Telco's geven toe dat IoT niet aan de verwachtingen voldoet, omdat ze worden aangespoord om de business van klanten te begrijpen

EXCLUSIEF RAPPORT:Drie toonaangevende Europese telco's geven toe op de 6 ^e IoT Forum CE , dat veel klanten nog steeds niet op de hoogte zijn van de voordelen van het Internet of Things (IoT). Zoals een onderneming tegen het bedieningspaneel op C-niveau zegt:"U moet klanten laten zien dat u hun bedrijf begrijpt, niet alleen dat van uzelf."

Jeremy Cowan  rapporten van een confessionele paneldiscussie in Wenen die het noorden van 400 afgevaardigden uit 18 Centraal-Europese landen trok.

In een inspirerende Keynote-toespraak van Bela Virag, global head of Innovative Business Designs bij analisten Arthur D. Little in Wenen, sprak over het werk van de gevestigde Australische netwerkoperator, Telstra die werden uitgenodigd om 12 verschillende camerahoeken te installeren in een Brits voetbalstadion, toegankelijk voor fans via hun eigen app.

Al snel werd duidelijk dat de service kon worden verbeterd door dit uit te breiden tot 40 camera's, die elk een realtime beeld van de wedstrijd bieden. Telstra voegde vervolgens de mogelijkheid toe om popcorn en drankjes te bestellen via de app, en vandaag kan het je laten zien waar de wachtrijen bij het toilet het kortst zijn, waar je kunt parkeren wanneer je aankomt en nog veel meer.

Telstra is dus overgegaan van het verkopen van connectiviteit naar het gebruik van hun bredere vaardigheden om te innoveren en gloednieuwe, door advertenties gefinancierde diensten voor de verbonden consument te lanceren. De vooruitgang op het gebied van business-to-business (B2B) Internet of Things (IoT)-verbindingen is vaak zo spectaculair dat we de vooruitgang die in B2C-toepassingen (business to consumer) is gemaakt, over het hoofd kunnen zien. Virag zegt:"Naarmate IoT-gebruiksscenario's evolueren, beginnen ze 5G nodig te hebben. Operators wachten op 5. Sommige klanten bouwen daarom hun eigen 5G in fabrieken.”

Telco's kunnen opnieuw falen

Het is duidelijk dat telco's nog steeds een kans hebben om te profiteren van hun klantenkennis en relaties om nieuwe services mogelijk te maken op de 5 ^de Generatie mobiele netwerken. Maar het is een venster dat mogelijk wordt gesloten als de AD Little exec is te geloven - en ik zie geen reden om aan hem te twijfelen.

Hij geeft vier voorbeelden van niet-telecomspelers die de 5G-ruimte betreden. Ericsson en Comau werken naar verluidt aan een op 5G gebaseerde slimme productieoplossing, Facebook rolt zijn Terragraph-netwerk uit in San Jose, Californië om gigabitsnelheid te verhogen, Scania en Ericsson verbeteren de efficiëntie van 'platooning'-vrachtwagens in een semi-autonoom konvooi, en NEC ontwikkelt een smfart videobeveiligingssysteem op basis van geautomatiseerde bewaking en alarmen.

De diversificatieboodschap is duidelijk aangekomen bij Hutchison Drei Oostenrijk, en zijn CEO Jan Trionow. Hij vertelt de conferentie:“Transport, logistiek en vendingbetalingen; het waren allemaal vroege adopties van M2M-communicatie (machine-to-machine). Nu ontwikkelen we onze mogelijkheden, inclusief internationale componenten. We hebben medische partners, partnerschappen op het gebied van risicobeheer en gegevensanalyse zijn erg belangrijk.

Aan de andere kant, Ingrid Wistrand uit Stockholm, plaatsvervangend CEO van Tele2 IoT, zegt:“Onze strategie uit 2012 geldt nog steeds.” Tele2 blijft doen waar ze goed in zijn; connectiviteit en IoT-technologieën bieden, zoals beveiliging en analyse.

Werner Kraus, SVP Business &Wholesale bij T-Mobile Oostenrijk merkt op:“We verbreden de horizon van Oostenrijkse bedrijven door onze internationale capaciteiten. Veel bedrijven in Oostenrijk hebben niet het budget of de capaciteit om een ​​weg te vinden door de jungle van concurrerende oplossingen. Wij begeleiden ze.”

