4 manieren om aanpassing van uw IoT-product mogelijk te maken

De meeste industriële IoT-producten zijn niet ontworpen om maatwerk mogelijk te maken. Daarom voldoen de meeste producten vaak niet aan "the last mile" om industriële klanten precies te geven wat ze nodig hebben, aangezien deze klanten meestal een kant-en-klare oplossing verwachten.

Om deze kloof te overbruggen (d.w.z. de deal sluiten of een belangrijke klant tevreden stellen) komen productteams vaak overeen om eenmalige functies voor die specifieke klant te ontwikkelen. En dat is een hellend vlak.

Over het algemeen heeft het productteam de juiste bedoelingen, aangezien hun doel is om de klant succesvol te maken. Maar in de praktijk graven ze zichzelf in een zee van technische schulden en eenmalige kenmerken die de groei zullen belemmeren en het succes van het product op lange termijn in gevaar brengen.

Het maken van eenmalige versies van uw product vreet aan uw winstmarges, omdat uw bedrijf niet in staat is om de kosten van eenmalige ontwikkeling over meerdere klanten af ​​te schrijven. We citeren de tweede wet van de software-economie van Rich Mironov:"Alle winst zit in de zoveelste kopie of de zoveelste gebruiker." En als ik zijn definitie uitbreid tot IIoT, kunnen we zeggen:"Alle winst zit in het nth IIoT-systeem (software en hardware)."

Gerelateerde inhoud: Luister naar het interview in mijn IoT-podcast met Rich Mironov. Lees meer over zijn 4 wetten van software-economie en hoe deze van toepassing zijn op IoT-producten.

Hoewel we ons allemaal kunnen vinden in Rich's wet van software-economie, is het in de praktijk moeilijk om tot dit model te komen bij de verkoop aan industriële klanten. De realiteit is dat industriële klanten een bepaald niveau van maatwerk nodig hebben om aan hun exacte behoeften te voldoen of om uw product te integreren met hun bestaande systemen.

Hoe voorkom je dat je in de “eenmalige ontwikkelval” trapt? Hoe kunt u voldoen aan de behoefte van uw klant aan een kant-en-klare oplossing zonder uw roadmap uit te besteden aan uw klanten? En nog beter, hoe kunt u maatwerk gebruiken om nieuwe potentiële inkomstenbronnen te openen of uw product verder te differentiëren?

De sleutel ligt in uw IIoT-productstrategie.

Schakel maatwerk in als onderdeel van uw IIoT-productstrategie

Als u voortdurend de noodzaak ziet om eenmalige functies te ontwikkelen, moeten u (en uw team) beslissen hoe u maatwerk mogelijk maakt op een manier die duurzaam is en nieuwe winstgevende kansen biedt voor uw bedrijf.

Ik raad aan om met uw teams samen te werken om vroeg te beslissen hoeveel aanpassingen (indien van toepassing) uw kernproduct toestaat. Deze beslissing wordt een pijler van uw IoT-productstrategie, dus zorg ervoor dat u de tijd besteedt aan het evalueren van de implicaties van het ontwikkelen van een aanpasbaar product.

De beslissing om een ​​aanpasbaar product te bouwen, heeft niet alleen een aanzienlijke impact op uw productroadmap en productteam, maar ook op veel andere gebieden van uw bedrijf.

Als u bijvoorbeeld besluit om uw IoT-product aan te passen, dan:

• Uw bedrijf heeft een strategie nodig om inkomsten te genereren met op maat gemaakte oplossingen.
• Het productteam zal nieuwe persona-typen (integrators en ontwikkelaars) moeten onderzoeken.
• Engineering (software en hardware) zal uw product opnieuw moeten ontwerpen om maatwerk mogelijk te maken.
• Marketing zal een nieuwe productpositionering moeten ontwikkelen.
• Verkoop heeft mensen nodig die aanpasbare oplossingen kunnen verkopen, en ze hebben aanvullende training nodig om te begrijpen wat ze verkopen.
• Business Development heeft een nieuwe partnerstrategie nodig.
• Teams voor klantensucces en ondersteuning moeten uitzoeken hoe ze uw klanten kunnen ondersteunen wanneer ze een oplossing op maat hebben.

Aan de andere kant heeft het besluit om geen aanpasbaar product te leveren ook belangrijke implicaties voor uw productstrategie. In dit geval heeft u een duidelijke boodschap nodig over hoe uw product zich onderscheidt van concurrenten die maatwerk mogelijk maken, en u moet zeer ijverig zijn in het afwijzen van alle mogelijkheden om aangepaste of eenmalige functies te creëren.

Hoe ziet een aanpasbaar product eruit?

