Industriële Verkoop Revolutie: Amy Kim, Thomas's CRO & Voormalig Google Executive, Deelt Game-Changing Inzichten

De industriële ruimte en de digitale wereld convergeren op een rap tempo. Technologieën zoals kunstmatige intelligentie, IoT, en de cloud veranderen het spel op de werkvloer.

Tegelijkertijd ondergaat de manier waarop fabrikanten op de markt treden, hun diensten verkopen, en met nieuwe kopers in contact treden, een digitale transformatie. Oude tactieken zoals koude acquisitie en mond-tot-mond blijken steeds minder effectief, naarmate kopers steeds gesofisticeerder worden in hoe ze leveranciers evalueren en navigeren door de lange en ingewikkelde inkoopcyclus.

Bij Thomas helpen we fabrikanten en leveranciers deze convergentie dagelijks te navigeren. We bieden tools, oplossingen, en inzichten om hen te helpen de kracht van digitale technologieën te benutten om hun bedrijven te laten groeien.

Maar misschien nog belangrijker, we bieden ook expertise. Door heel Noord-Amerika werkt ons team hand in hand met onze klanten, biedend een unieke en ongekende mix van industriële ervaring en digitale kennis om ze te educeren, te empowern, en te positioneren voor toekomstig succes.

We weten hoe belangrijk het is om de juiste mix van expertise te hebben om de industriële en digitale werelden te doorstaan. En misschien belichaamt niemand deze mix zo goed als Amy Kim, onze nieuwe Chief Revenue Officer.

Voordat ze deze jaar bij Thomas kwam, hielp Amy fabrikanten nieuwe markten te penetreren als oprichter van Net To Net. Vóór dat was ze Head of Global Sales — Strategic Partners voor Google. Ze heeft ook tal van leidinggevende, verkoop-, en productmanagementposities bekleed bij toonaangevende bedrijven zoals Microsoft, Siebel Systems, PeopleSoft, en Accenture.

Amy is goed thuis in industrie, technologie, en verkoop, en ze zat recent neer om enkele van haar unieke inzichten met ons te delen.

Kansen Overvloed In De Productiesector

Na Google in 2015 te verlaten, zocht Amy de volgende grote kans voor haar carrière. Ze vond het in de productiesector.

"Ik ben erg geïnteresseerd in productproductie in het algemeen," herinnerde Amy zich. "Om er meer over te leren, stuurde ik mezelf naar de grootste internationale import-export beurs – de Canton Expo.

"Het is een drie-weken evenement, met presentatoren van de industriële sector tot aan consumentengoederen. Meer dan 22.000 fabrikanten, uit China en over de hele wereld, kwamen samen en demonstreerden hun producten, en het was een fysiek ontmoetingsplatform voor kopers en verkopers."

De energie – en de kans – was tastbaar.

"Terwijl ik op deze expo was, herkende ik de enorme hoeveelheid activiteit die er in de productiemarkt overall gaande is, en in de industriële productiesector in het bijzonder," zei ze. "En dus, na blootgesteld te zijn aan de marktkans, keerde ik terug geïgniteerd om mijn eigen bedrijf te starten en te partneren met bedrijven in de productiesector om hun supply chain te stroomlijnen en hen te helpen groeien."

Dat was toen ze Net To Net oprichte.

Technologie Benefiteren Voor Groei

Bij Net To Net ontwikkelde Amy software en technologie ontworpen om fabrikanten te helpen nieuwe markten te identificeren en te penetreren. Bij Google hielp ze bedrijven begrijpen hoe ze technologie op enterprise-niveau konden benutten. En hier bij Thomas helpt Amy fabrikanten en leveranciers digitale oplossingen en technologieën te benutten om kopers aan te trekken en omzet te genereren.

Er is veel wat technologie kan doen, en Amy spant fabrikanten aan om het potentieel te omarmen.

"Technologie kan bedrijven helpen om een van twee dingen te doen – of de business stroomlijnen om operationele efficiëntie te creëren, of manieren vinden om de top line te beïnvloeden."

Terwijl beide toepassingen belangrijk zijn, is het imperatief voor bedrijven om technologieën te benutten die opbrengsten laten groeien – en niet alleen kosten te verlagen.

"Als ik kijk naar wat er in de industrie gebeurt, specifiek met globalisering van productie, worden bedrijven gedwongen om meer competitief te worden," zei ze.