Dr. Karim Taga, moderator van het panel, vraagt ​​Mladen Pejkovic, senior executive director van de voedsel- en drankleverancier, Atlantic Grupa , "Dus welke beloften aan het management heb je gedaan om (IoT-oplossingen) op de markt te brengen?"

Pejkovic antwoordt:“2015 was de trigger voor onze digitale inspanning. IoT speelde geen rol in fase 1, het was waar gegevens moesten worden opgeslagen en geanalyseerd. Efficiencywinsten tot 60% waren mogelijk, bijvoorbeeld bij het managen van (personeels)behoud in HR. Je kunt gemakkelijk zien welke medewerkers mogelijk kandidaten vertrekken, en plannen hoe je ze wilt behouden.” En om aan de verwachtingen van de klant te voldoen?

Hij voegt toe:“Met slimme schappen wilden we informatie van klanten, zoals hun voorkeur voor voorverpakte goederen versus dranken die de klant creëert. Als u vending (als service) verkoopt met de koffiemachine inbegrepen, krijgt u realtime informatie over de hoeveelheid koffie die is gekookt, maar niet wordt verkocht. Zo kun je een gesprek aangaan met de bareigenaar!” voegde hij er nadrukkelijk aan toe.

Opstarten mislukt?

Bijna onvermijdelijk rijst de vraag of het IoT de groeiprognoses niet heeft gehaald, en er was een algemene aanvaarding dat het tot nu toe in sommige opzichten tekort is geschoten. Ingrid Wistrand van Tele2 voegt hieraan toe:“We zijn niet ontevreden over de realisatie van onze IoT-groei. IoT is complex, je moet met veel partijen samenwerken, daarom hebben we een complex ecosysteem van partners.

“Door samen te werken helpen we klanten de time-to-market te verbeteren en de juiste partners te vinden. Je moet flexibiliteit inbouwen, want de partners van vandaag zijn morgen misschien niet de beste voor je.”

Jan Trionow van Hutchison 3 herhaalt iets hiervan. Hij vertelt de meer dan 400 afgevaardigden:"We hebben allemaal reden om een ​​beetje teleurgesteld te zijn over waar we zijn in IoT. Ericsson zei dat het 20:20 zou zijn, met 20 miljard verbonden apparaten in het jaar 2020. Nou, daar zijn we nu 18 maanden vanaf.' Het is duidelijk dat hij niet gelooft dat de IoT-sector op schema ligt om aan die prognoses te voldoen.

“Consumentendiscussies over gegevensbescherming zijn soms belangrijker voor de consument dan de waarde (van IoT-enabled services) die we hen kunnen bieden. LoRa (Long Range Wide Area Networks) en 5G-discussies duren ook al jaren voort. Onze eigen organisatie moet volwassen vaardigheden ontwikkelen om ze IoT-voordelen te kunnen verkopen.”

"Ik ben het ermee eens, we zijn er niet op het gebied van technologie, verkoopadviesvaardigheden of verkoopvertering, en de denkprocessen van klanten zijn er nog niet", zegt Kraus van T-Mobile Austria. “Soms leidt niemand er in een bedrijf toe om hier verantwoordelijkheid voor te nemen. Als we tot de juiste cijfers willen komen, zullen we nooit hetzelfde doen als voorheen.”

"Maar Werner", zegt Karim Taga, "je richt je op de massamarkt, het MKB (kleine tot middelgrote ondernemingen. Hoe ga je dat beheren?")

"Door technologie en het gebruik van voorbereide ecosystemen met end-to-end levering en end-to-end service level agreements", antwoordt Kraus. “Maar we moeten niet arrogant zijn, we moeten naar onze klanten luisteren over hun gemoedstoestand. We moeten oplossing A, B of C niet verkopen omdat 'het ideaal is voor jou'. Het zijn geen one-size-fits-all klanten. We moeten adviserend verkopen.'

Sprekend als een zakelijke gebruiker of IoT-oplossingen, heeft Mladen Pejkovic van Atlantic Grupa ongeveer hetzelfde standpunt. “Het zou verkeerd zijn om te concluderen dat klanten bereid zijn extra te betalen voor IoT-oplossingen. De markt heeft overtuigingskracht nodig; klanten zijn zich nog steeds niet bewust van de voordelen. Er is ‘projectdenken’ nodig, niet alleen ‘productverkoop’. Je moet klanten laten zien dat je hun business begrijpt, niet alleen die van jou."

De auteur van deze blog is Jeremy Cowan, hoofdredacteur van IoT Now &VanillaPlus