Bewezen Strategieën om Cloud Computing Services Effectief te Verkopen

Cloudcomputing-technologie heeft radicaal veranderd hoe moderne technologie wordt ontwikkeld, verkocht, gedistribueerd en ingezet. Moderne organisaties kiezen steeds vaker voor as-a-service-oplossingen en complementaire cloudservices in een haast om hun bedrijven digitaal te transformeren. De versnelde adoptie van cloudservices en -oplossingen heeft het verkopen hiervan omgezet in een potentiëel lucratief bedrijf.

Hoewel de cloud ongelooflijke kansen biedt voor channelpartners, komt succes in deze steeds competitievere markt niet makkelijk. Resellers en MSP's die op de bandwagon van cloudservices verkopen willen springen, moeten zich aanpassen aan de steeds veranderende markten en klantbehoeftes.

Daarnaast moeten ze extreem voorzichtig zijn en gangbare valkuilen vermijden die hun cloudverkoopreis negatief kunnen beïnvloeden (krimpende marges, verminderde efficiëntie, etc.)

Dit artikel biedt best practices voor channelpartners om cloudservices succesvol te verkopen.

Waarom U Cloudcomputing-services Moet Aanbieden?

We zagen uitzonderlijke groei in het adopteren van cloudservices en -oplossingen de afgelopen twee jaar. De vraag naar infrastructuurservices in 2022 bereikt een nieuwe all-time high.

Volgens Gartner groeide de Worldwide IaaS Public Cloud Services Market met 40,7% in 2020, tot $64,3 miljard, op van $45,7 miljard in 2019. Technologieconsumptie vanuit elke dimensie, cloud, datacenter, applicatie, cybersecurity of end-user perspectief is exponentieel gegroeid.

Verder geeft Gartner in de recente Forecast Analysis: Cloud Managed Services, Worldwide, de volgende schattingen voor 2026:

• 94% van grote organisaties wordt verwacht externe serviceproviders te gebruiken voor cloudbeheer en -ondersteuning tot een zekere mate (op van 80% in 2020).
• 26% van grote organisaties in volwassen economieën zal werken met MSP's aan hun cloud-gebaseerde digitale transformatie-initiatieven (op van 14% in 2020).
• MSP's zullen betrokken zijn bij cloud-native architectuur en operaties door 45% grote organisaties in volwassen economieën.

Het cloudlandschap heeft zich ontwikkeld tot het punt waar multi-cloud de nieuwe normaal is. Ondanks geweldige kansen voor cloudresellers, brengt de nieuwe realiteit nieuwe sets uitdagingen die ze in de toekomst zullen moeten overwinnen.

Hoe Cloudcomputing-services te Verkopen en Promoveren?

Channel wordt abrupt de meest dominante methode voor het distribueren van cloudservices. Hoewel het enorme potentieel voor het distribueren van digitale producten lang geleden herkend werd, lijkt de rol nooit belangrijker geweest te zijn. Moderne VARs en MSP's hebben een onvervangbare rol in het leveren van geavanceerde technologieoplossingen aan klanten over diverse sectoren.

Het recente rapport van Ingram Micro Cloud, State of Cloud, ondersteunt deze claim. Het rapport stelt dat momenteel 20-30% van cloudproducten herverkocht wordt, en in het komende decennium kunnen we verwachten dat een derde van alle cloudproducten via een traditionele reseller wordt verkocht. Nog een derde wordt direct aan klanten verkocht, maar de aankoopbeslissing zal zwaar beïnvloed worden door interacties tussen de koper en channelpartners door de hele aankoopreis.

Maar dat moet geen verrassing zijn. Channelpartners hebben veel van de vaardigheden die nodig zijn om de cloud te benutten:

• In staat zijn om hun klanten te assisteren en hun technologische behoeften nauwkeurig te beoordelen.
• Begrijpen hoe hun bedrijven evolueren.
• Snel leren over nieuwe oplossingen.

Echter, ze moeten zich aanpassen. In dit nieuwe landschap worden partners die vaardigheden en resources missen rond automatisering, cloudversnelling, verkoop- en marketingstrategieën, e-commerce en marktplaatsen, snel uitgefaseerd.

Om uit te stijgen op een overbevolkt cloudlandschap en cloudcomputing-services efficiënt te verkopen, moeten channelpartners hun verkoop- en marketingstrategieën zorgvuldig vormgeven om dit enorme marktpotentieel te maximaliseren.

Service-aanbod Vereenvoudigen

Technologieoplossingen kopen is een grote stap voor de meeste bedrijven. Voordat ze de aankoopbeslissing nemen, zoekt de meerderheid van besluitvormers advies of een aanbeveling van een betrouwbare bron. Hier ligt een geweldige kans voor channelpartners om zich te vestigen als vertrouwde adviseurs die proactief ondersteuning, begeleiding en expertise aanbieden.

Om dit te doen, moeten channelpartners hun service-aanbod vereenvoudigen. Klanten zoeken oplossingen die gemakkelijk geëvalueerd en geïmplementeerd kunnen worden, en dit is vooral het geval bij niet-technische kopers. Als channelpartner moet u daarom zorgen dat uw aanbod makkelijk te begrijpen is terwijl het een brede set tools en technologieën biedt die klanten helpen het meest uit hun cloudoplossingen te halen.

Daarnaast moet u een manier vinden om complexe technologie op een duidelijke en makkelijk te begrijpen manier te communiceren. Klanten willen zeker weten dat ze de juiste keuze maken door u als partner te kiezen, dus het leveren van oplossingen wier waarde ze kunnen begrijpen, kan u ver boven de concurrentie plaatsen.

