De juiste leverancier kiezen voor uw robot: waarom marktonderzoek essentieel is

Door Mikkel Viager, Senior Robot & Automatiseringsadviseur, Gain & Co

Waarom dit lezen: Bij het kopen van een robot levert het investeren van tijd in het zoeken naar de juiste leverancier doorgaans een betere prijs en een robuustere oplossing. De robotmarkt is echter moeilijk te navigeren, en weinig bedrijven doen het juiste onderzoek. Hier is waarom ze dat wel zouden moeten doen.

Te veel bedrijven investeren te weinig tijd in marktonderzoek

Stel, u heeft besloten robottechnologie in uw organisatie te gebruiken. U heeft al het proces geïdentificeerd dat u wilt automatiseren, en uw werknemers zijn klaar voor de uitdaging. Nu is een goed moment om uzelf te vragen: Waar moet ik de technologie kopen?

Het investeren van tijd in het zoeken naar de beste leverancier is een geweldige strategie, maar in mijn ervaring als onafhankelijk robotadviseur lijken weinig bedrijven dit te doen. Als gevolg hiervan missen ze betere oplossingen, en worden hun robotprojecten onnodig duur.

De robotmarkt is moeilijk te navigeren

Soms bestaat de technologie die u zoekt al op de markt als standaardoplossing. Het kan ook zijn dat verschillende leveranciers klaarstaan om een ontwikkelproject te starten op basis van bestaande technologieën. Maar als bedrijven hier niet van op de hoogte zijn, gaan ze niet door – en de automatiseringsreis eindigt voordat deze begint.

Ik bezocht ooit een klant die met succes het proces met het grootste potentieel voor automatisering in hun productie had geïdentificeerd. Vanwege hun beperkte overzicht hadden ze echter alleen één leverancier om een robotoplossing gevraagd: de leverancier die ze normaal gebruiken.

De leverancier stelde een oplossing voor naar beste weten, maar de taak was heel anders dan wat ze gewend waren te automatiseren. Gevolg: de voorgestelde oplossing was te riskant en duur.

Daardoor had de klant het project op gegeven.

De klant was in de voedselverpakkingsbranche, en de robotoplossing die ze nodig hadden was nog niet ontwikkeld. Ik kon hen helpen een bestaande robotoplossing te identificeren die in grafische printindustrie werd gebruikt, wat perfect bij de behoeften van de klant paste.

Mijn marktkennis leverde ons plotseling een robotoplossing binnen het budget die nog minder riskant was te implementeren – en het project kon doorgaan.

Er zijn veel typen leveranciers

Er zijn veel verschillende typen leveranciers. Bij het zoeken naar een oplossing moet u eerst bepalen welke competenties nodig zijn. Leverancierstypen kunnen als volgt gecategoriseerd worden:

• Fabricanten: Fabricanten verkopen doorgaans robots aan distributeurs en verkopen robots alleen direct aan zeer grote klanten, zoals grote autofabrieken. In zo'n geval koopt u alleen het robotgedeelte van de oplossing en bent u zelf verantwoordelijk voor de integratie.
• Distributeurs: De distributeur in elk land of regio verkoopt ook slechts een deel van de oplossing, bijvoorbeeld een robotarm zonder grijpers, veiligheidscertificering of relevante programmering. Distributeurs verkopen robots normaal aan iedereen die het zelf wil integreren.
• Integrators: De integrator is voor velen de voorkeursleverancier van robot- en automatiseringsoplossingen. Dit omdat integrators de hele oplossing kunnen managen, wat betekent dat klanten heel weinig verantwoordelijkheid hebben voor opzet en installatie en meestal alleen hoeven te leren hoe ze de kant-en-klaar technologie bedienen. Hier krijgt u turn-key oplossingen.
• Vendors: Vendors leveren geen kant-en-klaar oplossingen, maar verkopen alleen losse componenten zoals grijpers of robotarmen. Als u de integratie zelf wilt doen, kunnen vendors relevant zijn – zelfs als ze duurder zijn dan de distributeur. Dit omdat u misschien al serviceovereenkomsten heeft met die vendor, met wie u dus een gunstigere deal kunt maken.

Goed marktonderzoek geeft betere prijzen en verlaagt het investeringsrisico

Het investeren van tijd in goed marktonderzoek betaalt zich op de lange termijn uit. Bijvoorbeeld, het stelt u in staat meerdere leveranciers voor uw project te identificeren en alle een aanbod te laten maken. Een tender uitbrengen genereert de nodige concurrentie en levert u vaak een betere prijs op.

Terugkerend naar het eerdere voorbeeld: ik wist aanbiedingen van drie verschillende leveranciers voor onze klant te verzamelen. Dit gaf de klant een overzicht van de marktprijzen, beschikbare concepten, en maakte interactie met alle drie leveranciers mogelijk om te zien of ze betrouwbaar waren en goede potentiële zakelijke partners.

Marktonderzoek kan ook cruciaal zijn als uw project geen standaardoplossing vereist.

Als u een leverancier kunt vinden met eerdere ervaring van projecten als die van u, bespaart u geld omdat de oplossing niet vanaf nul hoeft uitgevonden te worden. En nog belangrijker: een bewezen concept minimaliseert het risico van de investering als geheel.

Hoewel de eerder genoemde aanbiedingen sterk in prijs varieerden, was het ook duidelijk te zien welke leveranciers eerdere ervaring hadden met vergelijkbare taken. De leveranciers met ervaring konden automatiseringsconcepten voorstellen die minder gevoelig waren voor storingen.

Mijn voorbeeld toont aan waarom marktonderzoek belangrijk is. Zaken doen met uw buurleverancier, zonder de markt eerst te scannen, kan een dure zaak zijn.

We kunnen u op weg helpen