Hoe u oplossingen bouwt die uw klanten willen (en willen betalen)

Bedrijven beschouwen het internet der dingen als een krachtige trend die nieuwe omzetkansen kan aanwakkeren. Ze zien het als een kans om de concurrentie voor te blijven en hun inkomsten aanzienlijk te laten groeien. En toch gaan veel bedrijven failliet en raken gedesillusioneerd. Dus hoe kunnen productleiders gebruikmaken van IoT om productkansen te ontdekken die hun bedrijf naar een hoger niveau kunnen tillen? Dit is waar Design Thinking kan helpen.

In dit bericht kijk ik naar beproefde productbeheertechnieken om een ​​diepgaand inzicht te krijgen in de problemen van uw klant en vervolgens te onderzoeken hoe IoT u kan helpen producten te bouwen die aan die behoeften voldoen en winstgevend zijn voor uw bedrijf.

Het Internet of Things, zowel voor zakelijke als industriële toepassingen, bevindt zich nog in een zeer vroeg stadium van ontwikkeling en adoptie. Uit een recent onderzoek van Cisco blijkt dat meer dan 70% van alle IoT-initiatieven mislukken. Hoewel veel factoren bijdragen aan deze statistiek, is de enige constante die ik bij grote en kleine bedrijven heb gezien, het ontbreken van een proces om de behoeften van hun klanten te begrijpen en vervolgens producten te bouwen om aan die behoeften te voldoen. Dit is waar het integreren van Design Thinking-technieken je echt kan helpen die kloof te overbruggen.

Ik heb eerder over deze uitdaging geschreven en bedrijven gewaarschuwd om IoT niet als een wondermiddel te zien. “IoT” is geen strategie. Het is maar een hulpmiddel. In feite kopen mensen geen IoT, ze kopen een oplossing voor een probleem.

Hoe moeten bedrijven Design Thinking dus gebruiken om productkansen te ontdekken die gebruikmaken van IoT?

De aanpak die ik in mijn IoT-cursussen aanbeveel, maakt gebruik van Design Thinking en bestaat uit drie delen:ontdekking, ideevorming en validatie.

Als je bekend bent met UX-onderzoek of Lean-technieken, zul je deze Design Thinking-aanpak heel bekend vinden. Ik ben niet van plan het wiel opnieuw uit te vinden. Mijn doel is om de beste van deze benaderingen te gebruiken en ernaar te kijken door de lens van een IoT-productmanager.

Als deze ideeën nieuw voor je zijn, raad ik dit artikel aan dat in meer detail uitlegt waar Design Thinking over gaat en hoe het zich verhoudt tot Lean en Agile.

Design Thinking – Een proces om productmogelijkheden te ontdekken

De eerste stap om kansen te ontdekken, is het identificeren van potentiële problemen die uw bedrijf zou kunnen oplossen door gebruik te maken van het internet der dingen. Ik gebruik graag de term 'ontdekking' omdat het onze rol als productmanagers is om de pijn van de klant te begrijpen en vervolgens met onze teams samen te werken om een ​​oplossing te vinden.

Met andere woorden, we "vinden" geen nieuwe problemen uit waarvan we hopen dat onze klant ze heeft en bieden dan een oplossing. Helemaal niet. Ons doel is om de problemen die ze al hebben te begrijpen en vervolgens uit te zoeken hoe we hun bestaande problemen beter kunnen oplossen.

In deze fase van het proces bevinden we ons in de 'probleemruimte', zoals Dan Olsen beschreef in zijn boek, The Lean Product Playbook . Je kunt mijn gesprek met Dan Olsen ook beluisteren in mijn podcast.

Als kanttekening wil ik een veelvoorkomende mythe over innovatie ontkrachten. Veel mensen vinden dat we klanten niet moeten "vragen" welke producten ze willen, en daarom moeten we niet investeren in klantonderzoek. De gedachte is dat als we met klanten praten, we niet innoveren.

Dit is de verkeerde benadering. Klanten hebben pijntjes en behoeften, en die bestaan ​​met of zonder uw product. Innovatie gaat niet over "pijnen uitvinden en dan oplossingen". Als productmanagers is het onze rol om de bestaande problemen te begrijpen en DAARNA te werken aan het bieden van een innovatieve oplossing. Daarom vindt innovatie plaats in de oplossingsruimte, niet in de probleemruimte.

Oké, nu we het er allemaal over eens zijn dat we met klanten moeten praten, hoe gaan we dat doen? Er zijn veel manieren om het te doen, maar hier zijn drie van mijn favoriete technieken. Deze sluiten elkaar niet uit, dus je kunt mixen en matchen om de beste resultaten te krijgen.

Interviews op locatie

Het doel van deze techniek is om "gebruikers in het wild te observeren". Door klanten te bezoeken in hun faciliteiten of bij hen thuis, kunnen we veel leren over hun pijnen en de omgeving waarin die pijnen optreden.

Er is niets meer eye-opening dan een bezoek aan de ruimte van een klant en je realiseren dat de pijn die je dacht dat ze hadden niet zo belangrijk is. Of om te leren dat ze de hele dag “op de vlucht” zijn; daarom zullen ze nooit uw desktopdashboard gebruiken.