Terwijl "meer competitief" traditioneleer betekende: producten goedkoper maken, kan technologie, en zou moeten, gebruikt worden om een marktvoordeel te creëren in de eerste plaats.

"Technologie stelt fabrikanten die gewend zijn om traditioneel te denken – in de werkplaats, iets bouwen, en verkopen aan iemand die geïnteresseerd is – in staat om meer out-of-the-box te denken om duurzame vraag te creëren en bewustwording te bouwen," zei Amy.

Verlies Nooit De Klant Uit Het Oog

Terwijl technologie u kan helpen uw bedrijf te bouwen en te laten groeien, gelooft Amy dat de fundering van elke industriële en verkoopstrategie moet zijn: voldoen aan de behoeften van uw klanten.

"Als u uw klanten kent en weet wat hun behoeften zijn en u in staat bent de waarde van uw producten aan de klant te articuleren op basis van hun behoeften, denk ik dat het verkoopproces in het algemeen extreem makkelijk wordt," zei ze. "Dus het belangrijkste is niet alleen uw producten promoten, maar uw producten promoten naar de juiste doelgroep die de waarde die u kunt leveren daadwerkelijk kan zien."

Dit kan bereikt worden door slimme contentmarketing, persona targeting, en account-based marketing.

"Die soort intelligence en tactieken rond uw verkoopbenadering is kritiek," insistte Amy.

Het is ook imperatief voor leveranciers om te begrijpen wat kopers op dagelijkse basis doorstaan.

"Het is extreem kritiek om de inkoopcyclus te begrijpen en [voor fabrikanten] zich in de schoenen van hun kopers te plaatsen," zei Amy.

Alleen een geweldig product of dienst aanbieden is niet genoeg; u moet die aanbiedingen afstemmen op de behoeften van uw kopers.

"Er is een school van gedachte die zegt: 'Als je geweldige producten maakt, zullen ze zichzelf verkopen,' maar ik geloof daar niet in," zei Amy. "Zelfs de beste producten zijn miserabel gefaald, en er zijn er ontelbare die we nooit gehoord hebben, en de reden is dat ze niet correct gemarkeerd waren."

Wees Waar Uw Klanten Zijn

Het is geen geheim dat Google de dominante speler is in digitale zoekopdrachten en advertising. Amy weet dit beter dan iemand anders.

Toch begrijpt ze ook dat Google een consumenten-georiënteerd platform is, geweldig voor de algemene bevolking, maar niet geoptimaliseerd voor de industriële ruimte.

"Wanneer een eindgebruiker in de vrije wereld van Google, of zelfs op Facebook en Twitter, zoekt naar iets als pompen, kunnen ze niet bepalen wat voor type gebruiker dit is," legde Amy uit. "Dus de resultaten zullen veel meer consumentengericht zijn. Dat klopt omdat de consumentenbevolking ver groter is dan de zakelijke bevolking."

Aan de andere kant, "wanneer bedrijven B2B-aankopen doen, doen ze dat eigenlijk niet op het vrije web," vervolgde ze. "Ze gaan naar een professioneel platform om hun aankoopbeslissingen te nemen.

"Dat is waarom, wanneer klanten bij me komen en zeggen: 'Nou, ik kan mijn producten op Google promoten. Waarom zou ik het op Thomas promoten?' mijn antwoord is dat ze geen captive audience hebben met Google. Een captive audience verhoogt ook de conversieratio's omdat u weet dat deze gebruikers specifiek daar zijn voor B2B."

Het begrijpen van het verschil tussen een captive audience (zoals die op Thomasnet.com) en een transitive audience (zoals die op zoekmachines) is cruciaal voor het vastleggen van uw marketingstrategie.

Toe aan die eind, hoewel SEO waarschijnlijk de meest breed geadopteerde digitale marketingstrategie voor fabrikanten is, waarschuwt Amy fabrikanten om niet al hun eieren in één mand te leggen.

"Ik denk dat de meeste bedrijven al een vorm van SEO doen," zei Amy. "Maar het zou echt een component van uw strategie moeten zijn – samen met uw website, en PPC, en het benutten van Thomasnet.com."

