Succesvol cloud computing-services verkopen

Cloud computing-technologie heeft radicale veranderingen teweeggebracht in de manier waarop moderne technologie wordt ontwikkeld, verkocht, gedistribueerd en gebruikt. Moderne organisaties kiezen steeds vaker voor as-a-service-oplossingen en complementaire cloudservices in een haast om hun bedrijf digitaal te transformeren. De versnelde acceptatie van cloudservices en -oplossingen heeft de verkoop ervan tot een potentieel lucratieve onderneming gemaakt.

Hoewel de cloud ongelooflijke kansen biedt voor channelpartners, is succes in deze steeds competitiever wordende markt niet eenvoudig. Resellers en MSP's die op de kar willen springen van de verkoop van cloudservices, moeten zich aanpassen aan de steeds veranderende markten en de behoeften van klanten.

Bovendien moeten ze uiterst voorzichtig zijn en veelvoorkomende valkuilen vermijden die een negatieve invloed kunnen hebben op hun cloudverkooptraject (afnemende marges, verminderde efficiëntie, enz.)

Dit artikel bevat best practices voor channelpartners om succesvol cloudservices te verkopen.

Waarom zou u cloudcomputingdiensten aanbieden?

We hebben de afgelopen twee jaar een uitzonderlijke groei gezien in het gebruik van cloudservices en -oplossingen. De vraag naar infrastructuurdiensten in 2022 bereikt een nieuw recordhoogte.

Volgens Gartner groeide de wereldwijde IaaS-markt voor openbare cloudservices in 2020 met 40,7% tot $ 64,3 miljard, vergeleken met $ 45,7 miljard in 2019. Het technologieverbruik vanuit elke dimensie, cloud, datacenter, applicatie, cyberbeveiliging of eindgebruikersperspectief is exponentieel gegroeid .

Bovendien geeft Gartner in zijn recente Forecast Analysis:Cloud Managed Services, Worldwide de volgende schattingen tegen 2026:

• 94% van de grote organisaties zal naar verwachting tot op zekere hoogte externe serviceproviders gebruiken voor cloudbeheer en ondersteuning (tegenover 80% in 2020).
• 26% van de grote organisaties in volwassen economieën zal met MSP's werken aan hun cloudgebaseerde digitale transformatie-initiatieven (tegenover 14% in 2020).
• MSP's zullen worden ingeschakeld voor cloud-native architectuur en operaties door 45% grote organisaties in volwassen economieën.

Het cloudlandschap is geëvolueerd tot het punt waarop multi-cloud een nieuwe norm wordt. Ondanks enorme kansen voor cloudwederverkopers, brengt de nieuwe realiteit nieuwe uitdagingen met zich mee die ze in de toekomst zullen moeten overwinnen.

Hoe kan ik cloud computing-services verkopen en promoten?

Kanaal wordt abrupt de meest dominante methode om clouddiensten te distribueren. Hoewel het enorme potentieel voor de distributie van digitale producten al lang geleden werd erkend, lijkt het erop dat zijn rol nog nooit zo belangrijk is geweest. Moderne VAR's en MSP's spelen een onvervangbare rol bij het leveren van geavanceerde technologische oplossingen aan klanten in verschillende sectoren.

Het recente rapport van Ingram Micro Cloud, State of Cloud, ondersteunt deze bewering. Het rapport stelt dat momenteel 20-30% van de cloudproducten wordt doorverkocht, en in het komende decennium kunnen we verwachten dat een derde van alle cloudproducten via een traditionele wederverkoper wordt verkocht. Nog een derde wordt rechtstreeks aan klanten verkocht, maar de aankoopbeslissing zal sterk worden beïnvloed door interacties tussen de koper en kanaalpartners tijdens het aankooptraject.

