Industriële IoT-kopersgids:helder, no-nonsense advies – deel 1

Kun je het geluid horen van een leeglopende ballon – degene die meestal gereserveerd is voor komische inspanningen? Luister – je kent dat geluid omdat het ook het geluid is van het Industrial Internet of Things.

Jaren van opgeblazen verwachtingen storten in door de harde realiteit van het implementeren en opschalen van deze zogenaamde baanbrekende technologie.

Het Industrial Internet of Things (IIoT) is in snel tempo een verschrompelde ballon op de grond aan het worden.

Het doel van de kopersgids

Misschien moeten we het artikel hier beëindigen:weglopen en weer aan het werk gaan. We hebben het toch allemaal druk.

Maar wat als we zouden willen blijven pushen, omdat we op de een of andere manier wisten dat er enkele moesten zijn waarde voor IIoT? Of misschien hebben we oorlogsverhalen gehoord over een IoT-sensor die de dag redt (hoewel ze zeldzaam zijn).

Moeten we het opblazen? Ik besef dat dit verschillende dingen kan betekenen en verschillende reacties kan uitlokken. Waar moeten we heen? Boem, buste of geloof?

Dit is wat ik te bieden heb als je besluit verder te lezen:

• Ik heb veel gefaald met Industrial IoT. Daarom heb ik veel geleerd en ik wil je helpen dezelfde fouten te vermijden die ik heb gemaakt.  
• Ik ben buitengewoon teleurgesteld in de nog steeds achterblijvende omgeving van het industriële IoT als het gaat om leveranciers en hun klanten, en ik ben bereid een overtreder van gelijke kansen te zijn.
• Ik wil praktisch aan de slag gaan. Als er enige hoop is om echte te redden waarde voor IIoT, het vervangt alle misplaatste hypes door harde feiten.

Dit artikel is het eerste in een serie die ik De no-nonsense kopersgids voor IoT noem , waar ik in de oplossingen en feiten duik die verband houden met het opschalen van IIoT en vier belangrijke categorieën confronteer om de IIoT-tractie van uw faciliteit te verbeteren.

Categorie 1 :Prijzen

Categorie 2 :Producten

Categorie 3 :Positionering

Categorie 4 :Politiek

Maar voordat we daar aan toekomen, moeten we eerst de toon zetten om te begrijpen hoe de IIoT-markt zo frustrerend en onpraktisch werd.  

Inzicht in de frustrerende IoT-markt

Halverwege de jaren 2010 leidde ik een IIoT-startup die zich richtte op de gezondheid van hydraulische vloeistoffen, pompen, filtratie en aandrijfeenheden. We hadden sensoren, dashboards, slimme mensen en een succesvol pilotprogramma. Maar bovenal hadden we… verwarring op de markt – en veel daarvan.

Er groeide een enorm spectrum aan begrip naarmate er meer jargon de ruimte binnendrong. Aan de ene kant had je mensen die niet eens wisten waar IoT voor stond, en aan de andere kant had je mensen die al droomden van Industrie 5.0. Maar als we eerlijk zijn, bevonden de meesten van ons zich ergens in het midden bij het succesvol implementeren van de fundamenten van Industrie 3.0.

Om de verwarring nog groter te maken, begon IIoT in die tijd ook samen te werken met kunstmatige intelligentie (AI) en big data, en de ideeën werden steeds groter en complexer – zoals ouderwetse visserijverhalen.

I remember feeling sad because I knew, with all this erupting noise, the realities of IIoT were never going to live up to expectations. Private equity- en durfkapitaalgroepen maakten ongefundeerde beweringen en injecteerden te veel geld in de ruimte, waardoor onvolwassen bedrijven ten onrechte werden overtuigd om IIoT te snel te adopteren, waardoor degenen op de fabrieksvloer keer op keer gefrustreerd, teleurgesteld en ontevreden raakten.

