Industriële IoT Kopen Gids: Duidelijke, No-Nonsense Advies – Deel 1

Kunt u het geluid horen van een uittrekkende ballon – degene die meestal voor komische inspanning gereserveerd is? Luister – u kent dat geluid omdat het ook het geluid is van het Industrial Internet of Things.

Jarenlange opgeblazen verwachtingen kollapsen door de harde realiteiten van het implementeren en schalen van deze vermeende game-changing technologie.

Het Industrial Internet of Things (IIoT) wordt snel een uittrekkende ballon op de grond.

Het Doel van de Kopen Gids

Misschien zouden we het artikel hier moeten beëindigen – weglopen en terug aan het werk. We zijn allemaal druk genoeg.

Maar wat als we willen doordrukken omdat, op een of andere manier, we weten dat er enige waarde aan IIoT moet zitten? Of misschien hebben we oorlogsverhalen gehoord van een IoT sensor die de dag redde (hoewel ze zeldzaam zijn).

Moeten we het opblazen? Ik besef dat dat verschillende dingen kan betekenen en een paar verschillende reacties kan oproepen. Dus, waarheen moeten we gaan? Boem, bust, of geloven?

Hier is wat ik te bieden heb als u besluit door te lezen:

• Ik heb veel gefaald met Industriële IoT. Daarom heb ik veel geleerd, en ik wil u helpen dezelfde fouten te vermijden die ik maakte.
• Ik ben uiterst teleurgesteld in de nog steeds achterblijvende omgeving van de Industriële IoT wat betreft leveranciers en hun klanten, en ik ben klaar om een gelijke-kans daders te zijn.
• Ik wil praktisch worden. Als er enige hoop is om echte waarde voor IIoT te redden, is het alle misleidende hype vervangen door harde feiten.

Dit artikel is de eerste in een serie die ik noem De No-Nonsense Kopen Gids voor IoT, waar ik duik in de oplossingen en feiten geassocieerd met het schalen van IIoT en vier sleutelcategorieën confronteer om uw faciliteit's IIoT tractie te verbeteren.

Categorie 1: Prijzen

Categorie 2: Producten

Categorie 3: Positionering

Categorie 4: Politiek

Maar voordat we daar komen, moeten we de toneelzetten om te begrijpen hoe de IIoT markt zo frustrerend en impraktisch is geworden.

De Frustrerende IoT Markt Begrijpen

In de midden jaren 2010, liep ik een IIoT startup gericht op de asset gezondheid van hydraulische vloeistoffen, pompen, filtratie en vermogenseenheden. We hadden sensoren, dashboards, slimme mensen, en een succesvol pilotprogramma. Maar meer dan alles, had we… verwarring in de markt – en heel veel.

Er was een breed spectrum van begrip groeiend naarmate meer jargon de ruimte binnenkwam. Aan de ene kant had u de mensen die niet eens wisten wat IoT stond voor, en aan de andere kant, diegenen die al droomden van Industrie 5.0. Maar, als we eerlijk zijn, vonden de meeste van ons ons ergens in het midden, probeerend de fundamente van Industrie 3.0 succesvol te implementeren.

Om de verwarring te verergeren, begon IIoT tijdens die tijd ook schouders te schuren met Kunstmatige Intelligentie (AI) en Big Data, en de ideeën bleven groter en complexer worden — als vergrijzende visverhalen.

Ik herinner me dat ik verdrietig voelde omdat ik wist, met al deze opkomende ruis, de realiteiten van IIoT nooit op de verwachtingen zouden komen. Private equity en venture capital groepen maakten onbevestigde claims en injecteerden te veel geld in de ruimte, wat onrijpe bedrijven verkeerdelijk overtuigde om IIoT te snel te adopteren, wat hen op de fabrieksvloer frustreerde, teleurstelde en ontberde tijd na tijd.

Wat de reuzebedrijven betreft die druk uitoefenden om ons te laten instappen voor ons gereed was, bleven ze grof hoog-niveau en worstelden om iets reëels te produceren; hun enige prioriteit was u te laten betalen een mooi bedrag voor hun diensten. Ze waren experts in het verkopen van hun C-Suite oplossingen aan onvoorbereide fabrieksvloeren, wat hun banen harder maakte dan ze hoefden te zijn.

De Effecten van COVID-19

Wat is er met mijn IIoT startup gebeurd?

We maakten het niet.

Ik mag partijdig zijn, maar ik geloof echt dat we iets bijzonders hadden – we erkenden de ruisende markt en vochten om faciliteitskwesties op te lossen door echte oplossingen te produceren. We hadden geweldige momentum ondersteund door succesvolle proof of concepts rechtstreeks uit het veld, en toen sloeg COVID toe.

Wat is een recept voor startup ramp? Neem een al-verwarruimte en stapel een overweldigende hoeveelheid corporate angst en verwarring erop. Alles kwam tot een plotselinge stilstand; de meeste bedrijven gingen in survival mode, wat weinig ruimte liet voor experimenteren en innoveren. Timing is alles begrijpen, en realisten zijnde zoals we waren, erkenden we dat het gewoon niet onze tijd was.

Voor onze zonsondergang, vochten we hondachtig om de gaten te vullen die deze reuzebedrijven hadden gecreëerd. We werkten direct met individuen net als u door te helpen cruciale kwesties op te lossen, zoals:

• Zezen IT afdelingen en krappe kapitaalbudgetten.
• Infrastructuuruitdagingen rondom connected raken.
• Prijsverwarruing.
• Leveranciers silo's.

Ik ben teleurgesteld om te zeggen dat jaren later, die zelfde kwesties nog steeds prevalent zijn. Nu vind ik mezelf in de unieke positie van niet meer geaffilieerd met een specifiek bedrijf, en ik voel me geroepen om de fakkel op te pakken en ons te helpen leiden door oplossingen aan te bieden die nuttig, waardevol en echt zijn.

