De verstoringen van de afgelopen jaren hebben ertoe geleid dat veel industriële bedrijven op zoek zijn naar nieuwe partners en klanten, misschien gedreven door chaos in de toeleveringsketen, het vervangen van verloren inkomsten of het profiteren van opkomende markten. Zoals bijna alles in het bedrijfsleven, moet het zoeken naar nieuwe klanten een proces volgen, en in dit geval begint het met het maken van een ideaal klantprofiel (ICP).

Een ideaal klantprofiel houdt in dat u de bedrijven identificeert die u het beste kunt bedienen en waarde kunt creëren. Het is de kruising van uw mogelijkheden en hun behoeften. Een ICP is niet iets om in te roepen wanneer u een belangrijke klant bent kwijtgeraakt of wanneer u zich in de groeimodus bevindt of de markt zich uitbreidt. Het is een altijd actieve mentaliteit om u te helpen focussen op waar u uw inspanningen plaatst met uw eindige middelen. Een ideaal klantprofiel zou u ook moeten helpen te identificeren welke bedrijven het beste met u zullen samenwerken.

In de meest recente aflevering van de podcast Industrial Marketer bespreken Joey en Nels waarom alle industriëlen een Ideaal Klantprofiel zouden moeten ontwikkelen. Hier zijn enkele overwegingen.

Voordelen van een ideaal klantprofiel

Het ICP is een raamwerk voor het onderzoeken van de zakelijke kansen die voor u liggen en voor het ontwikkelen van een meer gerichte aanpak voor marketing en verkoop. De structurele basis van een ideaal klantprofiel neemt intuïtie of overwegingen zoals inkomstenbehoeften op korte termijn niet volledig weg. Maar niet al het laaghangend fruit is gelijk en het hebben van een ICP kan de impact van emoties helpen verminderen, de verleiding om af te wijken van uw kerncompetenties en het nemen van beslissingen die extra risico's en onbedoelde gevolgen met zich mee kunnen brengen.

Het creëren van een ideaal klantprofiel helpt:

  • Verkoop en marketing op elkaar afstemmen – U zult kortere lijsten hebben om te targeten, maar u moet ook in staat zijn om de marketingpersonages die u probeert te bereiken, te verfijnen.
  • Focusstrategieën en tactieken – Door uw doelgroeplijst te verfijnen, kunt u uw inhoud en benadering van verschillende distributiekanalen verfijnen.
  • Overgang naar een accountgebaseerde marketingbenadering – In dit stadium ben je misschien klaar om gepersonaliseerde marketingplannen te maken, met specifieke inhoudsrichtlijnen voor specifieke mensen op geschikte tijden.

Hoe een ICP te ontwikkelen

De beste manier om te beginnen met het ontwikkelen van een ideaal klantprofiel, is door de klanten die u al heeft te beoordelen. Wat maakt hen een goede klant, en hoe zou dat uw criteria voor het aantrekken van nieuwe klanten moeten beïnvloeden? Omgekeerd, wat is het met sommige klanten dat ze niet goed bij ze passen?

De meest voor de hand liggende overweging bij het ontwikkelen van een ICP is het matchen van wat u aanbiedt met wat de prospect nodig heeft. Wie profiteert het meest van uw producten of diensten? En hoewel dit een gegeven lijkt, kunnen we ons allemaal wel eens herinneren dat iemand een glimmend object wilde binnenhalen of najagen dat vanuit een kernproduct- of serviceperspectief niet goed paste. Herinner je die keren dat je dacht of zei:"Dat is niet echt wat we doen."

Houd het simpel wanneer u begint met het documenteren van uw lijst met overwegingen. Overwegingen om mee te beginnen bij het bepalen van een ideaal klantprofiel kunnen zijn:

  • Grootte van het bedrijf
  • Budgetgrootte
  • Levenslange klantwaarde
  • Dealsnelheid
  • Productdoorlooptijden

Er kunnen ook problemen zijn in de productie met betrekking tot exclusiviteit van concurrentie, gezien de bezorgdheid over eigendomsinformatie over producten en voorwaarden.

Houd bij het ontwikkelen van een ICP rekening met wat belangrijk is voor de verschillende onderdelen van uw bedrijf. Het aantrekken van een nieuwe klant kan grote winsten en groeimogelijkheden opleveren (zowel in termen van geldelijke winst als het uitbreiden van uw mogelijkheden). Maar het zal ook onbedoelde gevolgen hebben. Het hebben van een ideaal klantprofiel kan helpen bij het identificeren van betere kansen en het beperken van bepaalde risico's. Omzet is belangrijk, maar marge nog veel meer. Kunt u binnen uw parameters aan de veranderende behoeften voldoen, en zo niet, wat gaat dat kosten?

Ben jij naast financiële overwegingen een goede match?

Sommige mensen hebben de analogie gemaakt dat een ideaal klantprofiel de bedrijfsversie is van een marketingpersonage. De vergelijking is op het punt in termen van het creëren van een doel om na te gaan. Maar er is een fundamenteel verschil:u kunt gemakkelijker kiezen welke bedrijven u wilt nastreven dan dat u kunt bepalen welke mensen u moet bereiken om een ​​verkoop te sluiten.

Het verschil is zinvol omdat professionals op het gebied van bedrijfsontwikkeling pleiten voor het stellen van deze vraag bij het onderzoeken van ICP-vooruitzichten:als het niet om financiële overwegingen zou zijn, is dit dan een bedrijf waarmee we zaken willen doen?

De overwegingen bij het beantwoorden van die vraag zijn onder meer:

  • Zijn jullie culturen compatibel?
  • Vind je de manier waarop ze zaken doen leuk?
  • Zou je dat vooruitzicht kunnen zien als een duurzame partner voor de lange termijn? Willen ze met je samenwerken om de relatie uit te breiden, meer waarde toe te voegen of wrijving te verminderen?

Als de antwoorden ja zijn, of waarschijnlijker, op basis van wat u weet, waarschijnlijk zo, dan gaat u verder met uw verkoopproces. Er is geen perfectie met een ideaal klantprofiel. Zie het als een hulpmiddel in uw scoutingtoolkit dat u objectieve criteria kan bieden.

Luister naar de podcast voor meer informatie over ideale klantprofielen

Voor meer inzicht in hoe u een ideaal klantprofiel kunt ontwikkelen, kunt u luisteren naar aflevering 25 van de podcast Industrial Marketer.

Abonneer je op de Industrial Marketer Podcast

De Industriële Marketeer podcast verschijnt twee keer per maand. Ga om je te abonneren naar onze Buzzsprout-showpagina en selecteer je podcastplatform naar keuze.

En als je ideeën hebt voor onderwerpen waarvan je wilt dat we ze behandelen in de podcast - of hier op de Industrial Marketer website — stuur ons een bericht op Facebook of Twitter en laat het ons weten!