie door. Oude tactieken zoals cold calling en mond-tot-mondreclame blijken steeds ondoeltreffender, aangezien kopers steeds geavanceerder worden in de manier waarop ze leveranciers evalueren en navigeren door de lange en gecompliceerde koopcyclus.

Bij Thomas helpen we fabrikanten en leveranciers elke dag bij het navigeren door deze convergentie. We bieden tools, oplossingen en inzichten om hen te helpen de kracht van digitale technologieën te benutten om hun bedrijf te laten groeien.

Maar misschien nog wel belangrijker:we leveren ook expertise. In heel Noord-Amerika werkt ons team hand in hand met onze klanten en biedt een unieke en ongeëvenaarde mix van industriële ervaring en digitale kennis om hen op te leiden, hen sterker te maken en hen te positioneren voor toekomstig succes.

We weten hoe belangrijk het is om de juiste mix van expertise te hebben om de industriële en digitale wereld te doorkruisen. En misschien is niemand zo'n goed voorbeeld van deze mix als Amy Kim, onze nieuwe Chief Revenue Officer.

Voordat ze eerder dit jaar bij Thomas kwam werken, hielp Amy fabrikanten om nieuwe markten te penetreren als de oprichter van Net To Net. Daarvoor was ze Head of Global Sales — Strategic Partners voor Google. Ze heeft ook tal van leidinggevende, verkoop- en productmanagementfuncties bekleed bij toonaangevende bedrijven, waaronder Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft en Accenture.

Amy is goed thuis in de industrie, technologie en verkoop, en ze is onlangs gaan zitten om enkele van haar unieke inzichten met ons te delen.

Kansen in overvloed in productie

Nadat ze Google in 2015 had verlaten, ging Amy op zoek naar de volgende geweldige kans voor haar carrière. Ze vond het in de productie.

"Ik ben erg geïnteresseerd in productproductie in het algemeen", herinnert Amy zich. "Dus om er meer over te leren, stuurde ik mezelf naar de grootste internationale import-exportbeurs - de Canton Expo.

“Het is een evenement van drie weken, met presentatoren uit de industriële sector tot en met consumptiegoederen. Meer dan 22.000 fabrikanten, uit China en de rest van de wereld, kwamen samen en demonstreerden hun producten, en het was een fysiek ontmoetingsplatform voor kopers en verkopers.”

De energie — en de kans — waren voelbaar.

"Tijdens deze expo herkende ik de enorme hoeveelheid activiteit in de productiemarkt in het algemeen, en in de industriële productiesector in het bijzonder," zei ze. "En dus, nadat ik was blootgesteld aan de kansen op de markt, kwam ik enthousiast terug om mijn eigen bedrijf te starten en samen te werken met bedrijven in de productiesector om hen te helpen hun toeleveringsketen te stroomlijnen en hen te helpen groeien."

Toen richtte ze Net To Net op.

Technologie benutten voor groei

Bij Net To Net ontwikkelde Amy software en technologie om fabrikanten te helpen bij het identificeren en penetreren van nieuwe markten. Bij Google hielp ze bedrijven te begrijpen hoe ze technologie op bedrijfsniveau kunnen benutten. En hier bij Thomas helpt Amy fabrikanten en leveranciers om digitale oplossingen en technologieën te benutten om kopers aan te trekken en inkomsten te genereren.

Er is veel dat technologie kan doen, en Amy dringt er bij fabrikanten op aan om het potentieel te omarmen.

"Technologie kan bedrijven helpen om twee dingen te doen:ofwel het bedrijf stroomlijnen om operationele efficiëntie te creëren of manieren vinden om de omzet te beïnvloeden."

Hoewel beide toepassingen belangrijk zijn, is het voor bedrijven absoluut noodzakelijk om gebruik te maken van technologieën die hun inkomsten verhogen, en niet alleen om kosten te besparen.

"Als ik kijk naar wat er in de industrie gebeurt, met name met de globalisering van de productie, worden bedrijven gedwongen om concurrerender te worden", zei ze.

Hoewel 'meer concurrerend' traditioneel betekende dat producten goedkoper moesten worden gemaakt, kan en moet technologie worden gebruikt om in de eerste plaats een marktvoordeel te genereren.