Maar het mag geen verrassing zijn. Kanaalpartners hebben veel van de vaardigheden die nodig zijn om te profiteren van de cloud:

• In staat zijn om hun klanten te helpen en hun technologische behoeften nauwkeurig in te schatten
• Begrijp hoe hun bedrijf zich ontwikkelt
• Snel leren over nieuwe oplossingen

Ze moeten zich echter aanpassen. In dit nieuwe landschap worden partners die vaardigheden en middelen missen op het gebied van automatisering, cloudversnelling, verkoop- en marketingstrategieën, e-commerce en marktplaatsen snel uitgezift.

Om op te vallen in een druk cloudlandschap en efficiënt cloud computing-services te verkopen, moeten channelpartners hun verkoop- en marketingstrategieën zorgvuldig opstellen om dit enorme marktpotentieel te maximaliseren.

Vereenvoudig het serviceaanbod

Het kopen van technologische oplossingen is voor de meeste bedrijven een grote stap. Alvorens de aankoopbeslissing te nemen, zoekt de meerderheid van de beslissers advies of een aanbeveling uit een betrouwbare bron. Hier ligt een geweldige kans voor channelpartners om zich te profileren als vertrouwde adviseurs die proactief ondersteuning, begeleiding en expertise bieden.

Om dit te doen, moeten channelpartners hun serviceaanbod vereenvoudigen. Klanten zijn op zoek naar oplossingen die gemakkelijk kunnen worden geëvalueerd en geïmplementeerd, en dit is vooral het geval bij niet-technische kopers. Als channelpartner moet u er daarom voor zorgen dat uw aanbod gemakkelijk te begrijpen is en tegelijkertijd een brede reeks tools en technologieën biedt waarmee klanten het meeste uit hun cloudoplossingen kunnen halen.

Bovendien moet u een manier vinden om complexe technologie gemakkelijk op een duidelijke en gemakkelijk te begrijpen manier te communiceren. Klanten willen er zeker van zijn dat ze de juiste keuze maken om u als partner te kiezen, dus het leveren van oplossingen waarvan ze de waarde begrijpen, kan u ver boven de concurrentie plaatsen.

Leer uw bestaande klanten op

Een van de belangrijkste doelen voor cloudverkoop moeten uw bestaande klanten zijn. Bedrijven die UCaaS hebben overgenomen met de eerste golf van cloud computing-adoptie, zijn nu mogelijk klaar om verder te gaan in hun cloudreis. Evenzo moeten bedrijven die de cloud nog niet eerder hebben gebruikt, worden geïnformeerd over de mogelijke voordelen van migraties.

Dit kan via adviesgesprekken, informatieve e-mails, whitepapers of evenementen. Deze activiteiten helpen uw huidige klanten te betrekken en maken het voor hen gemakkelijker om hun hand op te steken om aanvullende informatie te vragen.

Communiceer ondersteuning, voordelen en beveiligingsaanbod

Een van de belangrijkste verantwoordelijkheden van de kanaalpartners is het vinden van een manier om de gegevens van klanten veilig te beheren en te orkestreren en ervoor te zorgen dat deze streng worden bewaakt. Beveiliging wordt vaak beschouwd als een van de belangrijkste belemmeringen voor een betere acceptatie van de cloud. Door de altijd aanwezige cyberbeveiligingsbedreigingen maken bedrijven zich steeds meer zorgen over de veiligheid van hun gegevens.

Klanten die hun kritieke workloads en gegevens naar de cloud willen verplaatsen, moeten er zeker van zijn dat ze betrouwbaar en veilig worden afgehandeld. Kanaalpartners moeten efficiënt communiceren hoe ze potentiële kwetsbaarheden en gegevensrisico's kunnen verminderen met een op beveiliging gerichte cloudarchitectuur en strikte beveiligingsprotocollen.

Evenzo moeten ze de exacte ondersteuningsopties en voordelen communiceren die beschikbaar zijn voor hun klanten. Zelfs voordat een SLA of contract is opgesteld, zullen klanten waarschijnlijk vragen naar specifieke voordelen zoals aangepaste implementaties of mogelijke kortingen, evenals naar de beschikbaarheid van uw ondersteuning. Zorg ervoor dat u deze details benadrukt tijdens uw telefoongesprekken en in uw marketingmateriaal, zodat ze meteen duidelijk zijn.