Het uitvoeren van interviews op locatie vereist planning en coördinatie, aangezien u klanten moet vinden die u toegang tot hun leven willen geven en vervolgens moeten afstemmen op hun hectische schema's.

In de Enterprise- of Industrial-ruimte kan dit een reis naar een energiecentrale of een productiefaciliteit betekenen. Als uw klant treinen maakt, kan dat betekenen dat u een ritje met zijn trein moet maken. Kortom, je moet gaan waar ze de grootste pijn voelen.

Dus hoeveel van deze interviews moet je doen? Het is moeilijk te zeggen. Het echte antwoord is dat je er zoveel moet doen als nodig is om patronen te ontdekken die je kunt gebruiken om over te gaan naar de oplossingsfase.

Vanuit mijn ervaring zal het bezoeken van 10-12 gekwalificeerde klanten je een sterk idee geven van wat hun pijnpunten zijn.

Gebruikersinterviews

Soms is het moeilijk om al deze klanten te bezoeken om uw onderzoek aan te vullen met interviews op afstand via telefoon of videoconferentie. Deze aanpak is ook zeer onthullend en u kunt meer interviews afnemen in minder tijd en tegen minder kosten.

Als deze interviews nieuw voor u zijn, raad ik het boek van Steve Portigal ten zeerste aan, Interviewing Users:How to Uncover Compelling Insights .

Nu, hoeveel interviews moet je doen? Zoveel als je kan. Sterker nog, in zijn boek, A Good Hard Kick in the Ass:Basic Training for Entrepreneurs , Dr. Rob Adams stelt dat u minstens 100 van deze interviews moet afnemen. Alleen dan weet je of de pijn die je hebt geïdentificeerd wijdverbreid is in je branche of dat je naar een eenmalig scenario kijkt.

Enquêtes

Het onderzoeken van uw klanten en prospects is ook een uitstekende manier om waardevolle inzichten te krijgen. In dit geval verzamelt u kwantitatieve informatie in plaats van de kwalitatieve informatie die u verzamelt door gebruik te maken van de vorige twee technieken.

Enquêtes zijn handig om een ​​probleemhypothese op schaal te testen. Als je bijvoorbeeld de eerdere technieken gebruikt die je hebt aangescherpt voor een bepaald probleem, kun je enquêtes gebruiken om een ​​veel groter publiek te bevragen om te begrijpen of dat specifieke probleem ook iets is dat zij ervaren. Op die manier heb je meer zekerheid dat het probleem dat je hebt ontdekt de moeite waard is om na te streven. Maar daarover later meer.

Door deze drie technieken te gebruiken, kun je de pijn van je klant begrijpen en ben je beter gewapend om de ideevormingsfase in te gaan.

Trouwens, de ontdekkingsfase is een perfecte gelegenheid voor productteams om samen te werken met andere teams (d.w.z. UX en Engineering) om samen kansen te ontdekken. Ontdekken is niet iets wat PM's alleen moeten doen.

Je krijgt de meeste waarde als je deze (en alle) activiteiten als een multidisciplinair team uitvoert. Het betrekken van Engineering in dit stadium is erg waardevol om hun input te krijgen en hun vroege deelname aan de mogelijke resultaten te krijgen.

Oplossingen bedenken - de ideatiefase

Nu je een paar problemen hebt geïdentificeerd die het waard zijn om op te lossen, kun je naar de 'oplossingsruimte' gaan. In deze fase van het proces is het doel om samen met uw team mogelijke oplossingen te identificeren die u zou kunnen implementeren.

Houd er rekening mee dat u zich moet concentreren op het bedenken van oplossingen die aansluiten bij de kernkwaliteiten en strategische richting van uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld in de ruimte voor energie-efficiëntie werkt, ontdekt u dat de grootste pijn voor gebouwbeheerders waterefficiëntie is. Mogelijk moet u meer onderzoek doen, omdat waterbeheer mogelijk buiten de mogelijkheden van uw bedrijf ligt. Het feit dat uw klant een probleem heeft, betekent niet dat u de beste persoon bent om het op te lossen (of dat klanten in dat specifieke gebied bij u willen kopen).

Een uitstekende manier om mogelijke oplossingen te ontwikkelen is het faciliteren van interne brainstormsessies met een multidisciplinair team. Door leden uit verschillende delen van uw bedrijf op te nemen, zoals UX, Engineering, Sales, Marketing, enz., vergroot u uw kansen om met de beste ideeën te komen.

In dit stadium kunt u beginnen met het introduceren van het internet der dingen als een mogelijk hulpmiddel om de beste oplossing te bieden voor de pijn van uw klant. In de kern hebben IoT-producten sensoren die gegevens verzamelen die u kunt gebruiken om waarde te bieden.

Aanbevolen lectuur: Internet of Things:een primeur voor productmanagers.

Dus hier is een vraag die u kunt gebruiken om brainstormsessies te leiden om productmogelijkheden te ontdekken:

Stel dat uw bedrijf oplossingen biedt voor de vrachtwagenindustrie. In je onderzoek ontdek je dat hun grootste pijn draait om de hoge brandstofkosten. Daarom, als u oplossingen zou kunnen bedenken om het brandstofverbruik te verminderen, zou u hun probleem rechtstreeks aanpakken.