"Kijk gewoon naar hoe het internet groeit," vervolgde ze. "Zelfs vandaag de dag groeit het met een dubbelcijferig percentage, wat betekent dat het extreem moeilijk zal zijn om exclusief SEO te benutten om uw relevantie te managen. Bovendien veranderen het competitieve landschap en algoritmes in real-time, dus handmatig proberen te voldoen aan dat is bijna een onmogelijke taak."

Maak Impact – En Huur Mensen Die Dat Ook Willen

Eén van de dingen die Amy tot Thomas trok, was de kans om productiebedrijven en de mensen die erin werken te helpen. Voordat ze het team joinde, hoorde ze verhalen over een bedrijf dat op de rand van sluiting stond voordat ze een lucratief contract via het platform landden. Ze sprak ook met job shop eigenaren die in staat waren nieuwe apparatuur te kopen en hun bedrijven te schalen met de extra opbrengst gegenereerd vanaf Thomasnet.com.

"Als je persoonlijke verhalen als die hoort, en er zijn er duizenden meer, het brengt je echt even stil te staan en te reflecteren op wat we echt doen en wat we echt beïnvloeden," zei Amy.

Amy adviseert bedrijven om na te denken over de impact die ze maken – op de lokale economie, het milieu, de arbeidsmarkt, levensonderhoud, enz. – en dat in hun messaging te verwerken. Bedrijven willen zakendoen met bedrijven die maatschappelijke verantwoordelijkheid serieus nemen.

Daarnaast, bij het opbouwen van uw eigen verkooporganisatie, stelt Amy voor te zoeken naar mensen die de maatschappelijke impact van uw bedrijf kunnen omarmen; mensen die verder kunnen denken dan hun commissie- en bonusstructuren.

"We werken allemaal heel hard om levensdoelen te bereiken, en sommige van deze doelen zijn meer monetair dan andere," zei Amy. "Maar high-performers worden niet alleen gedreven door geld, en als je kijkt naar echte high-performers over verschillende functies, komt het altijd terug op impact. Ze zijn de mensen die denken: 'Welke bijdrage kan ik leveren aan de verkoop van een product, of aan de groei van het bedrijf, of, aan het einde van de dag, aan iemand anders?' Dat zijn de mensen die u in uw team nodig hebt."

Kijk Naar Kans Op De Horizon

Eén van de hoofduitdagingen die Amerikaanse fabrikanten tegenhouden, volgens Amy, is een terughoudendheid om nieuwe kopers in nieuwe geografische gebieden te zoeken. Bedrijven die niet actief kijken naar expansie, laten waarschijnlijk geld op tafel liggen.

"Ik denk dat een van de dingen die ik onze klanten echt wil enthousiasmeren is de internationale groeikans," legde Amy uit. "VS-export is daadwerkelijk elk jaar toegenomen, en overall hebben ze verviervoudigd in de afgelopen 25 jaar. Er is veel pers rond de groei van import uit landen als China en veel angst rond globalisering, maar er zijn kansen voor fabrikanten in de VS.

"Er zijn veel, veel landen die ver achterlopen in technologie en in de ontwikkeling van producten, en ze zijn sterfelijk benauwd om manieren te vinden om meer competitief te worden door geweldige producten uit de VS te importeren."

Wees Niet Bang Om Hulp Te Vragen

Er zit veel in het laten groeien van industriële verkoop, vooral in dit nieuwe digitale landschap. Toch is het belangrijk om niet uit het oog te verliezen wat u geweldig doet – produceren.

Als andere dingen in de weg zitten, of het nu human resources, accounting, of ja, marketing is, zou u overwegen die taken te outsourcen en ze aan de experts te laten. Deze benadering kost doorgaans minder dan inhuren, trainen, en in dienst nemen van in-house resources, en u ziet resultaten sneller.

"Productiebedrijven hebben traditioneel, en vooral in de industriële productieruimte, geen marketing in-house gedreven," zei ze. "Daarom hebben ze echt niet geïnvesteerd in marketingresources om hen meer marktbekendheid te geven."

"Maar ik denk dat dingen veranderen, en bedrijven erkennen dat ze, als ze willen beginnen met het winnen van bewustzijn, aandeel, en omzet, marketing zullen moeten benutten."

"Als ze zich hun eigen teams niet kunnen veroorloven, of als ze gewoon de hoofdpijn niet willen, kan Thomas echt instappen en helpen een digitale aanwezigheid te vestigen en hun marketinginspanningen van de grond te krijgen."