"Technologie stelt fabrikanten die gewend zijn om op de traditionele manier te denken - in de winkel te zijn, iets te bouwen en het te verkopen aan iemand die geïnteresseerd is - in staat om meer buiten de gebaande paden te denken om een ​​aanhoudende vraag te creëren en bewustzijn op te bouwen," Amy zei.

Verlies de klant nooit uit het oog

Hoewel technologie je kan helpen je bedrijf op te bouwen en te laten groeien, is Amy van mening dat de basis van elke industriële en verkoopstrategie moet zijn om aan de behoeften van je klanten te voldoen.

"Als je je klanten kent en weet wat hun behoeften zijn en je in staat bent om de waarde van je producten voor de klant te verwoorden op basis van hun behoeften, denk ik dat het verkoopproces over het algemeen heel eenvoudig wordt", zei ze. "Dus het belangrijkste is om niet alleen uw producten te promoten, maar uw producten te promoten bij de juiste doelgroep die daadwerkelijk de waarde kan zien die u kunt leveren."

Dit kan worden bereikt door slimme contentmarketing, personatargeting en accountgebaseerde marketing.

"Het hebben van dat soort intelligentie en dit soort tactieken rond je verkoopbenadering zal van cruciaal belang zijn", hield Amy vol.

Het is ook absoluut noodzakelijk voor leveranciers om te begrijpen wat kopers dagelijks doormaken.

"Het is uiterst belangrijk om de koopcyclus te begrijpen en [voor fabrikanten] om zichzelf in de schoenen van hun kopers te verplaatsen," zei Amy.

Alleen het aanbieden van een geweldig product of dienst is niet genoeg; u moet dat aanbod afstemmen op de behoeften van uw kopers.

"Er is een denkrichting die zegt:'Als je geweldige producten maakt, zullen ze vanzelf verkopen', maar daar geloof ik niet in', zei Amy. "Zelfs de beste producten hebben jammerlijk gefaald, en er zijn tonnen waar we nog nooit van hebben gehoord, en de reden daarvoor is dat ze niet correct op de markt zijn gebracht."

Wees waar uw klanten zijn

Het is geen geheim dat Google de dominante speler is op het gebied van digitaal zoeken en adverteren. Amy weet dit als geen ander.

Ze begrijpt echter ook dat Google een consumentgericht platform is, geweldig voor de algemene bevolking, maar niet geoptimaliseerd voor de industriële ruimte.

"Als een eindgebruiker in de vrije wereld van Google, of zelfs op Facebook en Twitter, naar zoiets als pumps zoekt, kunnen ze niet beslissen welk type gebruiker dit is", legt Amy uit. “De resultaten zullen dus veel meer consumentgericht zijn. Dat is logisch, want de consumentenpopulatie is veel groter dan de zakelijke populatie.”

Integendeel, "wanneer bedrijven B2B-aankopen doen, doen ze dat eigenlijk niet op het gratis internet", vervolgde ze. "Ze gaan naar een professioneel platform om hun aankoopbeslissingen te nemen.

"Dat is de reden waarom, wanneer klanten mij benaderen en zeggen:'Nou, ik kan mijn producten promoten op Google. Waarom zou ik het op Thomas promoten?' Mijn antwoord is dat ze geen vast publiek hebben bij Google. Het hebben van een vast publiek verhoogt ook de conversieratio's omdat je weet dat deze gebruikers er specifiek zijn voor B2B.”

Inzicht in het verschil tussen een vast publiek (zoals dat op Thomasnet.com) en een transitief publiek (zoals dat op zoekmachines) is cruciaal voor het bepalen van uw marketingstrategie.

Met dat doel, hoewel SEO waarschijnlijk de meest gebruikte digitale marketingstrategie voor fabrikanten is, waarschuwt Amy fabrikanten om niet al hun eieren in één mand te leggen.

"Ik denk dat de meeste bedrijven al aan een of andere vorm van SEO doen", zei Amy. "Maar het zou echt een onderdeel van uw strategie moeten zijn - samen met uw website en PPC, en gebruikmakend van Thomasnet.com."

"Kijk maar eens hoe het internet groeit", vervolgde ze. "Zelfs vandaag groeit het met dubbele cijfers, wat betekent dat het extreem moeilijk zal zijn om exclusief gebruik te maken van SEO om je relevantie te beheren. Bovendien veranderen het concurrentielandschap en de algoritmen in realtime, dus het is bijna een onmogelijke taak om daar handmatig op in te spelen."

