Het beheersen van de technische verkoop in CNC-machinewerkplaatsen voor vertrouwen en groei

Moderne CNC-machinewerkplaatsen moeten een keuze maken. Ze kunnen verkoop benaderen als gewoon onderdeel van het zakendoen, of ze kunnen meer doen om op te vallen .

Voor de meest succesvolle winkels wordt het verkoopproces echt gezien als een technisch verkoopproces – een manier om technische kennis te delen, een unieke waardepropositie aan de zakelijke relatie toe te voegen en een echte vertrouwde partner te worden als er verkoop plaatsvindt. Een bekwaam technisch verkoopteam en een klantvriendelijk proces geven klanten vertrouwen dat het partnerschap goed zal verlopen.

Om de tafel zitten en de voordelen van een technisch verkoopproces uitleggen s helpt een CNC-bewerkingswerkplaats op te vallen en tegelijkertijd klanten gerust te stellen. Deze buitengewone aanpak onderscheidt een winkel van de kwaliteitsconcurrent en laat klanten weten dat dit de juiste plek is naar brononderdelen.

Wat zorgt voor een geweldig technisch verkoopproces?

Specifiek binnen de CNC-bewerking, hebben we een team met echte bewerkingservaring – ze hebben het met hun eigen handen gedaan – is van onschatbare waarde. Deze experts hebben zich door de gelederen heen opgewerkt, beginnend als machinisten.

Die diepgaande knowhow zorgt voor een hoge basislijn op het gebied van hoogwaardige productie en engineering. In plaats van gesprekken uit te stellen en een technicus te vragen, kan het teamlid onmiddellijk antwoorden of feedback geven .

Klanten waarderen het dat het spreken van dezelfde taal met iemand die het ‘snapt’. Van het beoordelen van onderdelen tot het leveren van input:een klant ontvangt volledige en nauwkeurige informatie. Typische verkopers kunnen geen discussies faken om dat niveau van vertrouwen te verdienen .

Cultuur van uitmuntendheid

Hoe wordt een technisch verkoopteam gevormd?

Het begint bovenaan. Leiderschap moet van binnenuit bevorderen , waarbij technische kennis en kwaliteit worden gevierd. Sterke leiders creëren een cultuur van leren en ontwikkeling, en zetten de juiste mensen op de juiste plek.

Elke winkel heeft zijn eigen versie van carrièreontwikkeling. De meeste winkels hebben echter geen vooraf bepaalde of gereguleerde paden voor technische verkoop. Gepassioneerde machinisten die hun ervaring willen toepassen op de verkoop zijn geïnspireerd om mee te doen.

Een machinist verandert niet van de ene op de andere dag in een technisch verkoper. Training scherpt verkoopvaardigheden aan, inclusief leren over casting en projectschatting. Vaak moedigen CNC-bewerkingswerkplaatsen de ontwikkeling van werknemers aan door de kosten voor permanente educatie, die een carrièrepad bevorderen, te vergoeden.

Casten zet de toon

Offerteaanvragen (RFQ's) variëren enorm, en de beste winkels moeten flexibel zijn. Een klant vraagt ​​bijvoorbeeld om een ​​offerte voor een onderdeel met XYZ als gietleverancier. Als de CNC-machinewerkplaats niet bekend is met die gieterij, onderzoek en communicatie zou moeten gebeuren om een soepel proces en kwaliteitsgedeelte te garanderen.

Op basis van ervaring kan de verkoop een alternatief voor XYZ aanbevelen, wat duidelijke communicatie vereist, vooral als de stukprijs hoger is. Sales bespreekt de algemene waarde en de impact op lange termijn van het gebruik van een leverancier die het beste bij het onderdeel past.

Sommige offerteaanvragen vereisen een eenvoudige bewerking op een gietstuk. Natuurlijk willen de beste winkels Tier 1 zijn , die inzichten en beheer biedt om een compleet, betrouwbaar onderdeel te garanderen. Wat de complexiteit van het onderdeel ook is, het leverbare onderdeel is altijd een hoogwaardig, goedkoop machinaal bewerkt onderdeel dat voldoet aan de behoeften van de klant.

Foundry-partnerschappen hebben invloed op de verkoop. OEM’s vragen naar de mening van gieterijen over machinewerkplaatsen, en hun eerdere ervaringen vormen vaak de basis voor hun aanbevelingen. Zonder twijfel is elke relatie belangrijk .

Een technisch verkoopteam benadert een offerteaanvraag anders dan een typische verkoopafdeling. Ten eerste wordt overal een Design for Manufacturability (DFM)-mentaliteit gebruikt om manieren te vinden om het proces soepeler te maken. in productie.

