Relayr elimineert risico in industriële IoT-implementaties

Verschillende jaren geleden stond het executiefteam van het Berlijnse IoT-bedrijf Relayr, een finalist in de eerste IoT World Awards, voor een veelvoorkomend industriedilemma: Hoeveel verbonden endpoints waren genoeg om schaal te bewijzen? „We gingen hyperventileren,” herinnert co-founder en chief product officer Jackson Bond. „We dachten dat we een massaal aantal endpoints op ons platform nodig hadden om ons bereik te tonen.”

Spoel vooruit naar vandaag, en de zorg heeft zich verschoven. In 2018 nam Munich Re Relayr over voor $300 miljoen, en het leiderschapsteam pivoteerde van het najagen van puur volume naar het leveren van tastbare waarde. „We realiseerden ons dat de meeste industriële machines geen enorme install-base hebben. Het gaat niet om kwantiteit; het gaat om de waarde die je creëert door ze te verbinden,” legt Bond uit.

[Internet of Things World is waar industriële ondernemingen IoT-innovatie vinden. Boek je conferentiepas en bespaar $350, krijg een gratis expo-pas, of bekijk de IIoT-sprekers op het evenement.]

Terwijl veel vendors claimen zakelijke resultaten boven technologie te prioriteren, gaat Relayr een stap verder. „Als je me vraagt wat anders is aan onze technologie, zouden we zeggen: waarschijnlijk niets,” zegt Bond. Toch heeft het bedrijf de afgelopen zes jaar een end-to-end IIoT-platform, robuuste middleware, en geavanceerde data-analytics gebouwd. De suite omvat protocol-adapters voor legacy-systemen, voorspellende edge-algoritmen, en – meest uniek – gegarandeerde zakelijke resultaten. Dankzij zijn partnerschap met een verzekeringsprovider, kan Relayr een risicovrije digitale transformatie-programma aanbieden dat voorzien is van outcome-warranties.

McKinsey's 2017-studie over „pilot purgatory” vond dat 84% van bedrijven vastzat in pilots van meer dan een jaar, en 28% er meer dan twee jaar voor uithield. Bond noemt dit „productitis.” Waarnemend de worsteling van de industrie, verschuifde Relayz zijn sales-fokus van IT-afdelingen en CTO's naar zakelijke leiders die succes meten in KPI's en winstimpact.

In de liftsector bijvoorbeeld, stelde Relayr apparatuurfabrikanten en onderhoudsteams in staat om een „lift-als-een-dienst”-model te lanceren. Door edge-computing te gebruiken om prestaties te analyseren, voegde één klant meer dan $600 aan nieuwe opbrengst per lift per jaar toe, terwijl $500 per unit bespaard werd via digitale conditie-monitoring.

Dergelijke resultaten resoneren met top-besluitvormers. „De CEO moet begrijpen hoe technologie het bedrijf in de komende twee tot vijf jaar zal benefitiëren,” merkt Bond op. „We projecteren niet verder dan vijf jaar omdat technologie zo snel evolueert.”

Bovenste management buy-in verkrijgen kan snel gaan. „Op een enkele dag kun je de CFO, CEO, en hoofd van operaties bijeenbrengen, een eenvoudige efficiëntie-opstoot analyseren – zeg 1-2% per fabriek – en dat vermenigvuldigen over 30 fabrieken, wat een potentiële $10 miljoen upsize onthult,” legt Bond uit.