Fabrikanten en distributeurs gebruiken eindelijk IIoT en AI om de verkoop en productiviteit te verhogen

Er zijn verkoopgegevensstatistieken die uiteindelijk het gedrag van fabrikanten en distributeurs tot ver buiten de fabrieksvloer en magazijnafhandelingsactiviteiten sturen. Wetende dat het vijf keer meer kost om een ​​nieuwe klant te verwerven dan te verkopen aan een bestaande klant, is de behoefte aan AI- en IIoT-gestuurde gegevens over deze huidige klanten groter dan ooit tevoren.

Bij die factor blijft het niet; de kans op het sluiten van een verkoop bij een bestaande klant is 60 – 70% groter dan bij een nieuwe klant, waar het close rate slechts 5 – 20% is. Vraag het een willekeurige verkoper en zij zullen melden dat de verkoop kan worden verbeterd door de tijd die wordt besteed aan administratieve en rapportagetaken tot een minimum te beperken, zegt Barrett Thompson van Zilliant.

Alle B2B-bedrijven streven ernaar om elk kwartaal top- en bottomline-succes te behalen, waarvoor een sterk team van verkopers nodig is dat het quotum consequent kan halen of overschrijden. Die doelstelling is een steeds grotere uitdaging geworden in een complexe markt met honderden of duizenden producten, waarbij verkopers verantwoordelijk zijn voor het beheer van een groot aantal accounts.

Veel organisaties vertrouwen op de meer ervaren of goed presterende verkopers, of "A"-spelers om hun nummers te maken. Deze vertegenwoordigers hebben het talent, de kennis en de ervaring om elk kwartaal winstgevend te verkopen, zelfs als ze worden uitgedaagd met een groot aantal zaken en complexiteit in de markt. Ze hebben vaak een lange geschiedenis bij één bedrijf, waardoor ze een diepgaand begrip hebben van de producten en klanten, wat leidt tot een hoger niveau van efficiëntie en betere resultaten in het veld. Deze superster-verkopers verouderen ook in een alarmerend snel tempo zonder personeel.

Het resultaat voor de meeste complexe fabrikanten, discrete en engineer-to-order, of build-to-order (BTO) distributeurs, zijn verkoopteams die voornamelijk bestaan ​​uit "B" en "C" spelers met slechts een handvol "A" spelers . Als alle B- en C-spelers net zo winstgevend zouden verkopen als de A-spelers, zou de impact op de inkomsten van een bedrijf aanzienlijk zijn.

Naarmate de meer ervaren verkopers met pensioen gaan en verkopers vluchtiger worden, investeren B2B-bedrijven verstandig en eindelijk in technologische oplossingen die de verkoopprestaties van alle verkoopteams verbeteren, ongeacht hun ervaring.

AI-enabled oplossing die sales intelligence levert om de omzet te verhogen

Met behulp van een AI-verrijkte oplossing die ongeëvenaarde verkoopbegeleiding biedt, kunnen verkopers het volledige economische potentieel van elke bestaande klantrelatie benutten. Alleen wanneer fabrikanten en distributeurs prescriptieve verkoopinformatie leveren over een optimale productmix, prijsstelling en marktvraag (door AI en machine learning-technieken toe te passen op historische en doorlopende gegevens), zijn verkopers in staat om de levenslange waarde van de klant te maximaliseren. Deze verkoopinformatie kan rechtstreeks aan verkopers worden geleverd binnen bestaande workflows, waaronder CRM- en eCommerce-applicaties.

Ervaren verkopers, zelfs de allerbeste, kunnen het niet bijhouden in complexe zakelijke omgevingen en wanneer verkopers een groot aantal klantaccounts beheren; klantverloop voorblijven is vrijwel onmogelijk voor verkopen, gezien het enorme aantal accounts en producten.

AI garandeert dat zelfs als een klein percentage van het klantverloop wordt hersteld, dit het verschil maakt tussen een vlak jaar en een winstgevend jaar. Prescriptieve verkoopinformatie kijkt naar aankooppatronen van alle klanten en signaleert wanneer een klant defect begint te raken, zelfs bij slechts één product, waardoor verkopers snel hun inspanningen kunnen heroriënteren.

Deze op AI gebaseerde gegevens helpen verkopers ook te begrijpen welke aanvullende producten ze aan accounts moeten verkopen. Dit is vergelijkbaar met e-commercewebsites voor consumenten, zoals Amazon , die producten aanbevelen op basis van browse- of kooppatronen. B2B-klanten vertonen ook gedrag en kooppatronen die onthullen wanneer ze rijp zijn voor cross-selling en upselling.

Verbeter verkoopproductiviteit

Een andere manier om de verkoopprestaties en productiviteit te verbeteren, is door de werkelijke verkooptijd te verlengen. Er zijn sterke aanwijzingen dat verkooptijd correleert met het behalen van quota. Een toename van slechts een paar procentpunten van de verkooptijd voor een volledig verkoopteam leidt tot een hogere algehele winstgevendheid voor de verkooporganisatie en staat gelijk aan extra verkooppersoneel, zonder extra kosten.

Wanneer de verkoopteams in de productie en distributie ondermaats presteren, implementeren veel bedrijven meer verkoopprocessen, verhogen ze het aantal rapporten van verkopers en moeten managers SFA-systemen (sales force automation) herzien en bekijken om de verkoopprestaties en productiviteit te verbeteren. De onderliggende veronderstelling is dat meer inzicht in de activiteiten van het verkoopteam zal helpen bij het identificeren van verbeterpunten en uiteindelijk tot betere prestaties zal leiden, maar deze oplossingen verergeren het probleem vaak en creëren meer administratieve en rapportagetaken voor vertegenwoordigers en managers.

Vaker wel dan niet besteden verkopers meer tijd aan het invoeren van informatie in hun SFA-systemen dan om er bruikbare informatie uit te halen om meer verkopen in een sneller tempo af te sluiten.

Verkoopleiders die AI-oplossingen gebruiken, minimaliseren activiteiten die niet direct bijdragen aan het genereren van inkomsten. Hoewel CRM-, SFA- en business intelligence-rapporten belangrijk zijn om de verkoopprestaties te helpen beheren, genereren ze geen klantinzicht, monitoren ze geen transactie-effecten of voorspellen en schrijven ze acties voor.

Gebruik AI om verkoopinzichten te koppelen aan verkoopacties

Een betere benadering voor verkoopleiders is om oplossingen te gebruiken die kunstmatige-intelligentietechnologieën gebruiken om inzichten te koppelen aan actie. Uiteindelijk verhogen deze tactieken de gemiddelde hoeveelheid tijd die verkopers besteden aan verkopen en identificeren ze de beste kansen voor verkoopgroei.

Volgende stap:kijk hoe AI de verkoop stimuleert voor fabrikanten

De auteur van deze blog is Barrett Thompson van Zilliant.

Over de auteur:

Barrett Thompson, GM of Commercial Excellence, leidt Zilliant's Business Solutions Consultant-team dat Zilliant-oplossingen afstemt op de behoeften van de klant. In de afgelopen drie decennia heeft hij optimalisatie- en prijsoplossingen gebouwd en geleverd aan Fortune 500-bedrijven in diverse B2B-productiesectoren.