Ik kan nu naar zowel leveranciers als klanten kijken en de hard-hittende vragen stellen over waarom ze worstelen om samen te werken en geen enkele IIoT tractie krijgen.

Kwesties met het Implementeren van IoT

Ik wil een verse benadering overwegen om onze kwesties met IIoT tractie op de fabrieksvloer te verzoenen – een die de verantwoordelijkheden van zowel de leverancier als klant aan de kaak stelt, want jullie worstelen enorm.

Aan de ene kant lijkt het alsof IIoT leveranciers vasthouden aan het oude spreekwoord van hamers verkopen en iedereen overtuigen dat hun problemen nagels zijn. Aan de andere kant wil de klant iets goeds, snel, en goedkoop. Laten we de specificaties uitpakken van de echte uitdagingen die elk verhinderen om tractie te krijgen.

Leveranciers Kwesties

• Silo's – Klanten forceren in een oplossing die niet werkt met de rest van hun faciliteit's ecosysteem is als hen vragen naar de winkel te gaan en chips, brood en melk op te halen, en drie verschillende kassarijen te gebruiken om te betalen. Het is inefficiënt en maakt geen zin.
• Prijzen – Sommige zijn maand-naar-maand Services as a Solution (SaaS), sommige willen de kapitaal- of onderhoudbudget raken, anderen bieden "probeer voordat u koopt" programma's, maar de meeste hebben "verborgen kosten".
• Waarde – "Downtime voorkomen" is geen acceptabel voorbeeld van added value, en het zal de verkoop niet maken. Potentiële klanten hebben een echte, tastbare waarde nodig, en als hun niet getoond kan worden hoe de oplossing zal vertalen naar echte dollar en centen besparingen voor hun business case, zou een grotere transactie niet plaatsvinden.
• Specificiteit – Sommige leveranciers zijn niet beter dan "slangolie verkopers", alleen high-level voorbeelden biedend die enige echte substantie achter zich missen. Als ze u niet door een specifiek use case kunnen lopen ondersteund door feitelijke, diepgangende details gerelateerd aan uw specifieke applicatie, loop weg.

Klant Kwesties

• Pilots – Sommige klanten vinden zichzelf een "voor altijd pilot" waar ze niet echt weten wat ze zoeken, en hopen dat de sensor iets vangt om een case te maken voor het schalen van de oplossing. Ze zijn te bang om te riskeren om om iets te vragen dat misschien niet werkt, dus ze bewegen of te langzaam of helemaal niet.
• Kosten – Leveranciers kunnen u niet helpen als u hen geen specificaties kunt geven. Alle schaalbare IoT projecten hebben een of andere vorm van financieel downtime of uptime model geassocieerd — als u deze nummers niet kunt krijgen, of als u ze niet begrijpt, vraag om hulp.
• Inspanning – U zegt dat u snel wilt bewegen, maar vaak vereist simpelweg aan de slag gaan een dozijn vergaderingen met de helft van de organisatie, en wanneer u al de helft van uw budget gebruikt hebt voor de "mensen kosten" geassocieerd met het installeren van de sensoren, kan dit moeilijk te bereiken zijn.
• Portemonnee – De onderhoudsportemonnee heeft een unieke gewoonte om dunner dan papier te zijn tijdens goede tijden en oneindig breed wanneer dingen misgaan. We moeten een consistent, gelukkig middenweg vinden om te investeren in nuttige technologie.

Ik heb de stille deel hardop gezegd – er zijn verkoopmodellen die suggereren dat het daadwerkelijke verkoopproces zou moeten omvatten:

• Liegen
• Stelen
• Verbergen

Dit wordt niet kwaadwillend of opzettelijk gedaan, maar omdat we de informatie, tijd of geduld missen die nodig is om belangrijke en directe gesprekken te voeren. Dit leidt tot ons overstaten of onderstaten van budget en beschikbaarheid, zo veel informatie als mogelijk gratis willen, en oproepen en e-mails vermijden wanneer we geen antwoorden hebben.

Dit leidt tot beide kanten gefrustreerd, teleurgesteld en ontberend. Nogmaals.

De vier leveranciers en klant kwesties moeten geconfronteerd worden om het Industrial Internet of Things te reanimeren. De vraag is of we de wens en capaciteit hebben om dit te doen. Ik heb persoonlijk bedrijven zien voorkomen dat tienden miljoenen dollars in downtime events voorkomen werden door IoT – ik weet dat het mogelijk is, het is gewoon moeilijk.

Conclusie

Naarmate dit verhaal verdergaat na dit artikel, zal ik contact opnemen met zowel leveranciers als klanten om de harde gesprekken te voeren, meer over de specificaties te leren, en ze met u te delen via mijn levende IoT Kopen Gids die u directe toegang tot zal hebben via Reliable Plant.

Tijdens dit proces zal ik:

• Streven naar leverancier helderheid over gesiloëerde oplossingen en verwarrende prijsmodellen.
• Zoeken naar leveranciers die specifieke, waardevolle oplossingen te verkopen hebben en ze voor u benadrukken.
• U begeleiden over hoe uw eendjes op een rijtje te krijgen zodat u een kwaliteitsleverancier kunt landen en hun oplossing effectief kunt schalen.
• U vragen wat u van plan bent met de IoT data en hoe u waarde voor uw operaties zult creëren.

Door dit proces hoop ik het missende stuk van deze puzzel te leveren met authentieke waarde voor zowel u als uw leveranciers.

Als u vragen heeft of wilt dat ik u specifiek bel, bereik me op jeremydruryIoT@gmail.com.