Wat betreft de gigantische bedrijven die druk op ons uitoefenden om voortijdig met de eerste stap te beginnen, zij bleven op een zeer hoog niveau en hadden moeite om iets echts te produceren; hun enige prioriteit was dat je een aardig centje moest betalen voor hun diensten. Ze waren experts in het verkopen van hun C-Suite-oplossingen aan onvoorbereide fabrieksvloeren, waardoor hun werk moeilijker werd dan nodig was.

De gevolgen van COVID-19

Wat is er gebeurd met mijn IIoT-startup?

Wij hebben het niet gered.

Ik ben misschien partijdig, maar ik geloof echt dat we iets speciaals hadden:we erkenden de luidruchtige markt en vochten om facilitaire problemen op te lossen door met echte oplossingen te komen. We hadden een groot momentum, ondersteund door succesvolle proof-of-concepts rechtstreeks uit het veld, en toen sloeg COVID toe.

Wat is een recept voor een opstartramp? Neem een ​​toch al verwarrende ruimte en stapel er een overweldigende hoeveelheid bedrijfsangst en verwarring bovenop. Alles kwam gierend tot stilstand; de meeste bedrijven gingen in de overlevingsmodus, waardoor er weinig ruimte overbleef voor experimenten en innovatie. Het begrijpen van timing is alles, en omdat we de realisten waren die we waren, erkenden we dat dit gewoon niet onze tijd was.

Vóór onze zonsondergang vochten we hardnekkig om de gaten op te vullen die deze gigantische bedrijven hadden gecreëerd. We hebben rechtstreeks met mensen zoals u samengewerkt door belangrijke problemen op te lossen, zoals:

• Zenuwachtige IT-afdelingen en krappe kapitaalbudgetten.
• Infrastructuuruitdagingen rond verbinding maken.
• Prijsverwarring.
• Leverancierssilo's.

Ik ben teleurgesteld dat jaren later dezelfde problemen nog steeds voorkomen. Nu bevind ik mij in de unieke positie dat ik niet langer verbonden ben aan een specifiek bedrijf, en ik voel mij geroepen om de fakkel over te nemen en ons te helpen door oplossingen aan te bieden die nuttig, waardevol en reëel zijn.

Ik kan nu naar beide kijken leveranciers en klanten en stel de lastige vragen over waarom ze moeite hebben om samen te werken en er niet in slagen om enige vorm van IIoT-tractie te krijgen.

Problemen met de implementatie van IoT

Ik wil een nieuwe aanpak overwegen om onze problemen met IIoT-tractie op de fabrieksvloer te verzoenen – een aanpak die de verantwoordelijkheden van zowel de leverancier als de klant op de voorgrond plaatst, omdat jullie het allemaal zwaar moeilijk hebben.

Aan de ene kant lijkt het erop dat IIoT-leveranciers vasthouden aan het oude gezegde van het verkopen van hamers en iedereen ervan overtuigen dat hun problemen spijkers zijn. Omgekeerd wil de klant iets goeds, snels, en goedkoop. Laten we de details van de echte uitdagingen ontrafelen die ervoor zorgen dat ze geen grip krijgen.

Problemen met leveranciers

• Silo's – Klanten dwingen tot een oplossing die niet werkt met de rest van het ecosysteem van hun faciliteit is hetzelfde als hen vragen naar de winkel te gaan en chips, brood en melk op te halen, en drie verschillende kassalijnen te gebruiken om te betalen. Het is inefficiënt en heeft geen zin.
• Prijzen – Sommige zijn maandelijkse Services as a Solution (SaaS), sommige willen het kapitaal- of onderhoudsbudget drukken, andere bieden 'try before you buy'-programma's aan, maar de meeste hebben 'verborgen kosten'.
• Waarde – “Het voorkomen van downtime” is geen acceptabel voorbeeld van toegevoegde waarde, en het zal de verkoop niet opleveren. Potentiële klanten hebben behoefte aan een echte, tastbare waarde, en als hen niet kan worden getoond hoe de oplossing zich zal vertalen in echte besparingen in dollars en centen voor hun business case, mag er geen grotere transactie plaatsvinden.
• Specificaties – Sommige verkopers zijn niet beter dan “slangenolieverkopers” en geven alleen voorbeelden van hoog niveau zonder enige echte inhoud. Als ze u niet door een specifiek gebruiksscenario kunnen leiden, ondersteund door feitelijke, diepgaande details met betrekking tot uw specifieke toepassing, loop dan weg.

