Waar moet ik mijn robot kopen? - Waarom marktonderzoek belangrijk is

Door Mikkel Viager, Senior Adviseur Robot &Automatisering, Gain &Co

Waarom dit lezen: Als u op zoek bent naar een robot, levert het wat tijd investeren in het zoeken naar de juiste leverancier u doorgaans een betere prijs en een robuustere oplossing op. De robotmarkt is echter moeilijk te navigeren en er zijn maar weinig bedrijven die het juiste onderzoek doen. Hier is waarom ze zouden moeten.

Te veel bedrijven investeren te weinig tijd in marktonderzoek

Stel dat je hebt besloten om robottechnologie in te zetten in je organisatie. U heeft het proces dat u wilt automatiseren al in kaart gebracht en uw medewerkers zijn klaar voor de uitdaging. Dit is een goed moment om jezelf af te vragen:waar moet ik de technologie kopen?

Tijd investeren in het zoeken naar de beste leverancier is een prima strategie, maar in mijn ervaring als onafhankelijk robotadviseur lijken maar weinig bedrijven dit te doen. Daardoor lopen ze betere oplossingen mis en worden hun robotprojecten onnodig duur.

De robotmarkt is moeilijk te navigeren

Soms bestaat de technologie die u zoekt al als standaardoplossing in de markt. Het kan ook zijn dat meerdere leveranciers bereid zijn om op basis van bestaande technologieën een ontwikkeltraject te starten. Maar als bedrijven zich hier niet van bewust zijn, gaan ze niet verder en eindigt het automatiseringstraject voordat het begint.

Ik heb ooit een klant bezocht die met succes het proces had geïdentificeerd met het grootste potentieel voor automatisering in hun productie. Door hun beperkte overzicht hadden ze echter maar één leverancier om een ​​robotoplossing gevraagd:de leverancier die ze normaal gebruiken.

De leverancier suggereerde een oplossing voor hun beste inspanningen, maar de taak was heel anders dan wat ze gewend waren om te automatiseren. De voorgestelde oplossing was dan ook te riskant en te duur.

Hierdoor had de opdrachtgever het project opgegeven.

De klant zat in de voedselverpakkingsindustrie en de robotoplossing die ze nodig hadden, was nog niet ontwikkeld. Ik was echter in staat om hen te helpen bij het identificeren van een bestaande robotoplossing voor grafisch printen, die aansloot bij de behoeften van de klant.

Mijn kennis van de markt bood ons plotseling een robotoplossing binnen het budget die nog minder risicovol was om te implementeren - en het project kon doorgaan.

Er zijn veel soorten leveranciers

Er zijn veel verschillende soorten leveranciers. Bij het zoeken naar een oplossing bepaal je eerst welke competenties nodig zijn. Leverancierstypes kunnen als volgt worden gecategoriseerd:

• Fabrikanten:
  Fabrikanten verkopen robots over het algemeen aan distributeurs en verkopen robots alleen rechtstreeks aan zeer grote klanten, zoals gigantische autofabrieken. In zo'n geval koopt u alleen het robotgedeelte van de oplossing en bent u verantwoordelijk voor de integratie ervan.
  
• Distributeurs:
  De distributeur in elk land of regio verkoopt ook maar een deel van de oplossing, bijvoorbeeld een robotarm zonder grijpers, veiligheidscertificering of relevante programmering. Distributeurs zullen normaal gesproken robots verkopen aan iedereen die het zelf wil integreren.
  
• Integrators:
  De integrator is voor velen de voorkeursleverancier van robot- en automatiseringsoplossingen. Dit komt omdat integrators de hele oplossing kunnen beheren, wat betekent dat klanten heel weinig verantwoordelijkheid hebben voor het instellen en installeren en meestal alleen maar hoeven te leren hoe ze kant-en-klare technologie moeten bedienen. Hier krijg je kant-en-klare oplossingen.
  
• Verkopers:
  Leveranciers leveren geen kant-en-klare oplossingen maar verkopen alleen losse onderdelen zoals grijpers of robotarmen. Als u de integratie zelf wilt doen, kunnen leveranciers relevant zijn, zelfs als ze duurder zijn dan de distributeur. Dit komt omdat u mogelijk al serviceovereenkomsten heeft met die leverancier, met wie u daarom een ​​gunstige deal kunt sluiten.
  

Goed marktonderzoek kan betere prijzen opleveren en het risico van de investering verminderen

Tijd investeren in goed marktonderzoek zal op de lange termijn zijn vruchten afwerpen. Zo kunt u bijvoorbeeld meerdere leveranciers voor uw project identificeren en ze allemaal een offerte laten maken. Zo'n aanbesteding uitschrijven zorgt voor broodnodige concurrentie en levert je vaak een betere prijs op.

Voortbordurend op het voorbeeld van eerder, slaagde ik erin om aanbiedingen van drie verschillende leveranciers voor onze klant te verzamelen. Dit gaf de klant een overzicht van de marktprijsklasse, beschikbare concepten en maakte interactie met alle drie de leveranciers mogelijk om te zien of ze betrouwbare en goede potentiële zakenpartners waren.

Marktonderzoek kan ook enorm belangrijk zijn wanneer uw project geen standaardoplossing vereist.

Als u een leverancier kunt vinden met eerdere ervaring met projecten zoals die van u, bespaart u geld omdat de oplossing niet helemaal opnieuw hoeft te worden uitgevonden. En nog belangrijker, een bewezen concept minimaliseert het risico van de investering als geheel.

Hoewel de bovengenoemde aanbiedingen sterk uiteenliepen in prijs, was het ook duidelijk te zien welke leveranciers eerdere ervaring hadden met soortgelijke taken. De leveranciers met ervaring konden automatiseringsconcepten voorstellen die minder storingsgevoelig waren.

Mijn voorbeeld laat zien waarom marktonderzoek ertoe doet. Zaken doen met uw naburige leverancier, zonder eerst de markt te hebben gescand, kan een kostbare aangelegenheid zijn.

We kunnen je op weg helpen