Pas op voor kortingen

Wederverkopers kopen clouddiensten meestal in bulk in, dus ze worden vaak beloond met grote kortingen.

Hoewel dit de winstmarge van wederverkopers verhoogt, kan het soms lastig zijn om een ​​adequate prijs- en kortingsstrategie te ontwikkelen. De grootste uitdaging is het berekenen van het deel van de korting dat u aan elke klant moet doorberekenen en beslissen wanneer u de klant vooruitbetaalt voor services en wanneer u zelf vooruitbetaalt.

Door dezelfde factureringsmethoden te gebruiken als de cloudserviceproviders, kunt u de complexiteit van op verbruik gebaseerd gebruik overwinnen en voorkomen dat klanten uw marges opeten. Als het goed wordt gedaan, kan het optimaliseren van de facturering met een cloudprovider channelpartners in staat stellen hun winst te verhogen, zelfs als ze de rekeningen van klanten verlagen.

Gebruik accountgebaseerde marketing

De manier waarop cloud computing-diensten worden verkocht, verschilt sterk van de traditionele, transactiegerichte verkoopaanpak. Succesvolle channelpartners begrijpen het belang van het opbouwen van relaties met potentiële klanten en vertrouwen op een adviserende benadering van verkoop.

Door zich te concentreren op op relaties gebaseerde modellen, worden ze gezien als zakenpartners die hun klanten ondersteuning, advies en begeleiding kunnen bieden om ervoor te zorgen dat ze het volledige potentieel van de verworven services benutten.

Een ander belangrijk aspect van succesvolle marketing is constant aanwezig zijn voor uw publiek. Met Account Based Marketing (ABM) kunt u honderden doelaccounts kiezen om via verschillende mediakanalen te bereiken. Door u in staat te stellen zich te concentreren op een specifieke klant waarvan u weet dat deze goed bij uw diensten past, verhoogt u de efficiëntie van uw inspanningen.

Account Based Marketing wordt vaak gedaan via gerichte advertenties op sociale media en zoeknetwerken, evenals via directe verkoop. Deze strategieën helpen u uw zichtbaarheid te vergroten en uw klanten meer kansen te geven om uw diensten te evalueren.

Niks gaan

Hoe concurreer je succesvol met de hyperscalers?

Hoewel enkele van de grootste cloudleveranciers ervoor kiezen om "alles voor alle mensen" te zijn, kan het focussen op selectieve niches in verschillende gebieden kanaalpartners aanzienlijk meer waarde opleveren. Moderne wederverkopers zijn zich ervan bewust dat focussen op kleinere marktsegmenten en het differentiëren van hun aanbod de weg naar succes is. Het kan helpen om klanten aan te trekken en vast te houden die op zoek zijn naar een specifieker aanbod.

Omarm automatisering

Automatisering stimuleert GTM-strategieën.

Succesvolle cloud-VAR's MSP's proberen te fungeren als een one-stop-bestemming en alle benodigde services onder één dak te bieden. Het automatiseren en beheren van verkoop- en bedrijfsactiviteiten, waaronder facturering, prijsstelling, ondersteuning, voorraadbeheer en partnerbeheer vanuit één enkele, geautomatiseerde oplossing, vereenvoudigt de levering van cloudservices en zorgt voor een snellere time-to-market.

Conclusies

Cloud computing genereert inkomsten en opent nieuwe kansen voor channelpartners, maar de groeiende concurrentie maakt het steeds uitdagender om te gedijen in deze markt. Traditionele VAR's en MSP's moeten zich aanpassen aan de steeds veranderende marktomstandigheden, klantvereisten en technologische vooruitgang om clouddiensten en -oplossingen succesvol te verkopen. Door deze geheimen voor succes te implementeren, kunnen channelpartners hun vermogen om clouddiensten succesvol te verkopen verder verbeteren en de omzet continu verhogen. Dit geeft hen een voordeel en een kans om te slagen in de hyperconcurrerende omgeving van vandaag.