Klantproblemen

• Piloten – Sommige klanten merken dat ze een ‘eeuwige piloot’ zijn, waarbij ze niet echt weten waar ze naar op zoek zijn, en ze hopen dat de sensor iets zal opvangen om een pleidooi te houden voor het opschalen van de oplossing. Ze zijn te bang om het risico te nemen om iets te vragen dat misschien niet werkt, dus bewegen ze te langzaam of helemaal niet. 
• Kosten – Leveranciers kunnen u niet helpen als u hen geen specifieke informatie kunt geven. Aan alle schaalbare IoT-projecten is een of ander financieel downtime- of uptimemodel gekoppeld. Als u deze cijfers niet kunt krijgen, of als u ze niet begrijpt, vraag dan om hulp.
• Inspanning – U zegt dat u snel wilt handelen, maar vaak zijn voor het eenvoudigweg aan de slag gaan al een tiental vergaderingen met de helft van de organisatie nodig, en als u al de helft van uw budget hebt gebruikt voor de ‘personeelskosten’ die gepaard gaan met het installeren van de sensoren, kan dit moeilijk te verwezenlijken zijn.
• Portefeuille – De onderhoudsportemonnee heeft de unieke gewoonte om in goede tijden dunner te zijn dan papier en oneindig breed als het druk wordt. We moeten een consistente, gelukkige middenweg vinden om te kunnen investeren in nuttige technologie.

Ik heb het stille gedeelte met opzet hardop gezegd. Er zijn verkoopmodellen die suggereren dat het daadwerkelijke verkoopproces het volgende zou moeten omvatten:

• Liegen
• Stelen
• Verbergen

Dit gebeurt niet kwaadwillig of opzettelijk, maar omdat we niet over de informatie, tijd of geduld beschikken die nodig is om belangrijke en directe gesprekken te voeren. Dit leidt ertoe dat we het budget en de beschikbaarheid te hoog of te laag inschatten, zoveel mogelijk informatie gratis willen hebben en telefoontjes en e-mails vermijden als we geen antwoord hebben.

Dit leidt ertoe dat beide partijen gefrustreerd, teleurgesteld en ontevreden zijn. Nogmaals.

De vier leveranciers- en klantproblemen moeten worden aangepakt om het industriële internet der dingen nieuw leven in te blazen. De vraag is of wij daartoe de wens en de capaciteit hebben. Ik heb persoonlijk gezien dat bedrijven tientallen miljoenen dollars aan downtime-gebeurtenissen hebben voorkomen vanwege IoT. Ik weet dat het mogelijk is, maar het is alleen moeilijk.

Conclusie

Naarmate dit verhaal verder gaat dan dit artikel, zal ik contact opnemen met zowel leveranciers als klanten om de moeilijke gesprekken te voeren, meer te leren over de details, en deze met u delen via mijn levende IoT-kopersgids waartoe u rechtstreeks toegang heeft via Reliable Plant.

Tijdens dit proces zal ik:

• Streef naar duidelijkheid van leveranciers over geïsoleerde oplossingen en verwarrende prijsmodellen.
• Zoek naar leveranciers die specifieke, waardevolle oplossingen hebben om te verkopen en breng deze voor u onder de aandacht.
• Begeleidt u bij het op een rij zetten van uw zaken, zodat u een kwaliteitsleverancier kunt binnenhalen en hun oplossing effectief kunt opschalen.
• U vraagt zich af wat u van plan bent met de IoT-gegevens te doen en hoe u waarde voor uw activiteiten gaat creëren.

Door dit proces hoop ik het ontbrekende stukje van deze puzzel een authentieke waarde te geven voor zowel u als uw leveranciers.

Als u vragen heeft of wilt dat ik u specifiek bel, neem dan contact met mij op via jeremydruryIoT@gmail.com.