Er is geen one-size-fits-all-benadering voor de mate van aanpassing die uw product mogelijk maakt. U moet die beslissing nemen als onderdeel van uw IIoT-productstrategie. Aan de ene kant van het spectrum kun je minimale aanpassingen toestaan ​​bovenop je product, en aan de andere kant kun je je product aanbieden als een platform voor anderen om hun volledige oplossing te ontwikkelen.

Bij het bouwen van een aanpasbaar product is de eerste stap het definiëren van een duidelijke scheiding tussen uw kernproduct, de interfaces die u blootlegt en de eenmalige aanpassingen.

Het kerngedeelte van uw product, inclusief de interfaces, is eigendom van het productteam. Dit is het deel van het product dat elke klant krijgt. Het heeft een duidelijke routekaart, levenscyclus en uw team onderhoudt het volgens een specifiek schema.

De rechterkant van het diagram toont de modules die specifiek zijn voor elke klant. Elk blok vertegenwoordigt een unieke ontwikkelingsinspanning om aan de specifieke behoeften van een enkel bedrijf te voldoen. Bedrijven beheren deze ontwikkeling meestal als een 'project' in plaats van als een 'product'.

Om deze aanpak te implementeren, moet u een duidelijk plan hebben voor de verdeling van "product" versus "project". De product- en projectaspecten van uw aanbod hebben meestal afzonderlijke ontwikkelingsteams, tijdlijnen en zakelijke doelen.

In feite is een onderdeel van uw IIoT-productstrategie om te bepalen of het "project" -team deel zal uitmaken van uw bedrijf, in de vorm van een interne Professional Services-organisatie, of dat het beter is om dat onderdeel uit te besteden en integratie met derden in te schakelen bedrijven om aangepaste componenten te ontwikkelen.

Aanbevolen artikel: Podcast-interview met Peter Bourne, CEO van Bright Wolf, over hoe integratiebedrijven kunnen helpen de waarde van Industrial IoT te realiseren.

4 manieren waarop u maatwerk kunt inschakelen

Als onderdeel van uw IIoT-productstrategie kunt u besluiten uw product op elke laag van de IoT Technology Stack open te stellen voor aanpassingen.

Zodra u de verschillende gebieden hebt geïdentificeerd waar u aanpassingen wilt mogelijk maken, raad ik u aan het IoT-beslissingskader te bekijken om te zien hoe uw beslissingen van invloed zijn op alle gebieden van uw product, inclusief gebruikerservaring, het genereren van inkomsten, kostenstructuur, beveiligingsimplicaties, de impact van regelgeving, enz.

De sleutel tot een succesvol aanpasbaar product is het hebben van duidelijk gedefinieerde interfaces tussen uw kernproduct en de eenmalige aanpassingen. Ik gebruik het woord "interface" als de algemene term voor zowel hardware- als software-interfaces. Voor hardware verwijs ik naar specifieke connectoren in uw PCB waarmee derden uw hardware-aanbod kunnen verbeteren. Voor software heb ik het over Application Programming Interfaces (API's) die je kunt blootleggen met de gewenste functionaliteit.

Hier zijn enkele voorbeelden van aanpassingsgebieden die u in de hele IoT Technology Stack kunt aanbieden. Onthoud dat u bij al deze lagen geen aanpassingsgebieden hoeft aan te bieden. U kunt degene kiezen die zinvol zijn voor uw product en bedrijfsmodel.

Opmerking:voor meer informatie over de IoT Technology Stack en het opstellen van een IoT-productstrategie, bekijk mijn verschillende IoT-cursussen voor productmanagers.

1) Aanpassingen apparaathardware:

Terwijl u met uw team samenwerkt om de hardwarespecificaties van uw product te definiëren, kunt u enkele van de meest voorkomende vereisten evalueren die van klant tot klant veranderen. In dit scenario kan het erg handig zijn om een ​​modulaire hardware-architectuur te creëren waarin u componenten kunt 'verwisselen' zonder een nieuwe printplaat (PCB) te ontwikkelen of uw hardware opnieuw te moeten certificeren.

Hier zijn enkele voorbeelden van hardwareaanpassingen die u kunt inschakelen:

• Stroombron:batterijmodule versus "aangesloten op de muur."
• Verschillende opties voor batterijduur.
• Een generieke interface (bus) om verschillende soorten sensoren aan te sluiten.
• Opties voor verschillende formaten harde schijf.
• Opties voor het wisselen of upgraden van de verwerkingsmodule (CPU).
• Opties voor verschillende communicatiepoorten.
• Verschillende opties voor draadloze radio's (d.w.z. WiFi, LoRA, Bluetooth, enz.)