Vervolgens wordt het volgende technische verkoopproces gevolgd:

1. Verzamel informatie :onderdeeltekeningen, modellen, hoeveelheden, materiaal, geschatte jaareenheden, enz.
2. Bekijk castingbronnen :initiële beoordeling van onderdelen helpt bij het bepalen van de beste gieterij-passing
3. Verkrijg offertes :kan alleen gieten zijn of andere bewerkingen omvatten (verf, enz.)
4. Maak een schatting door de juiste vragen te stellen (ervoor zorgen dat het onderdeel past bij de pasvorm, vorm en functie van de klant):

• Wie is de castingleverancier? Wat zijn de castingkosten?
• Welk proces is het beste?
• Welke machines maximaliseren het proces?
• Hoe worden ontwerpwijzigingen gedeeld met de klant?
• Wat is de cyclustijd van de machine?
• en nog veel meer

1. Offerte verzenden :voeg initiële input en opmerkingen toe waar de klant rekening mee kan houden

Het technische verkoopproces is een geweldige kans om het ontwerp van een onderdeel te beoordelen om mogelijk de casting, prestaties of kosten te verbeteren. Hoewel bestaande ontwerpen vaak sneller worden geciteerd vanwege de bekendheid, is het altijd belangrijk om goed te kijken om te zien of eventuele wijzigingen een onderdeel beter kunnen maken.

Indien geselecteerd …

Het project is bekroond... Op naar een succesvolle lancering!

Eenmaal gekozen voor het project, voert de CNC-werkplaats een ontwerpbeoordeling uit . Advanced Product Quality Planning (APQP) zorgt ervoor dat alles is gepland voor een succesvolle lancering:

• Tijdlijnontwikkeling
• Ontwerpwijzigingen
• Armatuurontwerpen
• Engineering- en kwaliteitsprogramma's
• Alle documentatie

Zodra het APQP-proces en de gedetailleerde technische ontwerpen zijn voltooid, wordt de productie gevalideerd . Het prototypeonderdeel wordt bewerkt volgens de ontworpen processen, er worden controles uitgevoerd om er zeker van te zijn dat het voldoet aan de tekeningspecificaties, en het wordt aan de klant gepresenteerd.

Na het succesvol voltooien van het Production Part Approval Process (PPAP) , het gaat naar productie. Terwijl sommige machinewerkplaatsen een stapje terug doen en de productie laten rollen, zoeken andere voortdurend naar verbeteringen in de cyclustijd of de gereedschapsprocessen. Mogelijkheden om te verbeteren moet top-of-mind zijn en mag niet gemist worden.

Stecker Machine's Insight is een toegevoegde waarde voor klanten

Het technische verkoopproces is misschien niet geschikt voor elke CNC-machinewerkplaats, maar het werkt wel als het leiderschap tijd en energie investeert in technische beoordelingen die onderdelen en projecten beter maken. Voortdurend op zoek naar kostenbesparingsmogelijkheden is niet eenvoudig gezien de huidige eisen op het gebied van tijdige levering, maar toch kan het een machinewerkplaats onderscheidend maken en tegelijkertijd de processen verbeteren.

Tientallen jaren van succes zijn een leermeester van onschatbare waarde. Ervaring – zowel als machinisten als als ‘verkopers’ – geeft het team van Stecker Machine een voorsprong bij het verbinden met een klant die echte samenwerking, een interne stem van de klant en een vooruitstrevende partner wil.

Dat is het serviceniveau dat moderne bedrijven moeten leveren om te kunnen excelleren. Als 50-jarige fabrikant uit Wisconsin en Top Shop 2022 vertrouwt Stecker Machine niet alleen op nauwkeurige bewerking, assemblage en testen; het technische verkoopproces biedt ook een uitzonderlijke klantervaring .

Een van de klanten van Stecker, een OEM-fabrikant uit de Fortune 500, had een uniek kwaliteitscontroleprobleem. Onze oplossing zien? Deze casestudy onderzoekt het ontwerp en de maakbaarheid van onderdelen, de selectie van gietleveranciers en een strakke deadline. Klik hieronder om jouw exemplaar te bemachtigen!

Over de auteur

Scott duwt Stecker Machine naar voren. Hij brengt een praktische benadering met zich mee voor een dubbele rol van VP Procurement en Customer Relations. Scott heeft meer dan 25 jaar ervaring in de CNC-bewerkingsindustrie, beginnend als machinist en doorgroeiend naar zijn huidige rollen. Hij dankt zijn succes aan hard werken, toewijding aan de productie en een streven naar uitmuntendheid.