In dit voorbeeld zou de brainstormsessie ongeveer als volgt kunnen verlopen:

Productmanager: "Als we sensoren in de vrachtwagens van onze klanten hadden, hoe zouden we die informatie dan kunnen gebruiken om hen te helpen hun brandstofkosten te verlagen?"

Brainstormteam (mogelijke ideeën die gebruikmaken van het internet der dingen):

• “Leeggelopen banden verhogen het brandstofverbruik. Als we sensoren toevoegen om de bandenspanning te controleren, kunnen we waarschuwingen creëren of zelfs een zelfopblazend bandenmechanisme creëren om het probleem automatisch op te lossen.”
• “Te hard rijden verhoogt het brandstofverbruik. We kunnen sensoren aan de motor toevoegen om de prestaties van de bestuurder te monitoren en de snelheid indien nodig in te perken.”
• "We kunnen ook het brandstofverbruik per bestuurder volgen en een systeem van prikkels creëren voor de zuinigste bestuurders."

Uit dit brainstormvoorbeeld kun je zien dat IoT een tool is die je kunt gebruiken om een ​​generiek klantprobleem op te lossen. De innovatie van uw bedrijf komt van hoe u uw oplossing implementeert, waar u de sensoren plaatst, welk type gegevens u verzamelt, welke algoritmen voor machine learning u ontwikkelt, welk bedrijfsmodel u bedenkt met om inkoopfrictie te verminderen, enz.

De voorgestelde oplossing valideren

Laten we doorgaan met de Design Thinking-reis. Nu je een aantal mogelijke oplossingen hebt die het probleem van de klant kunnen oplossen, is het tijd om je onderzoek voort te zetten om te bepalen of die oplossingen geschikt zijn voor zowel je klant als je bedrijf. Kortom, het is tijd om uw voorgestelde oplossing te valideren.

Ik weet dat de term 'valideren' controversieel is, omdat het impliceert dat je weet wat het juiste antwoord is, en je valideert het alleen maar. Maar dat is niet wat ik hier bedoel. Ik gebruik 'valideren' om het proces van het testen van je hypothese te impliceren. Ik zal de term validatie blijven gebruiken omdat het een veel voorkomende term is, maar ik wilde dat onderscheid maken.

Wanneer u een voorgestelde oplossing valideert, moet u evalueren of deze wenselijk, haalbaar en haalbaar is:

• Uw oplossing voldoet aan de behoeften van uw klant – wenselijk
• Uw bedrijf kan geld verdienen met die oplossing - levensvatbaar
• Uw bedrijf kan die oplossing realistisch implementeren, implementeren en onderhouden - haalbaar

Dit is het stadium waarin ik de meeste bedrijven zie worstelen bij het plannen van IoT-producten. Om te bepalen of uw oplossing levensvatbaar is, moet u anticiperen op veel beslissingen die u moet nemen op het gebied van UX, data, business, technologie, beveiliging en regelgeving. Beslissingen op een van deze gebieden kunnen uw product maken of breken.

De hindernis waarmee de meeste bedrijven worden geconfronteerd, is dat ze geen gestructureerde aanpak hebben om deze validatie uit te voeren. Om u op weg te helpen, raad ik u aan vertrouwd te raken met mijn IoT-beslissingskader als een gestructureerde benadering voor het evalueren van alle beslissingen binnen uw IoT-productstrategie.

Waar krijg je pushback

Als u besluit om dit ontdekkings-ideatie-validatieproces in uw bedrijf te implementeren, wees dan voorbereid op collega's die zullen zeggen dat deze aanpak te lang duurt of te veel kost.

Daarop zou ik zeggen dat je het je niet kunt veroorloven om het NIET te doen. Als je een paar extra maanden en een beetje meer budget kunt nemen om ervoor te zorgen dat je het juiste probleem aanpakt met de juiste oplossing en een solide strategie, vergroot je de kans op succes van je product enorm.

In feite versnelt u waarschijnlijk uw time-to-market en verlaagt u uw ontwikkelingsbudget, omdat u het doel eerder zult bereiken, in plaats van te worstelen met mislukking na mislukking totdat u de dure manier leert.

Waar het op neerkomt

Design Thinking en het proces dat ik in dit bericht deel, bieden een iteratieve benadering voor het ontdekken, bedenken en valideren van IoT-oplossingen.

Hoewel de aanpak uit drie fasen bestaat, kan het zo snel of zo langzaam gaan als je wilt. Het doel is om zo snel mogelijk te itereren om snel tot een oplossing te komen die potentie heeft in de markt.

Ik garandeer je dat als je bereid bent tijd te investeren in het integreren van Design Thinking-technieken in je ontwikkelingsproces, je het innovatietempo van je bedrijf zult versnellen en miljoenen dollars zult besparen door niet te springen in het ontwikkelen van oplossingen die niet voldoen aan de eisen van je klant of doelstellingen van het bedrijf.

*Foto door Alvaro Reyes op Unsplash