Door de vaardigheden van uw integratieteam te begrijpen, kunt u de mogelijkheid bieden om deze modules te verwisselen met slechts een "plug &play"-aanpak, of het kan een beetje technisch werk vergen om een ​​nieuwe SKU te maken. Het niveau en het gemak van aanpassing is iets dat u kunt beslissen op basis van wat zakelijk zinvol is voor uw bedrijf.

2) Aanpassingen apparaatsoftware:

U kunt API's openen in de Device Software-laag om externe integrators in staat te stellen het meeste uit uw apparaathardware te halen. Het doel van het productteam is om net genoeg van de 'gemeenschappelijke noemer'-functionaliteit in uw apparaatsoftware te bieden om een ​​robuuste set API's te hebben waarmee integratieteams hun aangepaste oplossing kunnen ontwikkelen.

Hier zijn enkele voorbeelden van aanpassingen die u aan de rand kunt inschakelen:

• Geef toegang tot onbewerkte gegevens van sensoren.
• Besturing van actuatoren inschakelen.
• Maak connectiviteit met andere edge-apparaten mogelijk door toegang te bieden tot andere communicatiepoorten (bedraad of draadloos).
• Geef toegang tot uw edge-analyses om aangepaste analyses te ontwikkelen.
• Geef toegang tot lokale gegevensopslag.

3) Aanpassingen van cloudplatform:

U kunt ook Cloud API's voor integrators openen om uw cloudaanbod te verbeteren. Hier zijn enkele voorbeelden van aanpassingen die u zou kunnen inschakelen:

• Toegang tot onbewerkte gegevens van een bepaald edge-apparaat.
• Toegang tot de verzamelde gegevens van een groep apparaten.
• Geef toegang tot uw cloudanalyses om aangepaste analyse te implementeren.
• Toegang tot de gezondheids- en operationele parameters van edge-apparaten.
• Mogelijkheid om gegevens afkomstig van systemen van derden te gebruiken als onderdeel van uw analyse-/controlemechanismen.

4) Aanpassingen van cloudapplicaties:

Als u Cloud API's opent, kunnen integrators aangepaste applicaties voor hun klanten maken, maar niet iedereen heeft de expertise of de wens om die weg te gaan. U kunt de ontwikkelingstijd van externe (of interne) integrators versnellen door hen een manier te bieden om verbinding te maken met uw bestaande front-end-applicaties.

Voorbeelden van aanpassingen aan de cloudapplicatie zijn:

• Gegevens van derden weergeven in uw cloudapplicaties.
• Gegevens weergeven die zijn gegenereerd door aangepaste apparaatsoftware-apps.
• Bied een whitelabel applicatie-shell die integrators kunnen gebruiken om hun ontwikkeling te versnellen.

Het aanbieden van de mogelijkheid om maatwerk in uw product mogelijk te maken, is een geweldige manier om aan de exacte behoeften van industriële klanten te voldoen, terwijl u tegelijkertijd de valkuil vermijdt van het inbedden van eenmalige oplossingen in uw kernproduct. Maar natuurlijk zijn er uitdagingen die u eerst moet evalueren om te beslissen of het rendement het risico waard is.

Naast de implicaties voor uw bedrijfsmodel, roadmap en partnerschappen, betekent het inschakelen van maatwerk in uw product dat u uw ontwikkelingsproces moet aanpassen om consistentie van elke blootgestelde interface te garanderen zolang uw product bestaat. Je wilt iemands aangepaste oplossing niet breken met een API-upgrade.

Open interfaces stellen uw product ook bloot aan nieuwe beveiligingsproblemen, dus u hebt een robuust proces nodig om ervoor te zorgen dat uw oplossing veilig is.

Ik heb veel geschreven over de uitdagingen van het openen van API's in dit andere artikel:The Business of APIs, what Product Managers Need to Plan For. Ik raad je ten zeerste aan er ook eens naar te kijken.

Waar het op neerkomt

Veel teams lopen in de val om klantspecifieke functies aan hun product toe te voegen. Je weet nu een manier om aanpassingen in te schakelen om die valkuil te vermijden, dus laat dit je team niet overkomen.

Als u de tijd neemt om na te denken over hoe u maatwerk mogelijk maakt als onderdeel van uw IoT-productstrategie, krijgt u een duidelijk beeld van hoe uw product op de markt kan winnen. Deze strategie moet rekening houden met hoe uw industriële IoT-product aanpassingsverzoeken zal beheren.

Over het algemeen is het ontwikkelen van een aanpasbaar product niet goedkoop of gemakkelijk, maar op de lange termijn zal het u en uw team veel kopzorgen besparen, het opent kansen voor nieuwe klanten en het kan u mogelijk als winnende product in uw branche.