Maak indruk - en neem mensen aan die er ook een willen maken

Een van de dingen die Amy naar Thomas trok, was de kans om productiebedrijven en de mensen die erin werken te helpen. Voordat ze bij het team kwam, hoorde ze verhalen over een bedrijf dat op het punt stond zijn deuren te sluiten voordat het een lucratief contract via het platform binnenhaalde. Ze sprak ook met eigenaren van werkwinkels die nieuwe apparatuur konden kopen en hun bedrijf konden opschalen met de extra inkomsten die werden gegenereerd door Thomasnet.com.

"Als je zulke persoonlijke verhalen hoort, en er zijn er nog duizenden meer, dan moet je echt even stilstaan ​​en nadenken over wat we echt doen en wat we echt beïnvloeden," zei Amy.

Amy adviseert bedrijven om na te denken over de impact die ze maken - op de lokale economie, het milieu, de arbeidsmarkt, levensonderhoud, enz. - en dat in hun berichten te verwerken. Bedrijven willen zaken doen met bedrijven die maatschappelijke verantwoordelijkheid serieus nemen.

Bovendien stelt Amy voor om bij het uitbouwen van je eigen verkooporganisatie op zoek te gaan naar mensen die de sociale impact van je bedrijf kunnen omarmen; mensen die verder kunnen denken dan hun commissie- en bonusstructuren.

"We werken allemaal heel hard om levensdoelen te bereiken, en sommige van deze doelen zijn meer geldelijk dan andere," zei Amy. “Maar high-performers worden niet alleen gedreven door geld, en als je kijkt naar echte high-performers in verschillende functies, komt het altijd terug op impact. Het zijn de mensen die denken:'Welke bijdrage kan ik leveren aan de verkoop van een product, of aan de groei van het bedrijf, of uiteindelijk aan iemand anders?' Dat zijn de mensen die je op je werk nodig hebt. team.”

Zoek naar kansen aan de horizon

Een van de grootste uitdagingen die Amerikaanse fabrikanten tegenhouden, is volgens Amy een onwil om nieuwe kopers te zoeken in nieuwe geografische gebieden. Bedrijven die niet actief op zoek zijn naar uitbreiding, laten waarschijnlijk geld op tafel liggen.

"Ik denk dat een van de dingen waar ik onze klanten echt enthousiast over wil maken, de internationale groeimogelijkheid is", legt Amy uit. "ONS. de export is zelfs elk jaar toegenomen, en over het algemeen is ze de afgelopen 25 jaar verviervoudigd. Er is veel pers over de groei van import uit landen als China en er is veel angst over globalisering, maar er zijn kansen voor fabrikanten in de VS.

"Er zijn heel veel landen die ver achterblijven op het gebied van technologie en de ontwikkeling van producten, en ze zijn op zoek naar manieren om concurrerender te worden door geweldige producten uit de VS te importeren."

Wees niet bang om hulp te vragen

Er komt veel kijken bij groeiende industriële verkopen, vooral in dit nieuwe digitale landschap. Het is echter belangrijk om niet uit het oog te verliezen waar u goed in bent:produceren.

Als er andere dingen in de weg zitten, of het nu gaat om human resources, boekhouding of ja, marketing, moet u overwegen die taken uit te besteden en aan de experts over te laten. Deze aanpak kost doorgaans minder dan het inhuren, trainen en inzetten van interne middelen, en u kunt veel sneller resultaten zien.

"Productiebedrijven hebben traditioneel, en vooral in de industriële productieruimte, geen interne marketing uitgevoerd", zei ze. "Daarom hebben ze niet echt geïnvesteerd in marketingmiddelen om hen te helpen meer marktbewustzijn te krijgen."

"Maar ik denk dat dingen aan het veranderen zijn, en bedrijven erkennen dat als ze willen beginnen met het verkrijgen van bekendheid, delen en inkomsten, ze marketing moeten gebruiken."

"Als ze het zich niet kunnen veroorloven om hun eigen teams te bouwen, of als ze gewoon geen hoofdpijn willen, kan Thomas echt tussenbeide komen en helpen een digitale aanwezigheid op te bouwen en hun marketinginspanningen van de grond te krijgen."