Bestaande Klanten Educeren

Een van de primaire doelen voor cloudverkoop moeten uw bestaande klanten zijn. Bedrijven die UCaaS verwierven met de eerste golf van cloudcomputing-adoptie, zijn nu misschien klaar om de volgende stap in hun cloudreis te zetten. Op dezelfde manier moeten bedrijven die de cloud nog niet hebben gebruikt, geëduceerd worden over de mogelijke voordelen van migratie.

Dit kan gedaan worden via consultancy-gesprekken, informatieve e-mails, whitepapers of events. Deze activiteiten zullen helpen uw huidige klanten te engageren en ze comfortabeler maken om hun hand op te steken om om aanvullende informatie te vragen.

Ondersteuning, Voordelen en Beveiligingsaanbod Communiceren

Een van de kernverantwoordelijkheden van channelpartners is een manier te vinden om klantdata veilig te beheren en te orchestratie en ervoor te zorgen dat het zwaar bewaakt wordt. Beveiliging wordt vaak beschouwd als een van de grootste remmers voor verbeterde cloudadoptie. De alomtegenwoordige cybersecurity-dreigingen maken bedrijven steeds meer bezorgd over hun dataveiligheid.

Klanten die hun kritieke workloads en data naar de cloud willen verplaatsen, moeten verzekerd zijn dat ze betrouwbaar en veilig afgehandeld zullen worden. Channelpartners moeten efficiënt communiceren hoe ze potentiële kwetsbaarheden en datarisko's kunnen verminderen met beveiligingsgefocuste cloudarchitectuur en strikte beveiligingsprotocollen.

Op dezelfde manier moeten ze de exacte ondersteuningsopties en voordelen communiceren die beschikbaar zijn voor hun klanten. Nog voordat een SLA of contract wordt aangemaakt, zullen klanten waarschijnlijk vragen over specifieke voordelen zoals aangepaste implementaties of mogelijke kortingen, alsook over de beschikbaarheid van uw support. Zorg ervoor dat u deze details benadrukt op uw gesprekken en in uw marketingmateriaal zodat ze onmiddellijk duidelijk zijn.

Let op met Kortingen

Resellers kopen cloudservices meestal in bulk, dus ze worden vaak beloond met grote kortingen.

Hoewel dit de winstmarge van resellers verhoogt, kan het soms lastig zijn om adequate prijs- en kortingsstrategieën te ontwikkelen. De grote uitdaging is het berekenen van welk deel van de korting u aan elke klant doorgeeft en het beslissen wanneer u de klant adviseert om voor services te prepayen en wanneer u zelf prepayt.

Het gebruik van dezelfde factureringsmethodologieën als de cloudserviceproviders helpt u de complexiteiten van consumption-based usage te overwinnen en klanten te voorkomen die uw marges opeten. Als het goed gedaan wordt, kan het optimaliseren van facturering met een cloudprovider channelpartners in staat stellen winst te verhogen zelfs als ze klantenfacturen verlagen.

Account Based Marketing Inzetten

De manier waarop cloudcomputing-services verkocht worden, verschilt veel van de traditionele, transactie-georiënteerde verkoopbenadering. Succesvolle channelpartners begrijpen het belang van relaties bouwen met potentiële klanten en vertrouwen op een consultatieve benadering van verkoop.

Focussen op relatie-gebaseerde modellen helpt hen om gezien te worden als zakelijke partners die in staat zijn om ondersteuning, advies en begeleiding te bieden aan hun klanten om te garanderen dat ze het volledige potentieel van de verworven services benutten.

Een ander belangrijk aspect van succesvolle marketing is constant aanwezig zijn voor uw publiek. Account Based Marketing (ABM) laat u honderden target-accounts kiezen om via verschillende mediakanalen te bereiken. U te laten focussen op een specifieke klant die u weet een goede fit is voor uw services, verhoogt de efficiëntie van uw inspanningen.

Account Based Marketing wordt vaak gedaan via gerichte advertenties op sociale media en zoeknetwerken, alsook via direct sales outreach. Deze strategieën helpen uw zichtbaarheid te verhogen en geven meer kansen aan uw klanten om uw services te evalueren.

Ga Niche

Hoe concurreert u succesvol met de hyperscalers?

Terwijl enkele van de grootste cloudvendors kiezen om "alles voor iedereen" te zijn, kan het focussen op selectieve niches in verschillende gebieden channelpartners aanzienlijk meer waarde opleveren. Moderne resellers zijn zich bewust dat focussen op kleinere marktsegmenten en hun aanbod differentiëren de route naar succes is. Het kan helpen klanten aantrekken en behouden die zoeken naar een meer specifiek aanbod.

Automatisering Omhelzen

Automatisering geeft GTM-strategieën een boost.

Succesvolle cloud VARs en MSP's proberen te fungeren als een one-stop-destination en alle benodigde services onder één dak te bieden. Het automatiseren en beheren van verkoop- en zakelijke operaties die facturering, prijsstelling, support, voorraad en partnerbeheer omvatten vanuit een enkele, geautomatiseerde oplossing, vereenvoudigt de levering van cloudservices en biedt snellere time-to-market.

Conclusies

Cloudcomputing genereert omzet en opent nieuwe kansen voor channelpartners, maar de groeiende concurrentie maakt het steeds uitdagender om in deze markt te floreren. Traditionele VARs en MSP's moeten zich aanpassen aan de steeds veranderende marktomstandigheden, klantvereisten en technologische vooruitgang om cloudservices en -oplossingen succesvol te verkopen. Door deze secrets to success te implementeren, kunnen channelpartners hun vermogen om cloudservices succesvol te verkopen verder verbeteren en continu omzet verhogen. Dit geeft hen een voordeel en een kans om te slagen in de huidige hypercompetitieve omgeving.